據(jù)說賣藥高手的一天都是這樣度過的……

一個(gè)成功的銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個(gè)成功的銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的新聞或者近期的熱點(diǎn)等。

如果需要去公司，盡量提前10——20分鐘到公司

簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

要隨時(shí)掌握競(jìng)爭對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：

要有信心。

態(tài)度要真誠，爭取對(duì)方的好感。

在談話中，要面帶微笑，表情愉快。

用語要簡潔，不啰嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題。

注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美。

在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論。

誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語。

能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化。

4）與客戶商談必須按部就班：

見到客戶，首先是問候，接著聊天，贈(zèng)送禮品。

進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣。

告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益。

提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨。

收貨款。

一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括：

工作情況描述。

對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議。

改進(jìn)的方法。

客戶的意見及建議。

如何處理。

工作感悟及感受。

6、列出第二天的工作計(jì)劃

對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間。

銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作。

對(duì)于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能像繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

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