明總在“仁宏醫(yī)藥2013年度總結(jié)、表彰暨2014年迎新動(dòng)員會(huì)”上的講話(huà)

各位同仁、同事們：

仁宏醫(yī)藥正處在發(fā)展的緊要時(shí)期，也面臨著重大的戰(zhàn)略機(jī)遇?！按蠖蓸驒M鐵索寒...三軍過(guò)后盡開(kāi)顏”，我認(rèn)為這是我們現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的真實(shí)寫(xiě)照。今天，我們歡聚在瀾泊灣賓館，隆重的召開(kāi)2013工作總結(jié)表彰暨2014迎新動(dòng)員會(huì)，瀾泊灣，NO.1，這充分寓意了我們是有足夠的信心和勇氣，再次向第一發(fā)起沖鋒。在這里，我代表臨沂市仁宏醫(yī)藥有限公司向各位同仁們的光臨表示熱烈的歡迎！向一年來(lái)辛勤工作、無(wú)私奉獻(xiàn)、為仁宏醫(yī)藥的快速發(fā)展做出努力拼搏的廣大員工們表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的問(wèn)候！同時(shí)也借此機(jī)會(huì)，和大家回顧過(guò)去、展望未來(lái)，共謀我們公司的發(fā)展大計(jì)；總結(jié)2013年的工作情況，盤(pán)算一年來(lái)我們?cè)诠ぷ髦械某煽?jī)、得失、經(jīng)驗(yàn)和不足，并對(duì)公司2014年的工作情況做出部署，明確我們下一步的工作目標(biāo)和方向。

一、2013年度工作總結(jié)

2013年是臨沂市仁宏醫(yī)藥有限公司在前幾年快速增長(zhǎng)后保持穩(wěn)定、夯實(shí)基礎(chǔ)的一年。在這一年里，我們面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局突變，政治、政策性行為強(qiáng)勢(shì)介入市場(chǎng)，打破了商業(yè)常規(guī)經(jīng)營(yíng)部署，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)倍感壓力。但是全體員工的齊心協(xié)力、奮勇拼搏，公司實(shí)現(xiàn)了持續(xù)性、穩(wěn)定性發(fā)展，業(yè)務(wù)收入再創(chuàng)新高，取得了彌足珍貴的工作成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、基本藥物配送成果保持穩(wěn)定  

基本藥物配送已經(jīng)發(fā)展為公司的優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。在臨沂基藥市場(chǎng)，我們已經(jīng)搶先夯實(shí)了基礎(chǔ)，已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)“基藥”配送的主流力量?！叭珖?guó)基藥看山東，山東基藥看臨沂，臨沂基藥看仁宏”，這句話(huà)已經(jīng)被廣大廠(chǎng)商客戶(hù)口口相傳。從表面上看，2013年我們的基藥配送情況一如既往、波瀾不驚，其實(shí)不然，在這背后可以說(shuō)是暗流涌動(dòng)、爭(zhēng)奪激烈。不客氣的講，有些公司不甘心我們?nèi)屎曜龃笞鰪?qiáng)，想盡千方百計(jì)來(lái)擠壓仁宏，通過(guò)各種手段來(lái)撬動(dòng)、蠶食我們的市場(chǎng)，甚至不惜卑鄙下流的制造“仁宏不做基藥了”這樣的謠言來(lái)造謠中傷。這一方面反映了某些人的商業(yè)道德不良，另一方面據(jù)考證也有極個(gè)別自然人為了謀取區(qū)域的小小品種代理權(quán)，口無(wú)遮攔，喪心病狂，沒(méi)起到好的作用。仁宏不做基藥，天大的笑話(huà)！仁宏就是為做基藥而生的，不做基藥做什么！其實(shí)這背后都有一些公司和利益集團(tuán)以及某些謀私利個(gè)人之間的博弈。在這一年里，我們公司經(jīng)歷了方方面面的考驗(yàn)，基本藥物配送延續(xù)了上一年度的良好發(fā)展勢(shì)頭，全年共配送1.3億元。其中費(fèi)縣、沂水、莒南、蘭山、沂南、河?xùn)|等多個(gè)縣區(qū)銷(xiāo)售均突破千萬(wàn)元大關(guān)，為我們完成全年任務(wù)做出了突出貢獻(xiàn)。以基藥為代表，我們公司的普藥銷(xiāo)售已經(jīng)邁上了一個(gè)全新的高度和廣度，在區(qū)域內(nèi)成為名符其實(shí)的“領(lǐng)軍者”?！叭屎赆t(yī)藥”的配送服務(wù)理念、服務(wù)效率為同行業(yè)學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)，更多的藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家和代理商開(kāi)始了解仁宏、接觸仁宏，與我們商談下一階段的合作，把他們的產(chǎn)品優(yōu)先交給仁宏來(lái)配送。在這一點(diǎn)上，我們要保持清醒的頭腦，立足拼搏、立足創(chuàng)新，要真正做到可以被模仿，不能被超越。只有這樣，我們才能有真正的立足之地。

2、二甲以上醫(yī)院業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)  

二甲以上醫(yī)院的業(yè)務(wù)，一直以來(lái)就是我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和立足之本，是公司能夠得以生存和快速發(fā)展的根本保證。隨著醫(yī)改的不斷深入，試點(diǎn)醫(yī)院品種、基本藥物在二甲以上醫(yī)院的使用比例逐步加大，為我們進(jìn)一步擴(kuò)大二甲以上醫(yī)院的銷(xiāo)售、增加二甲市場(chǎng)占有率提供了絕佳機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售部除了加大原定的中藥品種、基本藥物品種在縣級(jí)以上醫(yī)院的銷(xiāo)售的策略外，更要切實(shí)抓好二甲及以上醫(yī)院新基藥、試點(diǎn)品種的銷(xiāo)售和把握，不要等，不要靠，了解好該了解的品種，做好該做好的業(yè)務(wù)，把握住可能把握的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上我們和同行相比，我們已經(jīng)有點(diǎn)滯后，希望同事們奮起直追，把我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)得到進(jìn)一步的鞏固和增強(qiáng)，在新的機(jī)遇來(lái)臨之時(shí)，不要猶豫，要敏于抓住。

3、醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)步推進(jìn)  

成立醫(yī)療器械部，明確醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是我們業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。雖然面臨著諸多的困難，我們還是取得了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，我們公司已經(jīng)和飛利浦、江蘇魚(yú)躍、西門(mén)子等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得了這些企業(yè)部分產(chǎn)品在臨沂區(qū)域的代理或獨(dú)家授權(quán)，產(chǎn)品涉及CT、DR、彩超、治療儀等大型儀器設(shè)備。臨沂市人民醫(yī)院等各二甲以上醫(yī)院及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院都與我們建立了器械供應(yīng)關(guān)系。醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)工作整體來(lái)講取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)和良好的開(kāi)局，但是面對(duì)市場(chǎng)，我們也更清醒的認(rèn)識(shí)到我們的不足，缺人才、缺管理、缺經(jīng)驗(yàn)，缺深度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。對(duì)管理缺失所造成的種種問(wèn)題，希望大家都要警醒，特別是利用公司管理漏洞來(lái)讓公司利益受損的事情，一經(jīng)查實(shí)，決不姑息。同事們，醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)任重道遠(yuǎn)，我們確定的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不會(huì)改變。我們還要通過(guò)不懈的努力，讓醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)發(fā)揚(yáng)光大，使我們公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系得到更加深入的補(bǔ)充和加強(qiáng)，進(jìn)一步提升公司的影響力，拓寬公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作道路。

4、商業(yè)合作穩(wěn)定發(fā)展  

商商合作是我們重要的合作組成。我們與商業(yè)公司之間的合作也取得了明顯的進(jìn)展，商業(yè)調(diào)撥成為公司與其他商業(yè)單位之間合作的基礎(chǔ)和聯(lián)系的橋梁。我們大力開(kāi)展商業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)，利用公司的總代總銷(xiāo)品種、價(jià)格優(yōu)勢(shì)品種為依托，發(fā)揮自我經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，豐富公司間的品種結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)貨源和資源的不足。業(yè)務(wù)部全年調(diào)撥銷(xiāo)售突破1500余萬(wàn)元，與其他商業(yè)公司之間的合作達(dá)到了新的高度。但是我們存在相當(dāng)明顯的不足，品種資源、服務(wù)質(zhì)量、客情呼應(yīng)、業(yè)務(wù)溝通以及配送服務(wù)上仍需要有大的改善和提高。

5、終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)面臨突破  

毋庸諱言，終端市場(chǎng)是我們公司經(jīng)營(yíng)方面的一塊短板，受各方面因素的制約，自營(yíng)終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售一度退縮嚴(yán)重，但廠(chǎng)方0TC的活躍，OTC部業(yè)務(wù)隨時(shí)間的積累也有所起色，彌補(bǔ)了我們的不足，也活躍帶動(dòng)了市場(chǎng)，帶給我們新的業(yè)務(wù)啟迪。吸納有市場(chǎng)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才隊(duì)伍來(lái)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)拓展這塊業(yè)務(wù)，公司給與相應(yīng)的資金、政策支持，進(jìn)一步挖掘和釋放終端市場(chǎng)的潛力。

6、員工隊(duì)伍不斷壯大  

隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，公司各部門(mén)、各崗位的分工越來(lái)越細(xì)化、越來(lái)越明確，人才的需要顯得越發(fā)迫切。為緩解崗位工作壓力，建立公司人才梯隊(duì)和人才儲(chǔ)備，公司通過(guò)多種途徑吸納、招收人才，為公司及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。這部分員工在很短的時(shí)間內(nèi)，克服了實(shí)踐少、經(jīng)驗(yàn)少、流程不熟悉等困難，逐步在各自的工作崗位上承擔(dān)了重要責(zé)任，成長(zhǎng)為公司的中堅(jiān)力量和生力軍。

成績(jī)是有目共睹的，我們?cè)跒?/span>2013年保穩(wěn)定工作成績(jī)顯著而欣慰的同時(shí)，也更清醒的認(rèn)識(shí)到公司還存在著很多的不足，制約著公司的發(fā)展腳步，需我們大家來(lái)共同努力克服，主要表現(xiàn)在：

1、管理理念滯后，制度建設(shè)不完善，系統(tǒng)管理不嚴(yán)謹(jǐn)。

公司現(xiàn)行的各項(xiàng)管理制度，對(duì)規(guī)范員工行為準(zhǔn)則、提升員工基本素質(zhì)等方面發(fā)揮了很大的作用。隨著公司的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模的迅猛提升，各項(xiàng)管理制度的內(nèi)容、形式等均出現(xiàn)了不同程度的滯后，部分環(huán)節(jié)管理方式略顯生硬，缺失管理的良性互動(dòng)互應(yīng)。我們?cè)?/span>2010年修訂的考勤、薪酬等部分制度，肯定是不能滿(mǎn)足當(dāng)前實(shí)際的需要。進(jìn)一步提升管理理念，切實(shí)提高管理水平，建立良好的員工與公司的互動(dòng)平臺(tái)，是我們要著力解決的大問(wèn)題。

2、員工的服務(wù)意識(shí)有大改進(jìn)，但局部環(huán)節(jié)扔需加強(qiáng)。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，雖然我們公司的規(guī)模、人員、業(yè)務(wù)量都翻了幾番，從一個(gè)二、三十人的小企業(yè)成長(zhǎng)為區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)影響力的公司，但我們服務(wù)的根本屬性沒(méi)有變、我們的職能沒(méi)有變。我們的職能其實(shí)就是架起一座橋梁，廣結(jié)善緣，用服務(wù)和辛勤勞動(dòng)來(lái)獲得和體現(xiàn)我們的價(jià)值。部分員工在這方面的意識(shí)可能存在先天不足，公司三令五申，依然我行我素，不專(zhuān)業(yè)、不職業(yè)、情緒化、自我化表現(xiàn)突出，成為公司管理的瓶頸，成為窗口的污點(diǎn)，為同道所詬病。我們要具備自我審視的能力，自己多做做自我批評(píng)，切實(shí)改進(jìn)工作態(tài)度和方法，認(rèn)認(rèn)真真地把“服務(wù)”這兩字的含義落到實(shí)處。

3、年輕是優(yōu)勢(shì)，年輕更是成本

我們公司年輕員工居多、知識(shí)水平也是參差不齊。我們這樣一個(gè)年輕化的企業(yè)，還沒(méi)有形成自己的企業(yè)文化體系和內(nèi)涵，在管理上肯定存在許多的盲點(diǎn)或不足。人員本來(lái)就年輕，接觸藥品這個(gè)行業(yè)時(shí)間就更短，缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、GSP知識(shí)培訓(xùn)和系列的營(yíng)銷(xiāo)行為學(xué)習(xí)。不否認(rèn)他們有較高的工作熱情和積極性，但實(shí)在的講能真正挑起大梁柱的并不多。年輕是優(yōu)勢(shì)，我們公司給予你廣闊的學(xué)習(xí)空間，希望年輕的職工們注重不同層面的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)乃成功之母，其實(shí)對(duì)新老員工都是一個(gè)樣。新的東西非常多，更不必提創(chuàng)新的事，所以努力建立學(xué)習(xí)型的組織事關(guān)企業(yè)的成敗。

4、公司的普藥銷(xiāo)售模式亟需創(chuàng)新  

目前普藥主要的銷(xiāo)售渠道過(guò)于依賴(lài)基藥招標(biāo)配送，終端銷(xiāo)售和商業(yè)調(diào)撥的貢獻(xiàn)力量微乎其微，不能滿(mǎn)足客戶(hù)多元化銷(xiāo)售的需求，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，銷(xiāo)售存在較大不確定性。在艱難的市場(chǎng)格局下，普藥銷(xiāo)售要立足創(chuàng)新，努力搭建多方合作平臺(tái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互惠互利，要力爭(zhēng)戰(zhàn)略合作客戶(hù)的未中標(biāo)基藥、普藥賣(mài)的出，賣(mài)的好，以期實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作。

5、行業(yè)盈利水平低與企業(yè)盈利難

藥品經(jīng)營(yíng)的技術(shù)含量小、利潤(rùn)低。在目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)格局中，醫(yī)藥商業(yè)被“服務(wù)”于醫(yī)療機(jī)構(gòu)和廠(chǎng)商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的中間環(huán)節(jié)，商業(yè)公司的利潤(rùn)被擠壓到最低點(diǎn)，基藥配送費(fèi)整體在5%，并有不斷被剝蝕的傾向。這就更需要我們理清思路，立足開(kāi)源節(jié)流、降低費(fèi)用支出，杜絕不必要的浪費(fèi)。

二、2014年度工作部署

針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段面臨的任務(wù)，以及企業(yè)所存在的問(wèn)題，有目的、有規(guī)劃的開(kāi)展各方面工作。2014年，我們依然定義為公司的管理年、建設(shè)年，通過(guò)公司的管理提升和各方面建設(shè)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的大跨越。

主要從以下幾個(gè)方面著手：

1、抓管理、要效益  

從理順各項(xiàng)管理制度開(kāi)始，細(xì)化對(duì)各部門(mén)、各崗位的指標(biāo)分解和考核，完善薪酬分配體制。結(jié)合新版GSP,謀求精細(xì)化管理，全面實(shí)現(xiàn)管理提升，以管理來(lái)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

2、基藥攻堅(jiān)，二甲突破  

山東省新一輪基藥已拉開(kāi)序幕，年后就會(huì)馬上配送實(shí)施。這是我們將要面臨的一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，形式異常嚴(yán)峻。但我們占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，整體處在優(yōu)勢(shì)地位，經(jīng)過(guò)各位的共同努力，拿下這場(chǎng)戰(zhàn)役，再次取得領(lǐng)先地位，這點(diǎn)我們還是有相當(dāng)信心的，預(yù)估計(jì)新一輪我們還會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。2.2億會(huì)成為我們的目標(biāo)，也是會(huì)實(shí)現(xiàn)的新高度。二甲醫(yī)院的基藥和試點(diǎn)品種的落實(shí)，將是我們能否實(shí)現(xiàn)大跨越發(fā)展的關(guān)鍵。各位同事要馬上行動(dòng)起來(lái)，站在戰(zhàn)略的高度，從戰(zhàn)略著眼；采取切實(shí)的戰(zhàn)術(shù)，以戰(zhàn)術(shù)入手，全面把工作做好，我們就將面臨可遇而不可求的發(fā)展良機(jī)。

3、器械銷(xiāo)售帶動(dòng)非主流業(yè)務(wù)的發(fā)展  

2013年器械業(yè)務(wù)是一大重點(diǎn)，在今年，我們更要再接再厲，爭(zhēng)取做大醫(yī)療器械精品業(yè)務(wù)。同時(shí)，調(diào)撥業(yè)務(wù)、OTC市場(chǎng)也要繼續(xù)深入和細(xì)化，把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，爭(zhēng)取到2015年底形成多路并舉、齊奏凱歌的局面。

4、GSP認(rèn)證必過(guò)確保無(wú)閃失  

轉(zhuǎn)年我們面臨的另一件大事就是GSP認(rèn)證檢查。GSP認(rèn)證的重要性、所涉及工作復(fù)雜性、資料的完整性，經(jīng)歷過(guò)的員工都很清楚，沒(méi)經(jīng)歷的員工公司也多次培訓(xùn)過(guò)。我們是首批按新標(biāo)準(zhǔn)檢查的單位，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可遵循、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可參照，難度可想而知。所以我們要更好的把握好政策，吃透標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真、細(xì)致準(zhǔn)備，嚴(yán)格按制度、按程序來(lái)操作，加大員工培訓(xùn)力度、提高員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和GSP知識(shí)，確保GSP認(rèn)證檢查必過(guò)無(wú)閃失。

5、現(xiàn)代醫(yī)藥物流建設(shè)提上日程  

為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司宏大的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃，我們將盡快在合適的位置進(jìn)行選址、設(shè)計(jì)符合行業(yè)發(fā)展需求的現(xiàn)代醫(yī)藥物流。把握政策大方向，積極參與到第三方物流、專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)和物流的市場(chǎng)。這些，我們都做了充分的論證和規(guī)劃，正在逐步的開(kāi)始實(shí)施。

同事們，在過(guò)去的2013年里，我們順利、圓滿(mǎn)的完成了全年的目標(biāo)和任務(wù)，取得了顯著的業(yè)績(jī)。新的2014年，仁宏醫(yī)藥將達(dá)到新起點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新的跨越，壓力和機(jī)遇并存，困難與成功同在。

勵(lì)精圖治共鑄仁宏魂，凝心聚力同圓仁宏夢(mèng)！

今天這個(gè)年會(huì)的宏偉主題，就是希望我們這支團(tuán)結(jié)、向上的隊(duì)伍，要樹(shù)立拼搏進(jìn)取、敢打必勝的信心，要始終具有不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神。

雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越！我堅(jiān)信，我們“仁宏醫(yī)藥”有一個(gè)開(kāi)拓進(jìn)取、團(tuán)結(jié)一致的領(lǐng)導(dǎo)集體，有一支無(wú)私奉獻(xiàn)、努力拼搏的員工隊(duì)伍，有各位業(yè)務(wù)同仁的鼎力支持，我們一定會(huì)再次實(shí)現(xiàn)大跨越發(fā)展，仁宏夢(mèng)一定會(huì)輝煌燦爛，仁宏夢(mèng)也一定會(huì)同圓！謝謝大家！

最后，新春來(lái)臨，我也衷心地祝愿大家新年快樂(lè)，吉祥如意，闔家幸福！

   謝謝大家！??！