嚴(yán)控耗占比，高值耗材學(xué)術(shù)營銷這么做！

醫(yī)院無疑是高值耗材使用，銷售的最主要渠道。但時下國家政策降耗占比已經(jīng)是橫掃全國，在此情況下，如何進院銷售，是眾多銷售人員最為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結(jié)合自己的實際案例，總結(jié)一些進院思路，供業(yè)界同仁參考。

　　我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、?？剖褂?、價格相對較高”的特點，要進入大醫(yī)院銷售十分不容易。

　　筆者所講的醫(yī)院是全國百強醫(yī)院，公立醫(yī)院，即在區(qū)域內(nèi)是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學(xué)術(shù)在國內(nèi)具有權(quán)威性的教學(xué)型、研究型醫(yī)院。

　　那么，高值耗材進院有什么難點？

　　典型的難點主要有：一是看是否有臨床價值；二是周期較長，需要半年以上；三是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)具有高標(biāo)準(zhǔn)要求，四是是否符合降耗占比政策。

　　那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進院呢？

　　現(xiàn)在就舉實例。

　　本人服務(wù)的公司產(chǎn)品主要涉及外科的高值耗材?，F(xiàn)就公司A、B、C、D四個產(chǎn)品進入大醫(yī)院的成功案例進行分享。

　　▍案例一：A產(chǎn)品成功開發(fā)某醫(yī)學(xué)高校附屬醫(yī)院并實現(xiàn)上量

　　2015年9月，在外科年會上，該醫(yī)院的專家留下了需要試用樣品的信息。

　　會議后，立即跟進，帶彩頁及樣品陌生拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進互動，根據(jù)專家的臨床需求，快速生產(chǎn)出期望的產(chǎn)品，最后滿足了臨床需求。

　　在2016年1月正式入醫(yī)院使用。

　　總結(jié)：

　　1、不斷與臨床一線主刀醫(yī)生互動，不斷了解臨床的真正需求（微創(chuàng)、精準(zhǔn)、方便）

　　2、以產(chǎn)品為載體（操作簡單、方便使用），根據(jù)臨床需要生產(chǎn)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新改進滿足臨床需求。

　　▍案列二：B產(chǎn)品和C產(chǎn)品成功開發(fā)某醫(yī)學(xué)高校醫(yī)院并上量

　　2015年10月全國學(xué)術(shù)年會。該醫(yī)院的專家留下緊急需求C產(chǎn)品的信息。

　　會后立即跟進拜訪。不斷的試用B產(chǎn)品和C產(chǎn)品，隨著臨床需要，產(chǎn)品的不斷改進，多個專家逐一使用產(chǎn)品后，受到科室專家一致高度認可。

　　B產(chǎn)品于2016年6月醫(yī)院公開招標(biāo)，經(jīng)由該院專家組論證一致認可，于2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。C產(chǎn)品于2017年3月初正式入院使用。

　　總結(jié)：

　　1、搭建以高端產(chǎn)品為橋梁與專家溝通的平臺。

　　2、與專家及時互動

　　3、將臨床剛需果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及時送達專家在臨床應(yīng)用。

　　4、做好臨床學(xué)術(shù)服務(wù)。

　　▍案列三：D產(chǎn)品成功開發(fā)高校醫(yī)院并上量

　　2012年起，從本人進入醫(yī)療行業(yè)以來就認識了經(jīng)銷商。2016年5月該高校附屬醫(yī)院公開招標(biāo)，與經(jīng)銷商一起投標(biāo)。

　　7月應(yīng)標(biāo)，通過專家組嚴(yán)格審核并一致通過初審。當(dāng)時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經(jīng)醫(yī)院專家組數(shù)次嚴(yán)格審核，最終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門的產(chǎn)品送到到醫(yī)院試用，受到外科專家一致認可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。

　　總結(jié)：

　　1、合適的經(jīng)銷商。

　　2、產(chǎn)品掛網(wǎng)。

　　3、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、規(guī)格型號多樣化全面滿足臨床手術(shù)需求。

　　4、即時互動和即時到位的服務(wù)。

　　5、學(xué)術(shù)會議的推廣。

　　如前三個案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進醫(yī)院的方法我綜合總結(jié)為以下內(nèi)容：

　　一是產(chǎn)品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當(dāng)前臨床手術(shù)中棘手的急需解決的和潛在需要解決的問題。

　　二是持續(xù)的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣。凡是國家級和區(qū)域或者省級的專業(yè)的?？频呐c該外科相關(guān)聯(lián)的學(xué)術(shù)會議，一律以廠家的名譽參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。

　　三是體驗式營銷方法的應(yīng)用。用產(chǎn)品說話，好產(chǎn)品自己是會說話的。用產(chǎn)品在臨床試用，感受產(chǎn)品的優(yōu)勢和創(chuàng)新點，并與專家互動，把他們的想法想要解決的問題的建議轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，及時送達臨床試用。反復(fù)循環(huán)，如此便能使產(chǎn)品逐步創(chuàng)新升級。

　　四是做好基礎(chǔ)鋪墊工作。比如掛網(wǎng)、招標(biāo)、控價，尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，與專業(yè)領(lǐng)域的頂級專家建立長期的互動模式。

　　有此可見，在降耗占比的大趨勢下，通過不斷的長期的學(xué)術(shù)營銷，綜合運作，樹立在業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進入醫(yī)院實際上是可以期待和達成的結(jié)果。醫(yī)院無疑是高值耗材使用，銷售的最主要渠道。但時下國家政策降耗占比已經(jīng)是橫掃全國，在此情況下，如何進院銷售，是眾多銷售人員最為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結(jié)合自己的實際案例，總結(jié)一些進院思路，供業(yè)界同仁參考。

　　我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些?？剖褂们覂r格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、?？剖褂?、價格相對較高”的特點，要進入大醫(yī)院銷售十分不容易。

　　筆者所講的醫(yī)院是全國百強醫(yī)院，公立醫(yī)院，即在區(qū)域內(nèi)是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學(xué)術(shù)在國內(nèi)具有權(quán)威性的教學(xué)型、研究型醫(yī)院。

　　那么，高值耗材進院有什么難點？

　　典型的難點主要有：一是看是否有臨床價值；二是周期較長，需要半年以上；三是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)具有高標(biāo)準(zhǔn)要求，四是是否符合降耗占比政策。

　　那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進院呢？

　　現(xiàn)在就舉實例。

　　本人服務(wù)的公司產(chǎn)品主要涉及外科的高值耗材?，F(xiàn)就公司A、B、C、D四個產(chǎn)品進入大醫(yī)院的成功案例進行分享。

　　▍案例一：A產(chǎn)品成功開發(fā)某醫(yī)學(xué)高校附屬醫(yī)院并實現(xiàn)上量

　　2015年9月，在外科年會上，該醫(yī)院的專家留下了需要試用樣品的信息。

　　會議后，立即跟進，帶彩頁及樣品陌生拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進互動，根據(jù)專家的臨床需求，快速生產(chǎn)出期望的產(chǎn)品，最后滿足了臨床需求。

　　在2016年1月正式入醫(yī)院使用。

　　總結(jié)：

　　1、不斷與臨床一線主刀醫(yī)生互動，不斷了解臨床的真正需求（微創(chuàng)、精準(zhǔn)、方便）

　　2、以產(chǎn)品為載體（操作簡單、方便使用），根據(jù)臨床需要生產(chǎn)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新改進滿足臨床需求。

　　▍案列二：B產(chǎn)品和C產(chǎn)品成功開發(fā)某醫(yī)學(xué)高校醫(yī)院并上量

　　2015年10月全國學(xué)術(shù)年會。該醫(yī)院的專家留下緊急需求C產(chǎn)品的信息。

　　會后立即跟進拜訪。不斷的試用B產(chǎn)品和C產(chǎn)品，隨著臨床需要，產(chǎn)品的不斷改進，多個專家逐一使用產(chǎn)品后，受到科室專家一致高度認可。

　　B產(chǎn)品于2016年6月醫(yī)院公開招標(biāo)，經(jīng)由該院專家組論證一致認可，于2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。C產(chǎn)品于2017年3月初正式入院使用。

　　總結(jié)：

　　1、搭建以高端產(chǎn)品為橋梁與專家溝通的平臺。

　　2、與專家及時互動

　　3、將臨床剛需果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及時送達專家在臨床應(yīng)用。

　　4、做好臨床學(xué)術(shù)服務(wù)。

　　▍案列三：D產(chǎn)品成功開發(fā)高校醫(yī)院并上量

　　2012年起，從本人進入醫(yī)療行業(yè)以來就認識了經(jīng)銷商。2016年5月該高校附屬醫(yī)院公開招標(biāo)，與經(jīng)銷商一起投標(biāo)。

　　7月應(yīng)標(biāo)，通過專家組嚴(yán)格審核并一致通過初審。當(dāng)時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經(jīng)醫(yī)院專家組數(shù)次嚴(yán)格審核，最終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門的產(chǎn)品送到到醫(yī)院試用，受到外科專家一致認可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。

　　總結(jié)：

　　1、合適的經(jīng)銷商。

　　2、產(chǎn)品掛網(wǎng)。

　　3、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、規(guī)格型號多樣化全面滿足臨床手術(shù)需求。

　　4、即時互動和即時到位的服務(wù)。

　　5、學(xué)術(shù)會議的推廣。

　　如前三個案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進醫(yī)院的方法我綜合總結(jié)為以下內(nèi)容：

　　一是產(chǎn)品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當(dāng)前臨床手術(shù)中棘手的急需解決的和潛在需要解決的問題。

　　二是持續(xù)的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣。凡是國家級和區(qū)域或者省級的專業(yè)的?？频呐c該外科相關(guān)聯(lián)的學(xué)術(shù)會議，一律以廠家的名譽參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。

　　三是體驗式營銷方法的應(yīng)用。用產(chǎn)品說話，好產(chǎn)品自己是會說話的。用產(chǎn)品在臨床試用，感受產(chǎn)品的優(yōu)勢和創(chuàng)新點，并與專家互動，把他們的想法想要解決的問題的建議轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，及時送達臨床試用。反復(fù)循環(huán)，如此便能使產(chǎn)品逐步創(chuàng)新升級。

　　四是做好基礎(chǔ)鋪墊工作。比如掛網(wǎng)、招標(biāo)、控價，尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，與專業(yè)領(lǐng)域的頂級專家建立長期的互動模式。

　　有此可見，在降耗占比的大趨勢下，通過不斷的長期的學(xué)術(shù)營銷，綜合運作，樹立在業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進入醫(yī)院實際上是可以期待和達成的結(jié)果。