零售渠道升為增量市場(chǎng)新“支點(diǎn)”

人社部一紙《通知》攪動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥圈。除36種談判藥品被納入國(guó)家醫(yī)保乙類目錄范圍外，還點(diǎn)亮了另一片“藍(lán)天”：醫(yī)保方要求各地采取有效措施來(lái)鼓勵(lì)定點(diǎn)零售藥店為參保人員提供藥品，發(fā)揮藥店在醫(yī)保處方藥品供應(yīng)保障方面的積極作用。

　　事實(shí)上，?？谑腥涨皢?dòng)了零售藥店電子處方服務(wù)系統(tǒng)試點(diǎn)工作。這意味著繼成都、西安、西寧等城市之后，國(guó)內(nèi)又一城加入推廣電子處方服務(wù)試點(diǎn)。這么來(lái)看，零售渠道“入口”越來(lái)越成為處方藥主攻的方向。

　　7月21日，大參林網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行搖號(hào)中簽結(jié)果完成繳款認(rèn)購(gòu)。零售業(yè)進(jìn)入四強(qiáng)爭(zhēng)霸，與一心堂、益豐、老百姓的發(fā)展邏輯相似，一個(gè)很基本的判斷是成立的，“藥品零售領(lǐng)域的優(yōu)勝劣汰將會(huì)提速，剩下來(lái)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)有望成為最廣、最深、最具操作性的醫(yī)藥服務(wù)入口，部分連鎖也將向健康管理層面升級(jí)?！?/span>

　　處方藥增長(zhǎng)契機(jī)

　　客觀來(lái)說(shuō)，醫(yī)院取消藥品加成，讓藥房成為成本中心。如果未來(lái)醫(yī)藥徹底分離，那么醫(yī)院周邊的藥店、基層社區(qū)的門店，將會(huì)享受到承接處方外流而帶來(lái)的巨大紅利，因?yàn)榱闶鄱耸蔷嚯x患者最近的地方。

　　國(guó)內(nèi)某制藥企業(yè)高管李馳告訴記者，“因?yàn)楦邇r(jià)值處方藥不但能為藥企帶來(lái)效益，同時(shí)也能為藥店帶來(lái)高價(jià)值的患者、客戶。這類藥品一定具有很高醫(yī)學(xué)價(jià)值，且能解決用戶健康問(wèn)題，對(duì)高頻、剛需、長(zhǎng)期的用戶粘滯度很高。廠家和零售渠道一道在客戶增值服務(wù)上想辦法，就會(huì)使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造更多患者體驗(yàn)與價(jià)值。”

　　按CFDA南方所發(fā)布的數(shù)據(jù)匡算，2016年全國(guó)醫(yī)院藥品市場(chǎng)規(guī)模10240億元，扣除控費(fèi)、限用、藥占比等政策因素，保守估計(jì)若有10%的處方流出，處方藥院外市場(chǎng)就能有近千億的規(guī)模。倘若像美國(guó)60%以上的處方藥在藥店銷售，這一潛在市場(chǎng)是巨大的。

　　對(duì)此，康愛多網(wǎng)上藥店創(chuàng)始人王燕雄認(rèn)為，“要為處方外流帶來(lái)增量，取決于處方目錄的機(jī)構(gòu)及擁有處方權(quán)的醫(yī)生，網(wǎng)售藥品放開是大勢(shì)，也將帶動(dòng)更多的院外處方銷售。我認(rèn)為，把高價(jià)值處方藥放在藥店銷售，其作用應(yīng)該是引流，而非追求高毛利?！?/span>

　　不可否認(rèn)，零售端正在成為處方藥增長(zhǎng)的“支點(diǎn)”。只不過(guò)，目前藥房普遍缺少與醫(yī)療入口相匹配的藥師團(tuán)隊(duì)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及后續(xù)完整服務(wù)能力，這是當(dāng)前業(yè)界所擔(dān)憂的。

　　最近，行業(yè)涌現(xiàn)出很多能把整個(gè)醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)打通并形成整體解決方案的新業(yè)態(tài)，或能撬動(dòng)新藍(lán)海。這對(duì)藥店的渠道和專業(yè)管理提出更高要求。如跨區(qū)域就診的患者，可能回到當(dāng)?shù)睾笳也坏綄?duì)應(yīng)的產(chǎn)品，極有可能會(huì)用其他代替產(chǎn)品。

　　 “我認(rèn)為，用藥依從性可給藥企帶來(lái)市場(chǎng)增量，需要長(zhǎng)期服用同產(chǎn)品的患者在購(gòu)買量上也會(huì)高于普通患者。”陜西咸陽(yáng)百姓樂大藥房董事長(zhǎng)王篪日前稱，要重視院外處方銷售，加大醫(yī)院門科的布置力度，通過(guò)新開及收購(gòu)等方式增加門店數(shù)目，下一步將考慮能跟醫(yī)院進(jìn)行合作。

　　慢病管理新視角

　　說(shuō)到這里，有一個(gè)問(wèn)題必須面對(duì)，怎么尋找處方藥與零售藥店的結(jié)合點(diǎn)，建立與其匹配的銷售模式和安全的配送渠道，提高專業(yè)服務(wù)能力是眼下零售端亟需思考的問(wèn)題。

　　更為關(guān)鍵的是，消費(fèi)者的數(shù)字化程度高、認(rèn)知全面。“我認(rèn)為，企業(yè)要提高三個(gè)能力：專業(yè)服務(wù)能力、自身運(yùn)營(yíng)效率能力和運(yùn)用新技術(shù)的能力。如天士力大藥房和社保部門談判，成為天津市糖尿病的社保統(tǒng)籌藥房，開展慢病用藥統(tǒng)一配送?！崩铖Y如是分析。

　　采訪中，不同層面的企業(yè)代表也反映，未來(lái)藥店業(yè)將逐步從單一的實(shí)體店渠道轉(zhuǎn)向線上線下融合的O2O生態(tài)。全渠道、全品類概念逐步被認(rèn)知、認(rèn)可，營(yíng)銷模式也將轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟠黉N和會(huì)員營(yíng)銷為主的方向。

　　對(duì)此，國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司總經(jīng)理趙小川提醒，“電商時(shí)代零售業(yè)率先面對(duì)的是新生代消費(fèi)階層的崛起，要提前預(yù)判以80、90、00后為主要群體的大健康需求和消費(fèi)特性的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在藥店客群以60后及以前的人群為主，但新生代的價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)行為與前者以傳統(tǒng)渠道和營(yíng)銷方式為主有著顯著差異?！痹谒磥?lái)，要從以O(shè)TC、常用處方藥為主向大健康發(fā)展，從以中老年顧客為主轉(zhuǎn)向家庭；從商業(yè)銷售為核心轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)為核心，慢病管理逐步成為醫(yī)藥零售發(fā)展的新視角。

　　最近，阿里健康探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店的服務(wù)新模式：醫(yī)生開電子處方，患者在線購(gòu)藥，物流送藥上門?？梢哉f(shuō)，是內(nèi)外發(fā)力在催生新零售生態(tài)圈?！霸卺t(yī)院藥占比的限制下，盡管藥店的處方管理還較薄弱，一旦網(wǎng)上注冊(cè)醫(yī)生系統(tǒng)普及，拿處方到藥店買藥就有了基礎(chǔ)?！睂＜曳Q，企業(yè)需考慮三個(gè)方面：一是打造好產(chǎn)品力；二是打造傳播力，將產(chǎn)品通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議、媒體等傳播給客戶與消費(fèi)者；三是進(jìn)一步加強(qiáng)在高血壓、糖尿病、高血脂等疾病方面研究。