燒錢賺流量已經(jīng)out啦！這才是醫(yī)藥電商的引流正道

醫(yī)藥零售，拼的就是流量與人氣，傳統(tǒng)連鎖藥店依靠門店位置等搶占客流，線上醫(yī)藥零售企業(yè)——醫(yī)藥電商以往更多的是通過燒錢推廣的方式換取用戶數(shù)量，以確保流量與人氣。

　　然而，隨著醫(yī)藥電商大部分流量的入口都被各大平臺所占領(lǐng)，且各大平臺開始運(yùn)營自營模式，把流量導(dǎo)入到其自主銷售網(wǎng)絡(luò)后，醫(yī)藥電商企業(yè)的流量無疑會被截取，不得不采用其他運(yùn)營成本更高的方式，尋找新的風(fēng)口，為醫(yī)藥電商企業(yè)創(chuàng)造引流機(jī)會。

　　面對流量成本的上升，各大醫(yī)藥電商品牌企業(yè)是如何突圍的？他們又有哪些做法值得行業(yè)借鑒？會不會出現(xiàn)新的風(fēng)口呢？

　　借力內(nèi)容營銷，打造“意見領(lǐng)袖”

　　在引入流量方面，醫(yī)藥電商過往主要通過關(guān)鍵詞優(yōu)化、門戶網(wǎng)站廣告、社區(qū)營銷、DM直投、線下活動等方式吸引客流，然后再以突出的賣點(diǎn)宣傳與優(yōu)美的照片陳列模式，吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊了解并購買。

　　然而在此過程中，轉(zhuǎn)化率較低始終是行業(yè)難以解決的問題，尤其是在大平臺上引流，品牌企業(yè)即便投入巨資吸引了客流，但這些用戶在平臺上搜索出大量的商品，會陷入選擇困難癥，流量轉(zhuǎn)化依然是第一大問題。

　　參考《邏輯思維》、《曉松奇談》、papi醬等內(nèi)容平臺，他們都聚集了大量的流量，且并沒有像很多電商網(wǎng)站那樣每天都燒大筆的推廣費(fèi)去傳播，完全是靠著優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)自傳播、推廣。顯然可見，依靠內(nèi)容創(chuàng)造客流引導(dǎo)的場景，是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

　　其實(shí)在行業(yè)中，已有不少品牌醫(yī)藥電商企業(yè)，如平安好醫(yī)生、百秀大藥房、德開大藥房、1藥網(wǎng)等，都在嘗試內(nèi)容引流的相關(guān)模式。德開大藥房平臺事業(yè)部總經(jīng)理邱洪波就認(rèn)為，通過內(nèi)容直播等模式，打造意見領(lǐng)袖，能迅速起到聚集粉絲群體、營造銷售氛圍、創(chuàng)造交流條件、提升用戶信任、完成客服講解、降低營銷成本等效果。

　　 “而且，直播過程中搶優(yōu)惠券與紅包等功能，以及商品的導(dǎo)購鏈接，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶‘邊聽邊看邊玩邊買’的體驗(yàn)，提升客戶購買轉(zhuǎn)化率。我們嘗試過淘寶和新媒體渠道直播，前期的策劃工作非常重要，只要有好的內(nèi)容，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速引爆客流、產(chǎn)品和店鋪?！?邱洪波如此介紹道。

　　創(chuàng)建醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，占領(lǐng)輿論先機(jī)

　　在通過網(wǎng)絡(luò)直播方式打造意見領(lǐng)袖的同時(shí)，考慮到藥品零售與醫(yī)藥健康是相對專業(yè)的范疇與領(lǐng)域，不少企業(yè)也會引入醫(yī)生資源，借助他們的專業(yè)知識，為企業(yè)建立專業(yè)品牌形象，以滿足對健康有深度需求的客流。

　　畢竟醫(yī)藥醫(yī)療自帶的專業(yè)壁壘讓大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步：繁雜的專業(yè)詞匯術(shù)語，甚至有很多常人念都念不準(zhǔn)的生詞生字，這些阻礙了消費(fèi)者對科學(xué)用藥及健康類資訊了解的意愿，唯有醫(yī)生以大眾化的語言降低這些專業(yè)壁壘，才能以更便捷的方式滿足患者的健康需求，這無疑也是吸引患者的最有效手段之一。

　　事實(shí)也的確如此，據(jù)記者觀察，包括北京好藥師、七樂康、1藥網(wǎng)、健客等品牌電商企業(yè)，從去年開始就開展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項(xiàng)目，為吸納醫(yī)生資源做準(zhǔn)備，其中七樂康更是在今年6月份在成都舉辦的第三屆中國醫(yī)生集團(tuán)大會上，宣布推出“10億醫(yī)生創(chuàng)業(yè)基金”、“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院智庫”等項(xiàng)目，以吸引更多醫(yī)生加入。

　　對于此種行業(yè)現(xiàn)象，北京好藥師CEO蔣志濤向記者表示，隨著大平臺自營模式的推進(jìn)，不少醫(yī)藥電商企業(yè)也開始把觸手伸向醫(yī)生團(tuán)體，甚至成立醫(yī)生集團(tuán)，其目的就是以專業(yè)服務(wù)能力搶占流量。

　　 “雖然現(xiàn)在政策推行醫(yī)藥分家，但在實(shí)際運(yùn)行的過程當(dāng)中，醫(yī)與藥是很難分開的，客流都會跟著醫(yī)生走，因此誰掌握足夠多的醫(yī)生資源，誰就有機(jī)會獲取最大量的客戶流量。未來，行業(yè)中甚至?xí)霈F(xiàn)新的流量平臺，而其特色就是擁有豐富的醫(yī)生資源。”蔣志濤如此預(yù)判。

　　多元化服務(wù)，擴(kuò)展平臺邊際

　　當(dāng)然，要成立醫(yī)生集團(tuán)并非易事，一方面需要企業(yè)有充足的資金做支撐，另一方面也需要政策的持續(xù)推進(jìn)與配合，一旦政策發(fā)生任何轉(zhuǎn)彎，也有可能為企業(yè)的醫(yī)生集團(tuán)搭建帶來風(fēng)險(xiǎn)。

　　因此為了提高企業(yè)運(yùn)營的安全系數(shù)，部分醫(yī)藥電商企業(yè)更多地嘗試以最簡單的方式——擴(kuò)大經(jīng)營品類，以達(dá)到吸引客流的目的。據(jù)百洋商城相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了吸引更多客流，其早在去年就開始銷售除藥品、保健品以外的生活用品、食品等，如青島水果、饅頭及各類當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等，以擴(kuò)大百洋商城的用戶基數(shù)。

　　該負(fù)責(zé)人透露，百洋商城雖然定位為醫(yī)藥電商，但從它的命名就可以看出，其服務(wù)人群并非僅僅是有健康需求的消費(fèi)者，未來必將拓展到所有消費(fèi)群體?！爱吘贯t(yī)藥消費(fèi)是剛需，其仍是低頻行為，要降低吸客成本，最簡單的做法就是擴(kuò)展品類，盡可能地多吸引消費(fèi)人群?！痹撠?fù)責(zé)人如此說道。

　　無獨(dú)有偶，平安好醫(yī)生從今年2月起也有類似的戰(zhàn)略，其目前也開始擴(kuò)大經(jīng)營品類。平安好醫(yī)生副總裁汪坤就向記者介紹，基于平安好醫(yī)生的平臺優(yōu)勢，他們目前除銷售藥品、保健品等健康產(chǎn)品外，還銷售生鮮、日化等眾多產(chǎn)品，通過擴(kuò)大平臺的品類銷售范圍，吸引更多的用戶在平臺注冊并帶來銷量。在汪坤看來，這種模式既能吸新，又能覆蓋用戶各年齡層，對平安好醫(yī)生的流量是很好的補(bǔ)充。

　　在平安好醫(yī)生的長遠(yuǎn)規(guī)劃中，其甚至期望打通平安集團(tuán)的內(nèi)部資源，融合包括金融、保險(xiǎn)等在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)，以多元化的服務(wù)滿足消費(fèi)者的不同層次需求?！半S著行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥電商企業(yè)即便有自身的特殊定位，產(chǎn)品、服務(wù)的邊際也會越來越廣闊，行業(yè)必然會進(jìn)行多種嘗試、跨界嘗試，才能降低吸客成本，有效提升企業(yè)運(yùn)營效益?！蓖衾と绱苏f道。