藥代需正確面對客戶恩怨

與人之間因為利益得失、觀點迥異甚至是生活習(xí)慣差異而產(chǎn)生矛盾與糾紛的事例是人際交往之間的常見現(xiàn)象。除了規(guī)則與法律的調(diào)控外，理解與包容也是處理人際關(guān)系矛盾的重要途徑。而作為醫(yī)藥銷售人員，碰到客戶之間存在矛盾和糾紛時，我們往往不具備化解的矛盾的能力與條件，當(dāng)我們的業(yè)績利益受此影響時，需要結(jié)合具體情況做一些規(guī)避與淡化的工作。

淡化客戶沖突

當(dāng)藥代與客戶的合作涉及到客戶與其他客戶之間的矛盾時，對矛盾的定性在語言上稱為為誤會或誤解。例如“王主任，這次除了您參加會議外，李主任也參加，我聽說您和李主任有一些誤會，您對參加會議有什么要求或幫助隨時可以告訴我。”對于矛盾的當(dāng)事人，雖然希望自己占優(yōu)勢，但也不希望旁人看笑話，所以藥代把矛盾定性為誤會，是淡化客戶間矛盾的做法。

規(guī)避客戶矛盾

客戶間矛盾有時會體現(xiàn)在他們工作的各個環(huán)節(jié)上，藥代遇到醫(yī)生在處方具體的藥品上或者參加學(xué)術(shù)會議等方面出現(xiàn)矛盾對立只是矛盾的部分表現(xiàn)，因此，藥代在與客戶合作時，要避免向客戶提及對立方的信息；在客戶問及對立方的言行時，藥代要注意保護(hù)對方的隱私等信息。因為客戶會根據(jù)藥代提供的信息進(jìn)一步猜測對立方，這對雙方的矛盾化解發(fā)展沒有益處。也是避免我們的工作成為客戶增加自己“氣勢”的籌碼。

資源投入禁忌

很多在外企工作的藥代都會遇到客戶之間的矛盾演變有時會到斤斤計較的地步，某客戶得知對方參加某廠家會議，自己想盡辦法也要參加?？吹綄Ψ绞褂脧S家辦公用品，也會找到廠家要一份。如果資源豐富的話，似乎這樣的客戶的行為是對我們有利，但當(dāng)資源較少不能滿足客戶要求時，藥代就顯得較為被動了，一些客戶甚至在招標(biāo)活動中利用自己在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療界的影響報復(fù)某個未能滿足自己要求的廠家，對專家之間的矛盾，藥代在資源緊張時，要顧及這種“雙響炮”的后果，甚至雙方都不投入，選擇一種平衡來避免客戶雙方矛盾的升級。