飛檢、新廣告法，2017年新的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式又是怎樣的？

2016年是醫(yī)藥產(chǎn)品OTC營(yíng)銷(xiāo)巨變的一年，飛行檢查、打擊掛靠、新《廣告法》嚴(yán)格、單條電視廣告限定60秒以內(nèi)等政策不斷出臺(tái)和嚴(yán)格執(zhí)行。那么，面對(duì)即將到來(lái)的2017年新的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式又是怎樣的呢？

品牌廣告精準(zhǔn)投放

廣告不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有廣告是萬(wàn)萬(wàn)不能的。根據(jù)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，廣告的宣傳方式已不再是過(guò)去那種粗獷式、專(zhuān)題式的宣傳，而優(yōu)化成了品牌式精準(zhǔn)型投放。

品牌廣告的投放不僅講究?jī)?nèi)容有效性，更講究精準(zhǔn)投放。精準(zhǔn)的品牌廣告投放，追求投放內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意，更追求由內(nèi)容、最佳頻道、最佳插口、長(zhǎng)短整合等措施的精準(zhǔn)投放。

OTC營(yíng)銷(xiāo)宣傳的廣告投放，追求資源利用最大化。以往的廣告投放為產(chǎn)品單純的廣而告知，豈知在廣告投放過(guò)程中還可以更有效的充分利用。

專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)執(zhí)行

市場(chǎng)告訴我們，再好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式也是由團(tuán)隊(duì)去完成的。營(yíng)銷(xiāo)工作需要專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。團(tuán)隊(duì)以人為本，是由員工和管理層組成的共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。

專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)必須是一個(gè)有文化的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)文化是指引一個(gè)團(tuán)隊(duì)前行方向是否正確的啟明星，而文化是一個(gè)組織由價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的特有的文化形象，可以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中規(guī)范行為，約束行動(dòng)。事實(shí)證明，只有獨(dú)特風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)文化才能適合OTC營(yíng)銷(xiāo)的持久運(yùn)營(yíng)。

團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是指有效利用資源、保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力，是把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。OTC營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。

渠道建設(shè)重點(diǎn)推進(jìn)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)應(yīng)該在“以重點(diǎn)店和重點(diǎn)連鎖為主”的基礎(chǔ)上，追求售點(diǎn)拓展與日常維護(hù)并重、數(shù)量和質(zhì)量并重，開(kāi)展商業(yè)渠道談判、渠道拓展、終端陳列、店堂包裝、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、名單收集等建設(shè)與維護(hù)工作。

商業(yè)渠道談判精準(zhǔn)選擇。要想推動(dòng)產(chǎn)品的持久、良性銷(xiāo)售，商業(yè)合作不僅僅是供貨銷(xiāo)售那么簡(jiǎn)單，而是要涵蓋銷(xiāo)售區(qū)域、供貨價(jià)格、結(jié)算方式、零售價(jià)格、嚴(yán)禁搭售、終端陳列、包裝展示、店員培訓(xùn)等多方面的整合談判內(nèi)容。

如果一開(kāi)始只針對(duì)供貨等方面進(jìn)行談判，后期促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的終端陳列、包裝展示、店員集中培訓(xùn)等工作就會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)。

商業(yè)談判專(zhuān)業(yè)化、精準(zhǔn)化。以往談判大多只針對(duì)主要方面的溝通，但能制作一本專(zhuān)業(yè)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》呈予對(duì)方，在談判時(shí)可以起到事半功倍的作用。

拓展數(shù)量要確保重點(diǎn)店建設(shè)。根據(jù)“二八原則”的營(yíng)銷(xiāo)定律，20%的店將承擔(dān)整體80%的銷(xiāo)售，這20%的店即為OTC營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品在渠道拓展中的重點(diǎn)店。

結(jié)語(yǔ)

在OTC精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中，團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)的戰(zhàn)士，品牌廣告是空中轟炸機(jī)，渠道建設(shè)則是承接力量，這幾項(xiàng)工作需要相互支持、相互促進(jìn)，才能合理推進(jìn)OTC營(yíng)銷(xiāo)工作，才能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成果。2017年新的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式你都準(zhǔn)備好了嗎?