　　首先，它需要把儀器賣(mài)給醫(yī)院，或者現(xiàn)在新興的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)。這種檢測(cè)儀器，尤其是大型儀器都不便宜，有些直接上百萬(wàn)，一臺(tái)賺個(gè)10來(lái)萬(wàn)不成問(wèn)題，屬于三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年的生意。

　　但是，你也知道三年不開(kāi)張啊，這種儀器一般一用就是幾十年，這中間喝西北風(fēng)嗎？

　　可以賣(mài)給更多醫(yī)院啊，但是，需求大型儀器的醫(yī)院總是有限的，更不要說(shuō)還有別家競(jìng)爭(zhēng)。

　　這時(shí)候就要看第二個(gè)盈利方式了，賣(mài)檢測(cè)試劑。

　　什么是檢測(cè)試劑呢？光有機(jī)器，是出不了結(jié)果的，需要與之配套的試劑，一般是抗體啦，緩沖液啦之類(lèi)的，統(tǒng)稱(chēng)耗材。

　　耗材，就是用了1次就沒(méi)了，醫(yī)院那么多病人，耗材用完，就要再買(mǎi)，要不機(jī)器就成擺設(shè)了。只要醫(yī)院在用自家的機(jī)器，那耗材訂單就源源不斷，好比坐地收租，是不是很開(kāi)心？

　　講到生化實(shí)驗(yàn)的耗材，醫(yī)院和科研單位有個(gè)很大的區(qū)別。想當(dāng)年我讀博的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)室很多試劑都要自己配，為了省錢(qián)。醫(yī)院就不一樣了，大多數(shù)東西都是買(mǎi)現(xiàn)成的，為什么呢，一來(lái)，醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)是醫(yī)療，沒(méi)有特別專(zhuān)業(yè)的生化訓(xùn)練，不可能所有東西都自己配，自己優(yōu)化。二來(lái)，醫(yī)院一般也不差錢(qián)。所以一般醫(yī)院用的東西都比科研單位牌子好。

　　這就造成了，賣(mài)給醫(yī)院的耗材很賺錢(qián)，考慮到用量大，公司在耗材上賺的錢(qián)可以比儀器多得多得多。

　　這樣，我們就不難理解為什么安圖的試劑類(lèi)才是大頭。

　　但是，賣(mài)試劑是個(gè)危險(xiǎn)的生意，為什么呢，因?yàn)樗淖o(hù)城河遠(yuǎn)不如儀器。

　　對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，造不出機(jī)器，還配不了試劑??？連我在實(shí)驗(yàn)室工作的時(shí)候都會(huì)配。。。所以，有些小公司會(huì)跟醫(yī)院說(shuō)：“我們的試劑也能用的，便宜一半價(jià)格，我只收4成的錢(qián)，剩下的嘛，意思意思”，純屬玩笑，不要當(dāng)真。

　　像我們?cè)趯?shí)驗(yàn)室里面，買(mǎi)進(jìn)口儀器，用國(guó)產(chǎn)試劑，或者自配試劑，是再正常不過(guò)的了。如果這樣，就等于辛辛苦苦賣(mài)了個(gè)儀器，自己喝了口湯，肉被別人叼走了，能忍？

　　那么如何確保用自家的試劑？

　　總體來(lái)說(shuō)，有2套方法：

　　1、把價(jià)格壓低，變相提高行業(yè)壁壘，只有規(guī)模大的企業(yè)才能盈利，但一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)逼到一定程度，企業(yè)是不愿意這么做的，畢竟減少自己的收入?。剩?/span>

　　2、降低試劑的兼容性，讓只有自家的試劑才能在自家的機(jī)器上用。

　　但是這么做是很危險(xiǎn)的，君不見(jiàn)當(dāng)年蘋(píng)果電腦就是因?yàn)榧嫒菪圆?，被PC取代了。真要這么做的話(huà)需要掌握好平衡

　　1）如果自己的某些儀器僅此一家，而且比較高端，維修起來(lái)很貴很麻煩，那么自己試劑可以賣(mài)貴一點(diǎn)，誰(shuí)也不敢冒這個(gè)險(xiǎn)；

　　2）如果是很常見(jiàn)的儀器，那么可以在模塊上進(jìn)行一定的差異化設(shè)計(jì)，或者封閉性設(shè)計(jì)，讓別家的試劑在你家用不起來(lái)；

　　3）讓自己的儀器形成一條龍服務(wù)，讓顧客面臨較大的轉(zhuǎn)換成本。

　　數(shù)據(jù)分析

　　那么，安圖在試劑領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？它又是怎么做來(lái)避免其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)的呢？我們可以從報(bào)表中窺見(jiàn)一二。

　　首先我們來(lái)看看安圖生物營(yíng)業(yè)收入的劃分：

　　是不是很驚訝？作為一個(gè)“儀器”公司，賣(mài)試劑的收入居然差不多是賣(mài)儀器的10倍？2016年甚至是接近30倍！這說(shuō)明我們之前的分析沒(méi)錯(cuò)，體外診斷的主要利潤(rùn)其實(shí)在試劑耗材上。但是17年試劑耗材收入的同比增長(zhǎng)遠(yuǎn)遜于儀器的增長(zhǎng)，這主要是由于試劑的增長(zhǎng)是滯后于儀器的，2018年可能是個(gè)豐收年哦

　　結(jié)合營(yíng)業(yè)成本，我們可以看出2016年儀器類(lèi)毛利約37%，試劑類(lèi)約75%，怎么樣，試劑是不是比儀器賺錢(qián)？

　　2017年，儀器類(lèi)毛利25%，試劑類(lèi)76%，依然是依靠試劑類(lèi)的暴利維持了利潤(rùn)的高增長(zhǎng)。

　　其次，我們來(lái)看看它的現(xiàn)金流：

　　這個(gè)現(xiàn)金流我們看到了什么？是不是圖形很好看？是不是從低到高排的很平滑，很完美？

　　你在說(shuō)笑嗎？這是靠譜的分析嗎？

　　沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)圖我們要看的就是圖像是不是平滑。怎么講呢？如果賣(mài)儀器為主，畢竟儀器買(mǎi)賣(mài)不可能天天有，經(jīng)常是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，那么現(xiàn)金流應(yīng)該是什么樣子呢？應(yīng)該像下圖的魚(yú)躍醫(yī)療一樣，高低差距很大，一點(diǎn)也不平滑。而安圖生物的試劑占了營(yíng)收的主要比重，試劑嘛，單價(jià)低，賣(mài)起來(lái)細(xì)水長(zhǎng)流，現(xiàn)金流量圖自然就平滑很多了。

　　那么，安圖是如何搶占試劑市場(chǎng)的呢？

　　剛才我們已經(jīng)計(jì)算過(guò)，安圖生物試劑類(lèi)產(chǎn)品在2016年和2017年的毛利率分別是75%和76%。很明顯，它不是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲取市場(chǎng)的。

　　研究安圖生物的產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)，它具有一些獨(dú)特的，相對(duì)高端的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的試劑不是那么容易制作出來(lái)的，而且一般是做成封閉性模塊的。

　　1）安圖生物今年來(lái)的核心產(chǎn)品：磁微?；瘜W(xué)發(fā)光試劑。這是相對(duì)較新的檢測(cè)手段，無(wú)論靈敏度和線(xiàn)性范圍都比傳統(tǒng)的酶聯(lián)免疫要好。而且操作簡(jiǎn)便。在發(fā)達(dá)國(guó)家，化學(xué)發(fā)光占細(xì)分市場(chǎng)的90%以上，國(guó)內(nèi)還只有40%左右。所以安圖生物找到了一個(gè)好的切入點(diǎn)，它的磁微?；瘜W(xué)發(fā)光收入從2013年的761萬(wàn)提高到2016年的3.9億元，三年復(fù)合增速高達(dá)370%。除了安圖之外，只有國(guó)外的羅氏、貝克曼有此產(chǎn)品，但是安圖的價(jià)格僅為進(jìn)口產(chǎn)品的一半左右。

　　2）基于質(zhì)譜分析的微生物檢測(cè)。傳統(tǒng)微生物檢測(cè)的方法需要先長(zhǎng)菌落，耗時(shí)很長(zhǎng)。而基于質(zhì)譜分析的鑒定方法可以在幾分鐘內(nèi)給出鑒定結(jié)果。對(duì)于流行病學(xué)有重大意義。在這一領(lǐng)域，安圖生物處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。安圖全自動(dòng)微生物質(zhì)譜檢測(cè)系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)首套具有配套微生物數(shù)據(jù)庫(kù)和臨床樣本檢測(cè)資質(zhì)，并大規(guī)模推廣的國(guó)產(chǎn)微生物質(zhì)譜檢測(cè)系統(tǒng)。

　　3）流水線(xiàn)產(chǎn)品解決方案。過(guò)去，國(guó)內(nèi)的廠商大多只賣(mài)單一類(lèi)型的儀器，只有國(guó)外廠商，如羅氏，雅培，擁有全套流水線(xiàn)解決方案。安圖是國(guó)內(nèi)首家進(jìn)軍 TLA 流水線(xiàn)的國(guó)產(chǎn)廠商，買(mǎi)了這套流水線(xiàn)，就可以讓醫(yī)院具備整套診斷，檢測(cè)手段，而不必分開(kāi)買(mǎi)各種儀器。自然，安圖也可以通過(guò)整套流水線(xiàn)，大量銷(xiāo)售自家的試劑產(chǎn)品。

　　因此，我們可以看出，安圖是一家立足儀器研發(fā)，通過(guò)試劑賺錢(qián)的公司。它通過(guò)研發(fā)領(lǐng)先的儀器產(chǎn)品，提供全套的服務(wù)，領(lǐng)跑于儀器診斷市場(chǎng)，在領(lǐng)跑的領(lǐng)域，源源不斷的銷(xiāo)售自家的試劑耗材，帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

　　然后我們把安圖生物和其他幾家體外診斷設(shè)備公司進(jìn)行對(duì)比：

　　新產(chǎn)業(yè)：

　　是國(guó)內(nèi)第一家開(kāi)發(fā)出全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀的公司，相比較而言，安圖之前的產(chǎn)品是半自動(dòng)板式。無(wú)論在靈敏度，特異性，還有操作簡(jiǎn)便程度上，全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀都要比半自動(dòng)板式高一個(gè)檔次，而且全自動(dòng)管式的耗材賣(mài)得更貴。在全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀的裝機(jī)保有量上，新產(chǎn)業(yè)名列第一。

　　邁克：

　　邁克進(jìn)入體外診斷的時(shí)間較早，已經(jīng)有20年的歷史，因此，它的產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)豐富，從高端的化學(xué)發(fā)光到簡(jiǎn)單的血型檢測(cè)都有。因?yàn)樵缙诋a(chǎn)品占了不少比重，這就導(dǎo)致了化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品份額相對(duì)較低。但是，考慮到邁克深耕行業(yè)20年帶來(lái)的銷(xiāo)售渠道的積累，它的高附加值化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)可能增長(zhǎng)很快。目前，在全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光中，邁克的儀器保有量占據(jù)第二位。

　　安圖：

　　安圖也有相對(duì)較老的歷史，曾經(jīng)是半自動(dòng)板式化學(xué)發(fā)光的龍頭。后來(lái)切換到全自動(dòng)管式。因此安圖可以在給老客戶(hù)更新?lián)Q代時(shí)較為輕松的推銷(xiāo)自己的新產(chǎn)品。而且，安圖的質(zhì)譜診斷和流水線(xiàn)解決方案具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。

　　新產(chǎn)業(yè)因?yàn)橹笆切氯迳鲜?，現(xiàn)在退市了，正在謀求A股上市，所以數(shù)據(jù)不全，邁克生物和安圖生物則各有優(yōu)劣。因?yàn)樾庐a(chǎn)品線(xiàn)占比例的不同，安圖的毛利率，凈利率和ROE明顯高于邁克生物，但是從估值來(lái)說(shuō)，安圖目前價(jià)格較高，而邁克還處于一個(gè)低估的區(qū)間。

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