化解“4+7”集采沖擊，中小連鎖戰(zhàn)略調(diào)整四大方向！

    《價格聯(lián)動或是必然！“4+7”集采落地，藥店如何應(yīng)對？》（點擊回顧）一文預(yù)測，如果“4+7”試點城市的帶量采購各方面配套運行順暢，各項服務(wù)及承諾及時兌現(xiàn)，帶量采購模式全國推開只是時間問題。并建議，“有實力的醫(yī)藥零售企業(yè)，要積極進行品類調(diào)整，與生產(chǎn)企業(yè)及時對接，在慢病服務(wù)、藥事服務(wù)、DTP藥房、院外處方承接方面及時做好布局和規(guī)劃”。

　　本文就“4+7”集采結(jié)果并結(jié)合針對藥店出臺的各項政策，談?wù)勚行∵B鎖在品種、運營等方面的調(diào)整方向。

　　價格沖擊

　　“4+7”集采后，在連鎖藥店受歡迎度極高的臨床一線用藥亦將降價，這對連鎖藥店盈利能力是不小的沖擊

　　本次“4+7”集采降價幅度較大的產(chǎn)品為心腦血管用藥、抗微生物藥、抗腫瘤藥等醫(yī)保支付量巨大的臨床一線用藥，比如阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、硫酸氫氯吡格雷、恩替卡韋、替諾福韋等。這些產(chǎn)品也是目前藥店銷量最好的產(chǎn)品。例如，據(jù)筆者所知，僅正大天晴生產(chǎn)的潤眾（恩替卡韋分散片），在河南某大型連鎖年銷售額就達到2000萬元。

　　臨床一線用藥在連鎖藥店受歡迎度極高。一方面，其可以給連鎖藥店帶來優(yōu)質(zhì)客戶群體，例如慢病客戶首診在醫(yī)院開完處方單后，往往需要長期甚至終身服藥，而往后的用藥可根據(jù)處方在藥店購藥。雖然品牌廠家給連鎖留的毛利不多，但當(dāng)患者購買其他藥品，此時店員就可以向其推薦高毛產(chǎn)品。同時，有臨床拉動的產(chǎn)品客單價都較高，可以有效提高連鎖利潤額和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度。

　　另一方面，藥店可以低價代理非品牌廠家的同類產(chǎn)品，這些非品牌廠家的同類產(chǎn)品底價較低，“4+7”集采前執(zhí)行的中標(biāo)價為零售價，完全可以滿足連鎖對50%以上A類首推毛利的需求，通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)等來攔截有臨床拉動的品牌廠家的銷售，這個現(xiàn)象在中小連鎖尤為突出。因為品牌廠家與KA連鎖簽訂有戰(zhàn)略首推合作協(xié)議，并且有額外讓利，大連鎖終端攔截的可能性不大。

　　 “4+7”集采之后，這些臨床品牌廠家主動在院內(nèi)降價，根據(jù)院內(nèi)院外價格一致原則，院外售價也會下降。而這些降價的廠家又都是通過一致性評價的廠家，且有院內(nèi)用藥人群的拉動，當(dāng)價格達到“地板價”，院內(nèi)一線仿制藥也就相當(dāng)于成了普藥。眾所周知，作為慢病普藥，如卡托普利、利巴韋林等，是各個醫(yī)藥公司都在銷售的產(chǎn)品，不需要營銷管控，依靠自然流銷售，由于價格合理、用藥習(xí)慣等因素，在患者心中占據(jù)重要地位，即使沒有毛利，價格倒掛，藥店仍舊必須銷售的品種。當(dāng)這一塊“大蛋糕”丟失，對連鎖藥店盈利能力來說，可謂是不小的沖擊。大連鎖因其品種、品牌、服務(wù)、規(guī)模、集采、管理、運營、資金等方面的優(yōu)勢，或?qū)⒉扇∠鄳?yīng)措施有效化解“4+7”集采帶來的沖擊。那么，中小連鎖何去何從？

　　資本離“心”

　　當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)藥價的水分被擠掉，藥品各項附加值不再，回歸治病救人的商品屬性時，就是資本離心的時候

　　業(yè)內(nèi)普遍的觀點是，“4+7”集采必定會在空間上向全國所有城市蔓延；在品種上，必將會不斷把通過一致性評價的品種納入進來。但是否所有通過一致性評價的品種都將納入進來？在筆者看來，主要是納入那些銷售數(shù)量大、銷售金額多以及占用醫(yī)保資金過多的品種。

　　資本是逐利的，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)藥價的水分被擠掉，藥品各項附加值灰飛煙滅，回歸治病救人的產(chǎn)品本質(zhì)屬性時，就是資本離場的時候。毋庸置疑，中小連鎖在規(guī)模上比不過大連鎖，在靈活度上比不上單體店，近幾年大連鎖并購中小連鎖的事例屢見不鮮，很多中小連鎖經(jīng)營者也不在乎新開的店是否盈利，而是急速把店面數(shù)量擴大，然后打包賣個好價錢。這幾年在資本的參與炒作下，被并購的成本越來越高。據(jù)筆者了解，PE已經(jīng)推到30倍的高位。當(dāng)并購成本越來越高，擊鼓傳花到最后一個環(huán)節(jié)，崩盤的風(fēng)險也越來越大。很多不關(guān)注經(jīng)營，只關(guān)注擴張的中小連鎖，在資本的寒冬下會凍得瑟瑟發(fā)抖。

　　 “互聯(lián)網(wǎng)+藥店”沖擊著中小連鎖的OTC產(chǎn)品。目前中小連鎖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以大致分為保健產(chǎn)品（減肥、滋補美容和補腎產(chǎn)品）、OTC藥品（主要包括感冒藥、止咳藥、消炎藥、止痛藥、消化系統(tǒng)疾病用藥等常見病、多發(fā)病用藥）和處方藥（主要包括婦科藥、心腦血管用藥，治療乙肝、糖尿病、風(fēng)濕疾病等慢病用藥）三大類。而線上銷量最高的品類，恰恰也是線下藥店消費群體最廣的品類，這對中小連鎖實體店形成了巨大的沖擊。而便利店開藥店和診所開藥店，給中小連鎖也帶來巨大的壓力，比如診所開藥店最大的優(yōu)勢是比中小連鎖更專業(yè)。

　　心中有數(shù)尋出路

　　當(dāng)面臨政策、經(jīng)營等多方困境時，中小連鎖應(yīng)放慢擴張腳步，升級營銷模式，與院內(nèi)建立聯(lián)系，向?qū)I(yè)要利益

　　當(dāng)在政策上面臨“4+7集采”帶來的對慢病產(chǎn)品利潤的沖擊，在經(jīng)營上面臨著網(wǎng)上藥店、便利店帶來的對保健產(chǎn)品和品牌OTC產(chǎn)品的沖擊，在專業(yè)上診所開藥店對處方藥產(chǎn)品的沖擊，在資本市場上面臨估值跳水的沖擊時，中小連鎖該如何應(yīng)對？

　　1.放緩擴張的步伐，關(guān)閉長期虧損的門店，聚焦內(nèi)部的管理和經(jīng)營，提高單店效益，集中力量把單店做大做強；

　　2.升級營銷模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，擴大藥店服務(wù)半徑，線上線下同時發(fā)力；

　　3.做好專業(yè)化，向?qū)I(yè)要利益，通過各種方式和院內(nèi)建立關(guān)系，承接醫(yī)藥分家?guī)淼募t利；

　　4.抓住藥店并購潮的尾巴，爭取賣個好價錢。

　　總之，要做到“腳下有分寸、手中有方向、眼中有目標(biāo)、心中有尺度”，把握好進退的智慧，才能化解不利因素帶來的沖擊，獲得長足發(fā)展。