醫(yī)院配送型中小商業(yè)如何破局

6月14日訊　在全國1.19萬家醫(yī)藥商業(yè)公司中，有為數(shù)不少的商業(yè)專門為醫(yī)院配送藥品，我們稱之為醫(yī)院配送型商業(yè)。配送產品中有含基藥在內的目錄藥，也有部分非目錄藥品，不斷見諸報端的醫(yī)院代表被抓、醫(yī)藥代表禁入等案例就是醫(yī)院配送型商業(yè)的困局表現(xiàn)。

　　筆者想說的是：并非所有醫(yī)院配送商業(yè)都有貓膩，只不過在正常的企業(yè)運營和業(yè)務操作中，其本身也存在一定的缺陷……

　　現(xiàn)狀不容樂觀

　　當前，中小醫(yī)院配送型商業(yè)主要表現(xiàn)出以下特點：

　　1.份額小。醫(yī)藥商業(yè)的集中度高達86%，那也就意味著，前100位以外的商業(yè)（1.18萬家）只能分享14%的市場份額。無論醫(yī)院銷售還是其他終端銷售，均是如此。

　　2.不穩(wěn)定。相對于各類型甲級醫(yī)院和未定級的醫(yī)院，配送商業(yè)經常受到各種環(huán)境影響，要么產品漲價，要么人脈碰撞，不管是哪種，都可能使配送商業(yè)退出醫(yī)院配送。即便能夠用服務相對穩(wěn)定，但是銷量不好掌控。

　　3.競爭大。相對于二三終端而言，醫(yī)院配送具有量大、簡單的優(yōu)勢，因而醫(yī)院配送的爭奪非常激烈，常有商業(yè)采用“賠錢先把你擠出去，然后再想辦法導入新品”的辦法競爭。

　　4.投入多。商業(yè)向醫(yī)院的配送通常以目錄藥占據主導，目錄藥對商業(yè)而言只是賺取配送費，少數(shù)非目錄藥也要有特色和明顯的治療效果，商業(yè)要獲得這部分產品資源，通常是先款交易。而醫(yī)院對商業(yè)的結算往往需要3個月，甚至半年。這樣一來，商業(yè)上游預付、下游欠賬、內部還有管理費用，綜合投入很大。

　　困局有待突破

　　在此背景下，中小醫(yī)院配送型商業(yè)面臨較大困局：

　　1.企業(yè)設計缺失，缺乏戰(zhàn)略驅動力。通常情況下，醫(yī)院配送型企業(yè)的起源都是因為有了醫(yī)院的人脈，而且配送達到一定程度，才想起來組建公司運營，倉促之間，基本上是草臺班子，只是把這個公司當作生意做，沒有按照企業(yè)運營的要素來展開，因而企業(yè)設計缺失，如企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)品牌規(guī)劃、企業(yè)文化建設、企業(yè)團隊打造等。

　　沒有戰(zhàn)略支撐的企業(yè)就沒有發(fā)展的后勁，最主要的是，企業(yè)自身可能朝不保夕，醫(yī)院業(yè)務萎縮，可能就關門了。

　　2.業(yè)務拓展很難，人才難找。醫(yī)院業(yè)務的拓展，毫不避諱地說，還是需要人脈資源。一般情況下，普通的業(yè)務人員除非有血緣和業(yè)緣關系，否則很難接觸到醫(yī)院方面的人脈。也只有長期沉淀在這個圈子里的人才能夠有些人脈，這些人脈通常都掌握在配送型商業(yè)老板的手里，所以就會造成“老板一個人跑業(yè)務、一群人做無用服務”的局面，能夠承接醫(yī)院業(yè)務的人才更是難找，所以經常是“一邊找一邊辭退”的局面。

　　3.醫(yī)院監(jiān)管很嚴，很難拉動。筆者以為，醫(yī)院監(jiān)管嚴，主要是對那些有貓膩的企業(yè)而言，如果你是正規(guī)企業(yè)、有配送能力，而且保證能服務到位，價格有優(yōu)勢。目錄藥你只需要是指定的配送商，非目錄藥你能夠物美價廉，在一切手續(xù)正常的情況下，還是可以通過醫(yī)院的學術模式達到分享和促進銷售目的的。這一點雖然很難，但是只要你能夠堅持和維護，還是可以有所作為的。

　　4.資金壓力大，融資途徑不暢。有人說：“做商業(yè)只要有錢，傻子都會經營。”言下之意，商業(yè)最大的硬傷就是資金不足，尤其是對醫(yī)院配送型企業(yè)而言，上游需要預付款，下游需要賬齡和賬期，內部管理費用實時支付，還不包括適當?shù)膸齑婧蜆I(yè)務拓展費用，因而整個商業(yè)的資金很緊張。問題的關鍵是：現(xiàn)下醫(yī)院配送的盈利水平很低，如果資金成本過高，基本上就無利可圖了。中小型企業(yè)除了民間借貸，幾乎別無他法！

　　完善企業(yè)設計

　　為此，筆者為中小醫(yī)院配送型商業(yè)提供幾條應對策略：

　　1.完善企業(yè)設計體系，保持企業(yè)的整體長線發(fā)展。不是非要形而上學，沒有相對完整的設計，就沒有辦法在同質化競爭的基礎上脫穎而出：有戰(zhàn)略，才有方向感，才有夢想，才會持久；有了品牌，才有相對應的規(guī)范約束；有了文化才會有底蘊，才有言行的規(guī)范和理念系統(tǒng)；有了團隊建設，才會有人員的磨合與成長。具備以上設計要素，企業(yè)才會沿著相對正確的軌道持續(xù)發(fā)展，才會有源源不斷的發(fā)展動力。

　　2.建立完整的業(yè)務體系，保證規(guī)模與效益的平衡。醫(yī)院配送型商業(yè)，也是業(yè)務，是業(yè)務就要包含產品、市場、客戶和模式四大系統(tǒng)。每個系統(tǒng)都需要相對專業(yè)的研究和探索，才能夠保證企業(yè)效益的實現(xiàn)。沒有合適的產品、沒有市場的基礎分析、沒有醫(yī)院客戶的基礎研究、沒有一院一策的策略，即便業(yè)務開發(fā)了，要么得不償失，要么效益低下。

　　3.搭建科學的管理系統(tǒng)，保證效率基礎上的順暢。醫(yī)院配送型商業(yè)，同樣需要管理。需要管理就需要組織、崗位、薪酬和考核四大體系：沒有合力的組織，就會導致崗位缺失；沒有合理的薪酬要么留不住人，要么招不來人；沒有有效的考核，就會導致吃大鍋飯，導致效率低下，管理無法為業(yè)務服務。

　　 [結束語] 醫(yī)院改革作為新醫(yī)改的第二步，目前正處于各類政令和管理制度落地的關鍵時刻。規(guī)范化操作是前提，規(guī)范的前提是保證企業(yè)、團隊、資源和服務的到位。作為剛性需求的藥品，作為占據市場80%的醫(yī)療機構，商機無疑是巨大的，但是再大的商機，你沒有準備好，也同樣與你無關！