醫(yī)療器械銷售，怎么做才能攻下一家醫(yī)院

江湖傳言，做銷售的人心里都有一片江湖。在這江湖里，風(fēng)餐露宿、櫛風(fēng)沐雨都不在話下。這片江湖很野性，野的奔放，沒有客戶成交時(shí)，傳言說會殺一個(gè)銷售祭天；野的善良，當(dāng)大風(fēng)滿樓，客戶對愛人發(fā)誓時(shí)，傳言說所有的銷售都甘愿當(dāng)避雷針。

　　而所有的這一切，對醫(yī)療器械銷售而言，都再貼切不過。這不，有人出于對醫(yī)療器械銷售江湖的敬仰之情，初出茅廬便一頭扎進(jìn)這江湖。敬仰三個(gè)月后，恍然發(fā)現(xiàn)自己只顧著感動自己了，卻一單沒成交，可能要被祭天了。于是，跑到“知乎”平臺求救：醫(yī)療器械銷售，怎么做才能攻下一家醫(yī)院？

　　接著他道出了自己的苦衷：在中部省市從事醫(yī)療器械銷售，剛?cè)胄袝r(shí)老板就說，這個(gè)行業(yè)很具有挑戰(zhàn)性，很艱辛，要做好心理準(zhǔn)備。果真如老板所言，現(xiàn)在跑了三個(gè)多月，把老板分的幾個(gè)市的醫(yī)院都跑遍，沒一家醫(yī)院說要買。

　　這中間，他見了很多科室主任，但好像都沒什么卵用。態(tài)度好一些的會回應(yīng)：“東西是好東西，但咱們還沒這意愿，下次聯(lián)絡(luò)，下次聯(lián)絡(luò)?！睉B(tài)度不好的回應(yīng)則是：“沒計(jì)劃，你走。”

　　有些時(shí)候就是這樣，經(jīng)常考倒數(shù)第一的人，會開始懷疑自己的智商。

　　一次次的拜訪被拒，讓他開始懷疑自己的水平，慢慢的竟然不知道怎么去溝通，不知目標(biāo)是啥，不知去了說啥。于是，就提出了上述問題。

　　順便說一句，這哥們賣的是價(jià)值100多萬的化驗(yàn)設(shè)備，賣進(jìn)醫(yī)院一般要做計(jì)劃。

　　問題一出，便引來多個(gè)行業(yè)的人員圍觀。不過圍觀的不是“醫(yī)療器械銷售”，大家似乎對“怎么攻克一家醫(yī)院”更感興趣。至于原因，你懂的。

　　第一個(gè)回答此問題的人也是這么說的：你懂的，先別急著賣設(shè)備，那么貴重的設(shè)備，怎么可能交給個(gè)陌生人。話外之音，繞梁三日而外行不解，內(nèi)行呵呵。

　　緊接著又一個(gè)回答：公關(guān)能力，你懂的。

　　說真的，提出問題的人，真的不懂“你懂的”包含的意思。

　　不過，說起公關(guān)能力，就不得不和另外一個(gè)回答聯(lián)系在一起：賣設(shè)備的那么多，你算老幾？一定要先思考別人為什么要從你這個(gè)算不上老幾的人手里買？無非錢、情、色、喜歡。

　　帶著好奇扒拉了一下這位回答者在知乎里回答的所有問題，發(fā)現(xiàn)滿滿的錢情色。

　　然后，一位看似很精通世俗人情的回答出現(xiàn)了：沒關(guān)系誰鳥你啊，特別在二三線城市，有關(guān)系，真的太好用了。該回答下方出現(xiàn)一條追問：在廳里有關(guān)系，但是醫(yī)院方面沒有，可以嗎？一度把復(fù)雜的關(guān)系鏈暴露了。

　　一個(gè)昵稱叫“醫(yī)療器械狗“的用戶回答到：“你需要比常人更多的努力，然后再加一個(gè)好爸爸?！?/span>

　　看似很有道理，但是，為了攻克一家醫(yī)院，好多人還得換一個(gè)爸爸，這回答是零分。

　　終于，一個(gè)富有建設(shè)性策略的回答出現(xiàn)了：如果是制造商，那先確定你的代理商是誰，和代理商一起來攻克醫(yī)院。至于怎么找最佳代理商，首先，找代理商之前，先確認(rèn)產(chǎn)品在這家醫(yī)院決策者是誰。和這個(gè)決策者建立初步信任，請他介紹代理商給你；如果是代理商……回答戛然而止，回答者可能也意識到了，問題本身就是問怎么和決策者建立溝通信任的。

　　世上無難事，只要肯放棄。最終，一個(gè)貌似做P2P人回答：建議撤退。并建議入行P2P，說金融這一塊比較好上手，“來吧，我們一起大干一番事業(yè)?！?/span>

　　說到這里，問題還沒有解決，并且要大干一番事業(yè)的P2P人員已經(jīng)開始入侵拉攏了，所以想問問各位，你是怎么攻下一家醫(yī)院的？