兩票制在全國鋪開 大整合下藥企轉型“三步曲”

為了打擊不合規(guī)藥品流通、過票逃稅洗錢，降低藥品虛高價格，瓦解地方保護主義，全國各地都在大力推進“兩票制”。近日，多家上市藥企在中報中披露了實施“兩票制”對業(yè)績帶來的影響以及企業(yè)的營銷變革，包括主動調整銷售模式或營銷策略、銷售費用增加、回款壓力加大等。

　　實際上，受“兩票制”影響最大是國有企業(yè)和上市企業(yè)。在合規(guī)與市場操作產生矛盾的背景下，制藥企業(yè)也在考慮自建營銷隊伍或者尋求外部合作。如血制品業(yè)務受政策面短期壓制較大，華蘭生物中報顯示，公司已積極采取措施，調整銷售策略，加強學術推廣及銷售隊伍建設，調整二、三線城市和三級甲等醫(yī)院的銷售布局。

　　對此，對外經貿大學中國經濟發(fā)展研究中心研究員曹健認為：“接下來，僅僅依靠所持有的幾個藥品批文的企業(yè)會進一步失去競爭優(yōu)勢，被研發(fā)或者生產實力強的大公司兼并，整個行業(yè)得到整合，進一步提高國內制藥行業(yè)應對外企業(yè)的競爭力?！?/span>

　　企業(yè)可分三步走

　　公開數(shù)據(jù)顯示，全國有4700多家制藥企業(yè)，而擁有自建營銷團隊的企業(yè)僅有600多家，剩下的4000多家沒有自營團隊。

　　自建銷售團隊可謂目前很多代理制醫(yī)藥企業(yè)的夢想，按照自營的方式通過一級配送到終端。但是，建立一支能打開醫(yī)院的隊伍需要花很多時間和成本；無自建團隊的制藥企業(yè)紛紛尋求實力雄厚的經銷商或者合同銷售組織（CSO）合作，由它們提供藥品的市場營銷推廣工作，包括產品定位推廣、區(qū)域市場快速覆蓋、醫(yī)生學術培訓等。

　　對企業(yè)而言，選擇經銷商與合作企業(yè)成為轉型的第一步。以福建廣生堂為例，今年2月，該企業(yè)與國藥控股發(fā)布合作公告，委托國藥控股所屬子公司進行區(qū)域經銷或代理銷售，并使國藥控股所屬子公司逐漸成為廣生堂的一級經銷商，借助國藥控股在全國健全的分銷網絡和物流配送平臺，優(yōu)先確保直銷醫(yī)院、零售終端或一次商業(yè)分銷到達銷售終端。

　　記者了解到，隨著山西、海南、浙江三省的“兩票制”文件相繼落地，山東省將于10月13日起正式施行“兩票制”。由此，一系列CSO企業(yè)也如雨后春筍般出現(xiàn)。

　　據(jù)悉，目前國內比較有規(guī)模和影響力的CSO企業(yè)包括康哲藥業(yè)、泰凌醫(yī)藥、億騰醫(yī)藥等。從3家企業(yè)2017年中報來看，業(yè)績均有不小幅度的提升。其中，康哲藥業(yè)今年上半年與上年同期相比增長23.4%，主營產品為波依定、新活素、黛力新、優(yōu)思弗；泰凌醫(yī)藥上半年營收增長44.9%，而凈利潤增長與上年同期相比則接近50%，主營產品為喜滴克、密蓋息。

　　香港億騰則更專注于為國內外藥品生產企業(yè)提供外包代理銷售、藥品注冊、藥品分銷、藥品推廣和醫(yī)療相關人員的繼續(xù)教育等服務，最突出的能力是迅速將產品導入市場并推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠藥業(yè)等制藥企業(yè)有良好的合作關系，在銷產品有力保肪寧、施尼維他等。

　　不過，國內CSO模式還不完善，本身也可能存在一些風險。另外，對CSO轉型者來說，CSO的專業(yè)性和高門檻也是不容忽視的問題。實際上，目前還有一些偽CSO存在。對此，麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣指出，這些第三方公司大多不具備CSO的業(yè)務能力，存在違規(guī)經營現(xiàn)象。

　　據(jù)了解，“偽”體現(xiàn)在終端推廣行為上，沒有真實業(yè)務和服務，只是負責開發(fā)票套現(xiàn)，給醫(yī)生送紅包、送回扣等。這些行為隨時都會引爆合規(guī)風險。

　　對此，北京群英管理顧問有限公司合伙人何志堅指出，向“兩票制”轉型在宏觀層面并不復雜，復雜的是在操作層面。尤其是“兩票制”、稅改、行為規(guī)范，三個政策連環(huán)出臺，導致藥企目前面臨變革的壓力，藥企及合作的CSO操作也就復雜起來。

　　何志堅指出，“兩票制”及相關政策實施后，藥企要就上述三個政策逐個應對，或者分三個步驟進行轉型：藥企轉型、CSO轉型、CSO合規(guī)。

　　小企業(yè)亦有市場

　　實際上，“兩票制”政策調整帶來的結構性機遇最大的是醫(yī)藥流通企業(yè)。2016年年報數(shù)據(jù)顯示，23家上市醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)全部營收凈利雙豐收。其中，山東地區(qū)的瑞康醫(yī)藥的凈利潤增長更是超過了150%。2017年中報數(shù)據(jù)顯示，瑞康醫(yī)藥主業(yè)凈利潤增速超過50%，九州通、中國醫(yī)藥主業(yè)凈利潤增速達30%-50%，國藥股份、國藥一致主業(yè)凈利潤增速也達20%

　　對此，有業(yè)內人士向《醫(yī)藥經濟報》記者表示，目前看來，“兩票制”對流通行業(yè)的洗牌作用是最大的。根據(jù)政策規(guī)劃，到2020年，全國排名前100的醫(yī)藥商業(yè)公司要占市場90%的份額。

　　申萬宏源在研報中提示，龍頭為王，強者恒強。除國藥控股、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、九州通等國內的一級分銷巨頭以外，地方龍頭國藥一致、瑞康醫(yī)藥、柳州醫(yī)藥也被市場看好。

　　不過，和多數(shù)業(yè)內人士認為的大型、規(guī)模化流通企業(yè)受到政策利好不同的是，也有一部分聲音指出，地市級的基層流通企業(yè)發(fā)展機會也會增多。

　　中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長、協(xié)會現(xiàn)代醫(yī)藥物流工作委員會執(zhí)行主任牛正乾向記者指出：“基層市場、縣域市場是大型流通企業(yè)未能很好覆蓋的領域，藥廠在‘兩票制’的前提下，只能直接開票給地市級公司?！?/span>

　　對此，史立臣也指出，大型國有流通企業(yè)大部分缺乏終端銷售能力，主要依靠自身原有的計劃經濟體系下沉淀下來的資源進行流通、配送和批發(fā)，而大部分終端銷售工作和基層市場藥品流通主要由中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在做。

　　史立臣表示：“如果沒有中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的終端銷售人員，那么大部分藥品會在庫房積壓，無法形成銷售?；鶎俞t(yī)生本身的用藥能力不足，特別是在新藥的使用上還需要醫(yī)藥商業(yè)公司專業(yè)人員的用藥指導。而終端用藥工作需要長期的沉淀、積累，并不是大企業(yè)通過臨時招兵買馬能一蹴而就的。”