醫(yī)藥代表如何做好產(chǎn)品上量(分析醫(yī)生在想什么)——寫得超好，特地分享！

正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，藥代要拿下市場不得不考慮他們！如何搞定醫(yī)生，讓他們能夠認(rèn)可我們的產(chǎn)品呢？最重要的是知道醫(yī)生是怎么想的，分析醫(yī)生在想什么。

一、醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四大要素

1，產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等；

2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；

3，銷售政策的因素，與同類競爭產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等；

4 醫(yī)院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等

二、在經(jīng)過反復(fù)的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？

分為四步驟，具體細(xì)節(jié)自己思量

1、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個(gè)禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這么熟了，產(chǎn)品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產(chǎn)品，我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因或是我做工作的原因……”記住，說上述話時(shí)，一定要態(tài)度誠懇，面帶微笑。

2、反復(fù)溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時(shí)在詢問時(shí)一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用?！?/span>

3、處方出第一盒產(chǎn)品時(shí)買上給對方適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)?！靶堁?，我今天上午已給你用了兩盒……”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對我們產(chǎn)品的認(rèn)可，晚上我請你吃飯……”“主任，這里有一個(gè)禮品，代表我的一點(diǎn)心意，謝謝你終于接受了我們公司的產(chǎn)品……”

4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計(jì)劃，捆綁銷售。

三、如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？

理論上的醫(yī)生銷售潛力計(jì)算方式為：醫(yī)生當(dāng)月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個(gè)病人的處方量。

四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？

1、將產(chǎn)品賣點(diǎn)外延，擴(kuò)大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例，2，改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量，加大單位處方量。

五、當(dāng)有醫(yī)生老是抱怨我們的費(fèi)用太低時(shí)怎么辦？

通常醫(yī)生抱怨費(fèi)用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當(dāng)然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費(fèi)用與其他產(chǎn)品相比，感覺是低了一點(diǎn)，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對客戶的反饋，費(fèi)用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……同時(shí)，對你來講，費(fèi)用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴……

六、當(dāng)有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦？

1、如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看，2、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等，3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持。