仿制藥大潮來了，醫(yī)藥代表未來在哪里

《我不是藥神》熱度都快過了，我才寫出來—醫(yī)藥代表，你將面臨怎樣的市場？

　　近期《藥神》火爆，各種角度，各種分析，搞得我很焦慮，這么熱的題材我居然沒有什么想法。正當六神無主時，突然發(fā)現(xiàn)這么多題材寫的都很好，但卻好像沒發(fā)現(xiàn)有誰從《藥神》中來解讀醫(yī)藥代表在仿制藥大潮中的生存與發(fā)展？所以今天我就想和大家一起聊一聊我們醫(yī)藥代表在這波大潮中能夠666的操作，最后吃雞！

　　仿制藥大躍進，我們將面臨怎樣的市場？

　　▍初期——大量仿制品進入市場

　　與歐洲國家不同，一般歐洲國家的制藥公司只有幾百家醫(yī)藥公司，哪怕是英德法這種老牌強國，其每個國家的制藥企業(yè)數(shù)量也不過是幾百家而已。

　　而我們國內(nèi)的制藥企業(yè)將近5000家，很多企業(yè)都是去仿制原研的產(chǎn)品，所以當一個原研產(chǎn)品過了專利保護期以后，可想而知會有很多國內(nèi)廠家跟進，對原研產(chǎn)品進行仿制，同時隨著近些年國內(nèi)廠家科研水平的提高，仿制的周期也會大大的縮短，這就造成仿制藥扎堆上市。

　　原研只有一家，仿制藥卻有N家，那這N家怎么PK呢，當然是招聘大量的代表去推廣，雖然原研藥上市多年，臨床大夫已經(jīng)很了解產(chǎn)品該怎么使用，但是仿制藥巨大的蛋糕還是會吸引眾多廠家趨之若鶩，所以說初期會是醫(yī)藥代表擴招的時期。

　　▍中期——大浪淘沙，并購整合

　　隨著前期激烈的競爭，一些療效明確質(zhì)量好的仿制品依舊可以在仿制品的市場上占有一席之地，而一些質(zhì)量一般甚至較差，或者實力較弱的小廠家，沒辦法在全國迅速的參與仿制品市場的爭奪戰(zhàn)，都將失去自己的市場地位，被市場所淘汰，停產(chǎn)或者被收購是大部分這類廠家的命運，而作為為廠家進行推廣的醫(yī)藥代表，命運也會隨著廠家的變化而變化。

　　大量的代表在這個階段可能會被裁員，被失業(yè)。而醫(yī)藥代表的整體數(shù)量在這個階段也會下降，縱觀發(fā)達國家的市場規(guī)律，加上國內(nèi)日趨嚴苛的政策環(huán)境，醫(yī)藥代表數(shù)量減少已是不可逆的大趨勢。

　　后期——優(yōu)勝劣汰，剩下少數(shù)玩家活得比較自在

　　經(jīng)過市場的大浪淘沙，大部分的沒有競爭優(yōu)勢的仿制品都已經(jīng)不存在了，或者使用頻率低，占市場份額很小，對市場結(jié)構(gòu)沒有大的影響。這時各家的銷售人員的結(jié)構(gòu)也趨于穩(wěn)定，因為沒有特殊原因市場份額也不會發(fā)生劇烈的變化了。

　　但由于中國省份太多，地域廣闊，每個地區(qū)都可能會出現(xiàn)不同的情況，但大概率事件可能出現(xiàn)兩種結(jié)果：一種是每家公司都有一定數(shù)量的醫(yī)藥代表，來保持市場占有率，雖然藥品的特性，使用方法，適應(yīng)癥客戶已經(jīng)非常了解了，但由于競爭對手保持和客戶的高頻接觸，誰先減少醫(yī)藥代表的數(shù)量誰就有可能失去市場占有率，所以大家都在觀望。

　　另一種情況就可能會出現(xiàn)歐洲仿制藥市場的某些產(chǎn)品的情況，只需要極少數(shù)的醫(yī)藥代表。例如，某世界排名前三的仿制藥制藥公司，阿托伐他汀等仿制藥，在歐洲占比80%銷量，除了商務(wù)渠道，只有6個醫(yī)藥代表。

　　▍醫(yī)藥代表如何進化？

　　1.提高你的學(xué)歷

　　這個世界沒有什么事不變的，唯一不變的就是變化。

　　從各公司MSL發(fā)展的趨勢來看，高端的專業(yè)學(xué)術(shù)人才事各外企以后競相爭搶的資源，同時隨著國企的對學(xué)術(shù)的重視，以后類似MSL的職位在國企也會出現(xiàn)。

　　同時醫(yī)藥行業(yè)的門檻也在逐年提高，以前?？茖W(xué)歷在大部分公司都沒有問題，現(xiàn)在好多外企門檻是本科，最好是學(xué)臨床或者藥學(xué)的?？梢钥闯鲞@個行業(yè)的學(xué)歷門檻正在快速提高，以后本科在這個行業(yè)是標配，要想向上更進一步取得一個更高的學(xué)歷是一個很好的選擇

　　2.專注一個領(lǐng)域

　　如果你沒有時間或者沒有學(xué)習(xí)的的心，很難踏實下來學(xué)習(xí)，那就練好專業(yè)本領(lǐng)才能在這個領(lǐng)域立于不敗之地。

　　現(xiàn)在學(xué)術(shù)論是普遍基本前提，但是如果你總是頻繁的更換領(lǐng)域，你的知識架構(gòu)和客戶資源就會從零開始，周而復(fù)始，可能你雖然干了很多年，但其實沒有什么優(yōu)質(zhì)的客戶資源。所以聚焦在某一個領(lǐng)域，深耕細作，在這個領(lǐng)域開花結(jié)果，把客戶資源吃透，把領(lǐng)域各種治療方案，指南爛熟于心，相信你在這個領(lǐng)域會是“大V”般的存在，成為各個廠家競相爭取的人才。

　　中國的醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷史無前例的巨變，誰也不知道未來會變成什么樣。我們無法做到比別人先看到未來10年的趨勢，但我們要做到能看到未來2-3年的趨勢，不斷的調(diào)整自己，使自己符合未來醫(yī)藥行業(yè)人員要求，使自己能在這個行業(yè)謀得一席之地。畢竟，這個世界沒有一份工作是你輕易就能得到的！