藥店接入集采：院外市場誰當(dāng)家？丟標(biāo)仿制藥還有機(jī)會嗎？

9月27日訊　9月16日，廣東省藥品交易中心召開廣東省藥品零售行業(yè)集采聯(lián)盟籌備組第一次會議，針對藥店集中采購模式征求意見。除廣東外，山東、浙江、上海都相繼出臺藥店醫(yī)保藥品集采相關(guān)政策。業(yè)界預(yù)判，藥店加入集采已成為零售藥店改革不可阻擋的趨勢。

　　從“兩票制”對流通領(lǐng)域的大干預(yù)到一致性評價(jià)對生產(chǎn)供應(yīng)端的落后淘汰，再到藥品集中采購對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的深遠(yuǎn)影響，醫(yī)藥改革政策直接關(guān)系醫(yī)藥市場的變化，醫(yī)?？刭M(fèi)作為主思想之一，降價(jià)勢在必行。

　　一大波計(jì)劃著反彈的醫(yī)藥人隨著集采價(jià)格跳水而受到“4+7”的深遠(yuǎn)影響，醫(yī)保局的成立終于使用了買單方做主的方式，拋棄原有的行政干預(yù)，實(shí)現(xiàn)量大降價(jià)，給了仿制藥一個(gè)打翻身仗的機(jī)會。但是，價(jià)格的變動觸動了多方利益。

　　 “4+7”產(chǎn)品平均降價(jià)幅度達(dá)到52%，最高的為96%。而在最新的“4+7”擴(kuò)圍中，與聯(lián)盟地區(qū)2018年最低采購價(jià)相比，擬中選價(jià)平均降幅59%；與“4+7”試點(diǎn)中選價(jià)格水平相比，平均降幅25%。在執(zhí)行集采政策的醫(yī)院和零售藥店之間的巨大價(jià)格差，是亟待解決的問題。山東、上海、浙江、廣東先后出臺相關(guān)醫(yī)保零售藥店采購改革的方案，但是機(jī)制不同，零售藥店顯然不能按照醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)來權(quán)衡。那么，院外市場到底是什么情況？

　　院外需要哪些產(chǎn)品

　　院外可以從兩個(gè)角度理解：一個(gè)是真正意義上的“醫(yī)藥分開”，處方對外流通，可以有多種選項(xiàng)的購買選擇，價(jià)格透明；另一個(gè)是目前大家心里的院外，通過醫(yī)生建議或者暗示完成購買流量的收割。

　　后者的重點(diǎn)產(chǎn)品集中在以下三大類，一是專科產(chǎn)品，靶向目標(biāo)強(qiáng)，競品少，空間較大，有特色。二是針對醫(yī)學(xué)治療難題的輔助類產(chǎn)品，或者需要長期調(diào)養(yǎng)類癥狀的保健類產(chǎn)品。三是特殊人群使用的小眾產(chǎn)品。另外，院外產(chǎn)品大部分安全性高，屬于非大量開單型品種。

　　按照渠道，院外市場可分為以下幾類：

　　醫(yī)院內(nèi)或院邊自費(fèi)藥房，部分屬于醫(yī)院三產(chǎn)，與醫(yī)院有著千絲萬縷的聯(lián)系。這類藥房的前身為醫(yī)院藥房，隨著醫(yī)藥分開改革，轉(zhuǎn)為托管或者轉(zhuǎn)包。在國家和眾多省份禁止藥房托管后，醫(yī)院便民藥房變得較為神秘，自費(fèi)藥房系統(tǒng)與醫(yī)院系統(tǒng)通用，開單方便，成為眾多非醫(yī)保產(chǎn)品的首選院外渠道，但是這類藥房的準(zhǔn)入門檻比較高。

　　院邊新特藥藥房（DTP）的重點(diǎn)是肝病、腫瘤、免疫系統(tǒng)等領(lǐng)域，能夠提供專業(yè)服務(wù)，承接慢病服務(wù)職能，除了提供新特藥的處方配送，還提供患者管理的職能。

　　院邊器械店、院內(nèi)母嬰店、生活服務(wù)中心是一二類器械、耗材和保健品等醫(yī)療市場推廣的重點(diǎn)戰(zhàn)場之一，門檻較低，專門承接醫(yī)院開單帶貨的流量，有專人維護(hù)，專人統(tǒng)方。

　　院邊醫(yī)保連鎖藥房與醫(yī)保單體店是院邊店的主流，掌握著院邊零售藥品最核心的資源。重點(diǎn)品類與院內(nèi)產(chǎn)品相似度較高，尤其是同通用名不同品規(guī)、或不同包裝量、或不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。院邊連鎖藥房的重點(diǎn)高毛利品類集中在皮膚用藥、中藥飲片、消化系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥及抗生素。

　　丟標(biāo)仿制藥還有市場嗎

　　目前來看，將藥店納入集采，未必會受到所有零售藥店的青睞。首先，處方藥的銷售主力是醫(yī)院，零售藥店占比非常小（院邊店除外），僅10%左右，處方藥對大部分零售店的引流作用并不明顯。

　　當(dāng)然，對于院邊連鎖藥房，這個(gè)引流作用有一定價(jià)值，因?yàn)樵哼呥B鎖藥店承載的產(chǎn)品絕大部分跟院內(nèi)目錄有著千絲萬縷的聯(lián)系。而競爭的存在，決定了患者流對這些藥店的重要性。因此，院邊連鎖藥店通過拉平價(jià)差，可獲得患者流的優(yōu)勢。

　　但是，對于需要以藥品差價(jià)獲利而生存的藥店，集采產(chǎn)品無法達(dá)成盈利目的，僅僅是一個(gè)配貨流量的角色。在前期有足夠產(chǎn)品可供選擇實(shí)現(xiàn)盈利的前提下，藥店對于集采產(chǎn)品的意向未必有多么強(qiáng)烈。何況，大量原研產(chǎn)品落標(biāo)，這類品牌產(chǎn)品才是院外零售藥店的首選。集采目錄品種對其他類別的院外渠道沒有太大影響，也不會引起重點(diǎn)關(guān)注。

　　那么，院內(nèi)丟標(biāo)產(chǎn)品在院外還有市場嗎？很多人預(yù)測，競爭激烈的仿制藥沒有通過一致性評價(jià)，基本上沒有生存空間，因?yàn)楣I(yè)淘汰戰(zhàn)就是要淘汰這部分產(chǎn)品，沒有了進(jìn)院資格，院外也同樣沒有生存余地。因此，除去集采中標(biāo)的帶量份額后，剩下的一些份額基本屬于原研藥的天下。

　　原研產(chǎn)品的品質(zhì)在臨床的地位難以撼動，多年成熟的醫(yī)生教育下，原研產(chǎn)品依然有強(qiáng)大的使用群體。丟標(biāo)的普通仿制藥產(chǎn)品基本沒有太大希望通過院外零售店流方繼續(xù)維持銷售，一方面低價(jià)仿制藥有帶量任務(wù)，另一方面原研產(chǎn)品還在替補(bǔ)，所以，夾縫之中很難生存，意義不大。

　　工業(yè)和渠道直接對話

　　在“營銷至上”時(shí)代，代理商通過不同的模式、方法得到自己的地域掌控權(quán)，可以支配多方資源，因?yàn)橛姓弑Ｗo(hù)下的利潤空間?！皟善敝啤焙?，工商角色對換，高開轉(zhuǎn)工業(yè)后，工業(yè)即使非直營操作，也可以在一定程度上掌控代理商。

　　集中采購在真正意義上實(shí)現(xiàn)了中選工業(yè)與終端的對話，配送也成了真實(shí)意義的配送。大面積的零售藥店對接集中采購系統(tǒng)，意味著工業(yè)完成了與整個(gè)渠道的直接對話，仿制藥在所有的大流量端口均可以接通。但是，這又會面臨一個(gè)問題——竄貨，流通管理一直是工業(yè)的心病。

　　那么，零售藥店走向如何？前幾年，大連鎖跑馬圈地，等著分享處方外流的紅利，甚至對接了多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，期待有更大的流量對接轉(zhuǎn)化。但是零售藥店的生意并不好做。一些有實(shí)力的企業(yè)提前布局“醫(yī)藥分開”后的零售藥事服務(wù)板塊，認(rèn)為未來的處方開放是機(jī)會。也有一些藥店主動轉(zhuǎn)向大健康，開展特色項(xiàng)目，以健字號、妝字號、理療養(yǎng)生等產(chǎn)品作為重點(diǎn)模塊。

　　實(shí)際上，如果完全實(shí)現(xiàn)了處方外流，機(jī)會一定屬于當(dāng)?shù)佚堫^的幾家大型零售連鎖公司，一些小連鎖和單體藥店所面臨的危機(jī)，一方面來自于居高不下的門店租金和人工費(fèi)用，另一方面就是主要品類的價(jià)格透明化和線上OTC大類的沖擊。這些藥店要么走專業(yè)服務(wù)路線，用服務(wù)賺錢，增加健康理療等項(xiàng)目，要么趕緊賣個(gè)好價(jià)錢，騰出資金轉(zhuǎn)投其他方向，因?yàn)獒t(yī)藥市場的競爭已經(jīng)不再比拼品類全和價(jià)格戰(zhàn)了。

　　集采帶來的價(jià)格大幅下降，對老百姓是利好，低價(jià)帶來的患者流是所有終端都需要的，但是對院外零售市場而言，純低價(jià)吸引的患者流意義不大，真正的意義是患者流攔截和溝通教育后對高毛產(chǎn)品的消費(fèi)，以滿足盈利需求。然而，事實(shí)并沒有理論上那么簡單，這種流量轉(zhuǎn)換的難度比較大?？偠灾幍昙{入集采，工業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品將進(jìn)入品質(zhì)時(shí)代，流通進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，終端進(jìn)入專業(yè)時(shí)代。