“三保合一”藥企六大商機(jī) 談判產(chǎn)品基層放量

　　新醫(yī)改從2009年開始已經(jīng)走過(guò)了將近10年。十年醫(yī)改，“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”進(jìn)入深水區(qū)。超級(jí)醫(yī)保局成立，醫(yī)保基金統(tǒng)一管理。長(zhǎng)期以來(lái)，城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民和新農(nóng)合分散在不同部門管理，各自為政，存在重復(fù)參保、執(zhí)行多方扯皮的問(wèn)題。其中，職工醫(yī)保的籌資水平和保障水平遠(yuǎn)高于居民醫(yī)保和新農(nóng)合，后兩者基本靠國(guó)家支持，福利性明顯。

　　年初，國(guó)家醫(yī)保局公布2019年六項(xiàng)重點(diǎn)工作，其中包括全面建立統(tǒng)一的城鄉(xiāng)居民醫(yī)保制度，“兩保合一”提上日程及未來(lái)的“三保合一”可能帶來(lái)什么樣的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

　　 “三保合一”首先顯現(xiàn)出來(lái)的是醫(yī)保目錄變化，藥品目錄種類擴(kuò)容，尤其是農(nóng)村參保居民用藥范圍大大增加，換言之，醫(yī)保產(chǎn)品基層市場(chǎng)擴(kuò)容是“三保合一”后顯現(xiàn)的一個(gè)利好。因此，醫(yī)保產(chǎn)品在基層市場(chǎng)的推廣是企業(yè)接下來(lái)應(yīng)該著手重點(diǎn)布局的工作。尤其是基層社區(qū)衛(wèi)生院隨分級(jí)診療帶來(lái)的患者流和醫(yī)保覆蓋品類增加而獲得銷量增長(zhǎng)。慢病類產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)大面積渠道下沉和銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

　　2018年國(guó)家醫(yī)保局通過(guò)談判議價(jià)與異地結(jié)算等方式，使進(jìn)入醫(yī)保乙類的談判降價(jià)藥品服務(wù)更多患者，這類產(chǎn)品顯然在趨于平民路線后勢(shì)必釋放更多使用量。談判產(chǎn)品降價(jià)換量帶來(lái)的利潤(rùn)流失只有通過(guò)廣覆蓋和使用來(lái)彌補(bǔ)。因此，廣覆蓋將是這些產(chǎn)品的唯一出路。這些產(chǎn)品在品類上主要集中為單價(jià)較高的腫瘤藥，腫瘤慢病化成為趨勢(shì)，廣闊的市場(chǎng)前景是這些產(chǎn)品的最終期待。

　　超級(jí)醫(yī)保局逐步加強(qiáng)零售藥店醫(yī)保刷卡的規(guī)范使用，對(duì)于相對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)尤其是刷卡管理嚴(yán)格的連鎖藥房，這將是有利的環(huán)境。盡管院內(nèi)產(chǎn)品空間壓縮，影響一部分產(chǎn)品的銷售，但是藥店處方藥銷售占比較小，況且原臨床產(chǎn)品在零售渠道基本處于微利或者倒掛狀態(tài)，因此對(duì)零售影響不大。

　　隨著醫(yī)藥利益劃分導(dǎo)向于醫(yī)藥分開，醫(yī)和藥真正的分開實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化需要一個(gè)關(guān)鍵的平臺(tái)——處方共享，醫(yī)院的HIS系統(tǒng)對(duì)接院外連鎖店、DTP店等，讓處方不再壟斷。此外，還有躍躍欲試的互聯(lián)網(wǎng)線上藥品交易。醫(yī)藥分開，利好必然是藥店，最具備城市藥品供應(yīng)職能的就是連鎖藥店。

　　轟動(dòng)一時(shí)的“4+7”城市帶量采購(gòu)是新醫(yī)保局操盤的一件大事，以招采合一的方式，保證使用量，推進(jìn)了過(guò)評(píng)仿制藥對(duì)原研藥的大面積替代。以中標(biāo)價(jià)為醫(yī)保支付價(jià)，逐步走向通用名價(jià)格趨同，完成普藥的國(guó)產(chǎn)替代。站在同一起跑線，有相對(duì)空間優(yōu)勢(shì)，仿制藥的翻身仗就此開始，但是需要舍棄掉空間和賴以生存的銷售人員，獲取產(chǎn)品份額和知名度。

　　傳統(tǒng)模式的變局必然觸發(fā)新門類的誕生，首先大量醫(yī)藥代表需要生存，其次醫(yī)生收入需要平衡。那么，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)很可能普遍化，圍著醫(yī)生資源的代表必然在醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的發(fā)展中開辟新的盈利路徑。

　　 “三保合一”大趨勢(shì)下，藥企生存導(dǎo)向創(chuàng)新和高標(biāo)準(zhǔn)，以往靠灰色地帶和擦邊球的方式，利用不同的準(zhǔn)入政策，靠不同目錄之間增補(bǔ)游走獲利的方式逐步消失。因此，基礎(chǔ)扎實(shí)、有發(fā)展后勁的藥企將在醫(yī)藥市場(chǎng)本質(zhì)回歸的大趨勢(shì)下獲得高速增長(zhǎng)。

　　創(chuàng)新藥成為最好的利潤(rùn)追逐點(diǎn)，而仿制藥逐步普藥化，且一致性評(píng)價(jià)的質(zhì)量回歸成為準(zhǔn)入門檻。隨之帶來(lái)的工業(yè)機(jī)會(huì)將是高質(zhì)量低價(jià)格的原輔料需求，以及大量的工業(yè)兼并，尤其是制劑企業(yè)收購(gòu)上游產(chǎn)業(yè)，以保障穩(wěn)定供應(yīng)與成本優(yōu)勢(shì)。

　　醫(yī)保待遇普惠均一帶來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)顯而易見，但是巨大的醫(yī)保支出最終落點(diǎn)還是支付問(wèn)題，醫(yī)保局必然會(huì)向生產(chǎn)企業(yè)壓價(jià)。首先，存在競(jìng)爭(zhēng)的仿制藥市場(chǎng)爭(zhēng)奪的依舊是市場(chǎng)份額，作為支付方的醫(yī)保局在給予確定的支付保障和使用量前提下，競(jìng)爭(zhēng)者考慮到生存問(wèn)題必然會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出價(jià)格決斷。因此，我們已經(jīng)看到幾家大企業(yè)主動(dòng)降價(jià)，意在獲取市場(chǎng)。

　　此前一致性評(píng)價(jià)火熱一時(shí)，很多人認(rèn)為一致性評(píng)價(jià)帶來(lái)的商機(jī)將是提高價(jià)格，二次飛躍。但是帶量采購(gòu)一來(lái)，一致性評(píng)價(jià)只是一張入場(chǎng)券。一方面，進(jìn)入賽場(chǎng)拿到中標(biāo)券的企業(yè)需要保質(zhì)保量，降低生產(chǎn)成本成為最核心的內(nèi)容。這類企業(yè)在拿到下游龐大的流量后，需要做全產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化工藝，降低成本，化學(xué)原料藥工藝技術(shù)成為降低成本的重要因素。另一方面，能夠有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的只有原研藥和沒有二三仿的首仿藥，因此，國(guó)外新藥引進(jìn)將成為熱門。

　　 “三保合一”之下，百姓受益最突出，醫(yī)療保障的平等權(quán)利得到驗(yàn)證。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的變局是重心轉(zhuǎn)移，由“重營(yíng)銷”轉(zhuǎn)為“重質(zhì)量”，由“重價(jià)格”轉(zhuǎn)為“重準(zhǔn)入”。

　　新醫(yī)改是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，醫(yī)藥供給與支付改革只是一個(gè)方面，變革中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)留給有規(guī)劃和準(zhǔn)備的人，最終落腳到醫(yī)藥營(yíng)銷，就是適應(yīng)形勢(shì)，調(diào)整模式。隨著買單方強(qiáng)勢(shì)介入，在藥品利潤(rùn)分割線上的人越來(lái)越少，醫(yī)藥分開逐步明顯。一方面突出醫(yī)療的服務(wù)價(jià)值，弱化藥品供需利益，另一方面帶動(dòng)藥品市場(chǎng)化進(jìn)程。