代理制客戶體系謀變

醫(yī)藥網(wǎng)5月24日訊　代理制中，客戶的選擇對于市場的開拓起到了重要作用，在某種程度上，選擇客戶的準(zhǔn)確度決定了市場的表現(xiàn)。在醫(yī)藥形勢急劇變化的今天，客戶的特征和選擇標(biāo)準(zhǔn)勢必發(fā)生變化，本文重點闡述當(dāng)前形勢下的客戶體系變遷。

　　每一項醫(yī)藥領(lǐng)域的改革都會對整個行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，同時也影響著市場的客戶體系。新醫(yī)改之前的醫(yī)藥行業(yè)，由于部分環(huán)節(jié)監(jiān)管缺失，處于野蠻增長階段，市場準(zhǔn)入門檻比較低，銷售人員毫無專業(yè)知識而從事醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工作的現(xiàn)象比比皆是?？梢哉f是，基本以市場利益為導(dǎo)向，使用關(guān)系營銷的一切手段，來獲取市場收益。傳統(tǒng)的客戶體系特征表現(xiàn)為：

　　1.影響客戶的第一要素是產(chǎn)品，只要有利益競爭力的產(chǎn)品，就能通過關(guān)系營銷的各種手段產(chǎn)生市場效益。有多少巨頭是因為一個具有極強(qiáng)利益競爭力的產(chǎn)品而崛起的。

　　2.寬松的市場環(huán)境，保證了市場足夠的發(fā)展空間?？蛻趔w系參差不齊，沒有很清晰的界限，既有年銷售額底價過億元的各省巨頭，有小型商業(yè)公司，也有依附于商業(yè)公司下操作醫(yī)院的自然人。

　　3.選擇合適客戶的標(biāo)準(zhǔn)是，客戶在相應(yīng)領(lǐng)域有沒有成熟的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　新形勢下的客戶群體，面臨新一輪洗牌，大浪淘沙，最終留下的將是行業(yè)的中堅力量。

　　影響客戶的第一要素是合規(guī)體制下的綜合服務(wù)體系，包括財務(wù)合規(guī)、營銷行為合規(guī)、商業(yè)配送等，再好的產(chǎn)品，沒有這些也是枉然。

　　客戶將逐步向兩級分化，分工也更明確。

　　完成原始積累的區(qū)域巨頭，一部分將向上游發(fā)展，入股工業(yè)企業(yè)、研發(fā)產(chǎn)品等；一部分向大型商業(yè)配送靠攏，利用積累的市場資源，完成和大型商業(yè)的合并或被收購。這部分客戶擁有直接的商業(yè)配送資源以及雄厚的終端醫(yī)院資源，也會根據(jù)形勢發(fā)展，完善自己的營銷體系，比如學(xué)術(shù)推廣、合規(guī)體系等。

　　中小型客戶，一部分將轉(zhuǎn)行謀求發(fā)展，有的徹底脫離醫(yī)藥或相關(guān)領(lǐng)域，有的將轉(zhuǎn)向大健康領(lǐng)域，一部分將轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥代表級別的終端推廣人員，他們在特定的終端醫(yī)院將具有較大的優(yōu)勢，當(dāng)然也面臨合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

　　客戶選擇對于市場開拓有著重要作用，可以說，確定客戶選擇的那一刻起，基本上決定了市場成果。選擇比做更重要，所以，根據(jù)自己的營銷策略，選擇合適的客戶，將是營銷的重要一環(huán)。

　　客戶選擇原則 不管選擇什么樣的客戶，都要和產(chǎn)品有較高的匹配度，通俗的講就是，心腦血管產(chǎn)品要找有足夠心腦血管網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。

　　完全代理制的客戶選擇 完全代理制是將市場營銷全部委托客戶來完成，包括商業(yè)配送、醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣、學(xué)術(shù)活動等。這樣的營銷模式，選擇有直接的大型商業(yè)配送資源、終端醫(yī)院資源以及合規(guī)體系的客戶比較合適。上游工業(yè)輔助客戶進(jìn)行市場開發(fā)。

　　非完全代理制的客戶選擇 非完全代理制是將終端醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣委托客戶來完成。上游工業(yè)有一定的市場服務(wù)體系，商業(yè)配送由上游工業(yè)單獨或者和客戶相互配合來完成?？蛻粼诤弦?guī)前提下完成終端醫(yī)院開發(fā)和上量，獲得相應(yīng)的傭金。上游工業(yè)具有更大的市場主導(dǎo)權(quán)。

　　選擇客戶的技能 選擇客戶的過程可以說是“煙幕彈無處不在”，需要我們有充分的客戶選擇技能，可以通過直接談判、旁敲側(cè)擊、信息驗證、多渠道收集信息等來判斷客戶選擇是否最合適。

　　客戶管理 當(dāng)然，客戶確定后的管理也很重要。不同類型的客戶需要采用不同的客戶管理策略，如何做好客戶管理也是重要的課題。

　　客戶是代理制的核心，面臨形勢變化，業(yè)內(nèi)不乏有唱衰代理制的聲音。筆者堅信，代理制不會消失，反而會有很大的發(fā)展空間，當(dāng)然，前提是積極面對新形勢下的轉(zhuǎn)型。