哪類銷售代表易失敗

同樣的區(qū)域市場，同樣的醫(yī)藥環(huán)境，同一家醫(yī)藥企業(yè)，同樣的醫(yī)藥產(chǎn)品，不同的銷售代表去開展銷售，結(jié)果完全不一樣。有的銷售代表很快把營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來，開始實(shí)質(zhì)性的營銷工作，有的銷售代表面對各項(xiàng)營銷工作一籌莫展。其中很大一部分原因是銷售代表自身的短板，業(yè)績不佳的銷售代表往往具有以下幾個特點(diǎn)：

　　信心信念自信不足

　　這種銷售代表容易氣餒，沒有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。從事醫(yī)藥營銷工作是一場馬拉松賽跑，僅憑一時沖動，是無法成功的。做醫(yī)藥營銷要對企業(yè)有信心，對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對未來有信心。

　　有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?！罢f的是一種信念、一種信心，可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

　　忽視開發(fā)新客戶

　　這種銷售代表的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。

　　曾有兩個銷售代表在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個銷售代表立即電告公司：“鞋子在這里沒有市場?！绷硪粋€銷售代表則電告公司：“盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場。”這個故事可以給我們很大的啟發(fā)。

　　容易自卑

　　這種銷售代表認(rèn)為：從事醫(yī)藥營銷是求人辦事，對待客戶常用乞求式方法，一旦失敗，就產(chǎn)生自卑感?？墒撬麄兒苌傧胍幌耄涸S多大型醫(yī)藥企業(yè)的老板，不就是從銷售代表開始走向人生巔峰的嗎？這些企業(yè)領(lǐng)袖們，是把銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲。因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客關(guān)于企業(yè)、關(guān)于產(chǎn)品，甚至關(guān)于行業(yè)所不知道的事情。

　　以自我為中心

　　這種銷售代表總是對公司提出各種各樣的要求，總是認(rèn)為自己缺少激情是因?yàn)楣炯畈粔颍瑒硬粍泳拖蚬疽獥l件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司與自己的公司作比較：“某某醫(yī)藥公司底薪有多高”“某某醫(yī)藥公司福利有多好”等等。

　　這類銷售代表只考慮公司是否提高了自己的薪水，只考慮公司為自己做了什么，卻很少問自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础⒁呀?jīng)為公司做了什么。

　　借口多多

　　這種推銷人員常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為客觀因素，如條件、對方、他人等，從不認(rèn)為自己存在一定過錯，不從主觀方面反思自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對?！薄罢l叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手呢？”“對手的銷售價比我們低。”“這個顧客不識貨?！钡鹊?。

　　處理問題簡單粗暴

　　從事醫(yī)藥營銷容易浮躁，好像打麻將那樣越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。”所以遇到困難時，要沉得住氣，要多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事情光靠急躁是解決不了問題的。

　　商場如戰(zhàn)場，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否有鬼，最后還是你以失敗告終。

　　喜歡信口開河

　　不少銷售代表雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從事醫(yī)藥營銷要靠誠，否則人家會給你設(shè)好幾層防線。誠和信緊密相連，沒有誠就建立不了信；沒有信，你的產(chǎn)品就沒有終端合作伙伴，就沒有消費(fèi)者，你的生意就做不起來。

　　言必信，行必果。對客戶許愿太多，吹大牛，到時候又難以兌現(xiàn)，對方往往抱怨更多。

　　不會揣摩客戶心理

　　醫(yī)藥營銷成功的關(guān)鍵在于，銷售代表能否抓住顧客的心理，這就需要銷售代表懂得一些心理學(xué)知識。顧客在猶豫時，你得說服他達(dá)成合作。

　　顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候。銷售代表既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的銷售代表是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。

　　聽不進(jìn)不同意見

　　這種銷售代表自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺，甚至勃然大怒。古人曾說過這樣兩句話：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。”誰不喜歡聽奉承話？但要明白，善聽批評者更高明。

　　銷售代表聽得進(jìn)客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)、主管甚至競爭者的不同意見，主動吸收這些意見，很重要。剛愎自用，最終是要吃虧的。

　　不愿意從小事做起

　　不積跬步，無以至千里。殊不知，醫(yī)藥營銷人的一個特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如終端宣傳、上下級溝通、積極處理客戶質(zhì)量事故等。要做天下的大事，必須先學(xué)會做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，就容易使自己的信心受挫，還會缺乏根基。

　　這種銷售代表好幻想，成天夢想天上掉餡餅，夢想干大生意賺大錢，而對做小事、從小業(yè)務(wù)開始賺小錢做起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。做KA銷售代表，一開始一定要瞄準(zhǔn)全國性連鎖藥店；做第三終端銷售代表，一開始一定要瞄準(zhǔn)大型連鎖診所。這種類型的代表很容易失敗。