山東醫(yī)藥分銷企業(yè)聯(lián)合抗衡央企醫(yī)藥

       隨著國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)巨頭整合并購的推進，其原有的商業(yè)綜合性優(yōu)勢資源得以延伸、克隆和轉(zhuǎn)移，這無疑給區(qū)域性的商業(yè)格局帶來巨大沖擊。應(yīng)對來勢洶洶的國資軍團，各區(qū)域性商業(yè)企業(yè)紛紛琢磨應(yīng)對之術(shù)。一時間，并購、轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟成為醫(yī)藥商業(yè)關(guān)鍵詞。

　　山東是國內(nèi)最大的醫(yī)藥市場之一，自然也避不開這一浪潮。從2009年12月至2010年11月不到一年的時間內(nèi)，國資委確立的央企醫(yī)藥平臺——國藥、上藥和華潤三大醫(yī)藥巨頭相繼重金布局山東。氣勢之洶洶，以致于當(dāng)時有分析人士推測山東藥品物流市場最終將形成5家左右大企業(yè)并存的局面。面對國資軍團以并購為旗的插足，山東部分地方民營分銷企業(yè)在經(jīng)過半年度的商議后，11月16日在濟南宣布成立山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟，試圖抱團求勝。

　　抱團拼規(guī)模

　　正如業(yè)內(nèi)普遍推測的那樣，在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下，除了少數(shù)以全國性跨區(qū)擴張為發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的大型或特大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之外，絕大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)都將在自己所在區(qū)域進行密集性布局和精耕細(xì)作。然而，全國性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過并購、重組等各種方式涉足區(qū)域內(nèi)的競爭，從而使得區(qū)域內(nèi)的競爭加劇。

　　山東醫(yī)藥市場近年的發(fā)展也不例外，截至2010年底，山東省共有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)549家，其中有8家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進入2010年全國銷售百強排名。一方面，在市場不斷整合的過程中，山東省區(qū)域內(nèi)一部分規(guī)模較大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)山東海王銀河醫(yī)藥有限公司、濟南中信醫(yī)藥有限公司等公司借勢鞏固了其省域優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的位置；另一方，全國性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)依賴其資金實力優(yōu)勢，通過并購等手段介入山東省域市場的競爭。

　　從近期出臺的政策看，預(yù)計山東醫(yī)藥行業(yè)集中度還將更進一步。該省今年6月印發(fā)的《山東省藥品流通行業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》（下簡稱“《規(guī)劃》”）就明確提出，要在現(xiàn)有大型企業(yè)集團的基礎(chǔ)上，著力培育2~3家年銷售額過百億元的跨區(qū)域經(jīng)營的大型醫(yī)藥商業(yè)集團，藥品批發(fā)10強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額75%以上。而在2010年，山東省前10名藥品批發(fā)企業(yè)占全省醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)總額僅為71.2%，銷售規(guī)模為250億元。

　　依照《規(guī)劃》給山東省中小型流通企業(yè)設(shè)計的藍(lán)圖，也不乏想象，不但強調(diào)要充分發(fā)揮中小企業(yè)現(xiàn)有的基層藥品流通網(wǎng)絡(luò)的作用，還設(shè)計了兩條發(fā)展路線：一是鼓勵中小企業(yè)通過自主選擇并入大型批發(fā)或零售企業(yè)，共享大型企業(yè)的品牌資源；二是或采用聯(lián)購分銷、共同配送等方式結(jié)成聯(lián)盟，應(yīng)對激烈的市場競爭。

　　很明顯，山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟的成員企業(yè)，與《規(guī)劃》的第二條路線不謀而合。“我們各聯(lián)盟成員合起來今年銷售總規(guī)模大約達(dá)70億元?！背闪x式后，山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟理事長、山東康諾盛世醫(yī)藥有限公司副總裁孫吉平信心滿滿地介紹。在他看來，這一規(guī)模數(shù)字意味著抱團即能取暖。

　　作為山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟發(fā)起者，孫吉平相當(dāng)看好這種直接對接基層終端的純銷商業(yè)聯(lián)盟的前景：“聯(lián)盟將推進成員企業(yè)在所在區(qū)域內(nèi)的商零聯(lián)盟，加強成員企業(yè)與終端客戶的戰(zhàn)略合作，追求協(xié)同發(fā)展，減少邊際成本，共同打通醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，運用供應(yīng)鏈管理模式，尋求效益最大化?！?/span>

　　聯(lián)合取蹊徑

　　事實上，資源整合、優(yōu)勢互補是當(dāng)初一眾醫(yī)藥純銷企業(yè)考慮參加山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟的出發(fā)點。參與聯(lián)盟的企業(yè)大都在經(jīng)營基本藥物，各自在相應(yīng)的基層終端市場擁有一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶?！拔蚁嘈牛诟鲝S方的支持下，在各聯(lián)盟成員的共同努力下，山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟會有一個良好的開始。” 孫吉平強調(diào)，只要各參與企業(yè)能相互協(xié)調(diào)，聯(lián)盟將是一個為廠方和終端搭建的良好平臺。

　　據(jù)了解，山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟主要有兩大目標(biāo)。一是打造強大的核心競爭力，提升群體話語權(quán)，力爭在醫(yī)院、基藥招標(biāo)及終端配送上，為供應(yīng)商和終端提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　其二，則是總代理名優(yōu)廠方的二三線品種，直供終端，實現(xiàn)商業(yè)利潤最大化。這一目標(biāo)，吸引了不少品牌工業(yè)企業(yè)關(guān)注。對工業(yè)企業(yè)而言，自然是期望能通過醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟拓展網(wǎng)絡(luò)，銷售覆蓋到山東的各個終端。一位列席參加聯(lián)盟成立儀式的工業(yè)企業(yè)老總表示，假若該聯(lián)盟能如設(shè)想般開展工作，對品牌企業(yè)來說是一個利好。

　　“品牌企業(yè)的二三線產(chǎn)品因利潤的緣故，難以被大型連鎖藥店青睞。而如山東省醫(yī)藥純銷商業(yè)聯(lián)盟因直接面向基層終端，議價能力較強，因而很適合進行二三線產(chǎn)品的推廣。”該老總表示，不排除會將一兩個適合的品種交由聯(lián)盟代理，“二三線產(chǎn)品企業(yè)自己操作不大現(xiàn)實，聯(lián)盟成員若都能著力推廣，相信效果會不錯?！?/span>