高毛產(chǎn)品逐漸淘汰 藥店拿什么謀生？

自2018年4月3日國(guó)務(wù)院辦公廳正式發(fā)布《國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦辦公廳關(guān)于改革完善仿制藥供應(yīng)保障及使用政策意見》，全面落實(shí)一致性評(píng)價(jià)后續(xù)政策的密集落地，要求各級(jí)機(jī)構(gòu)要在采購(gòu)、醫(yī)保、稅收、宣傳等各方面給予支持，促進(jìn)通過一致性評(píng)價(jià)的仿制藥使用以來，各地不斷出臺(tái)新的政策，鼓勵(lì)使用通過一致性評(píng)價(jià)的品種。

　　廣東省2018年11月11日印發(fā)了《廣東省改革完善仿制藥供應(yīng)保障及使用政策實(shí)施方案的通知》，方案鼓勵(lì)仿制藥研發(fā)生產(chǎn)、加快推進(jìn)一致性評(píng)價(jià)、做好仿制藥集中采購(gòu)等12個(gè)方面保障仿制藥供應(yīng)及使用，拓寬通過一致性評(píng)價(jià)的仿制藥入市途徑，允許患者憑處方自由選擇在醫(yī)療機(jī)構(gòu)或醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店購(gòu)藥。

　　可以看出，已通過一致性評(píng)價(jià)的品種，今后無(wú)論是醫(yī)院市場(chǎng)還是零售藥店都會(huì)獲得政策支持，市場(chǎng)前景廣闊，相信后續(xù)還會(huì)有更多文件出臺(tái)，來鼓勵(lì)藥店優(yōu)先采購(gòu)和銷售。

　　特別需要注意的是，一致性評(píng)價(jià)新政對(duì)心腦血管、糖尿病等慢病領(lǐng)域的影響尤其深刻，勢(shì)必加速細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變。而在處方外流，國(guó)家鼓勵(lì)慢病進(jìn)社區(qū)、進(jìn)基層等基礎(chǔ)政策導(dǎo)向下，可以預(yù)見，醫(yī)藥零售行業(yè)在慢病用藥銷售上將大有作為。

　　>> 藥店品類結(jié)構(gòu)的影響：高毛產(chǎn)品逐漸淘汰

　　目前，藥店銷售的很多品類屬于高毛、OEM的產(chǎn)品，而隨著一致性評(píng)價(jià)相關(guān)政策的不斷落地，代理、OEM等一些高毛產(chǎn)品會(huì)逐漸退出市場(chǎng)。

　　因?yàn)檫B鎖藥店目前銷售的很多是小廠家產(chǎn)品，大部分沒有能力過一致性評(píng)價(jià)，一般會(huì)選擇放棄。這意味著到2018年底，這些不過一致性評(píng)價(jià)的高毛產(chǎn)品將逐漸被淘汰，連鎖很難再找到高毛、OEM等產(chǎn)品的代理商，所以這部分品類可能會(huì)逐漸消失。

　　此外，通過一致性評(píng)價(jià)的藥品價(jià)格將逐步增加，也會(huì)轉(zhuǎn)移至零售藥店，銷售的品類價(jià)格也會(huì)隨之逐漸上升。因?yàn)橐淹ㄟ^一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，由于生產(chǎn)廠家的原材料、工藝和采購(gòu)都比原有要求更高、更好，這就意味著生產(chǎn)成本將顯著上升，供應(yīng)價(jià)格將不可避免地上漲。

　　因此，零售藥店將不再是基于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而存在，每個(gè)店員都必須在學(xué)術(shù)推廣、藥事管理方面下功夫，學(xué)會(huì)銷售質(zhì)優(yōu)價(jià)高的藥品。

　　此外，對(duì)于藥店來說，心腦血管、糖尿病等慢病領(lǐng)域產(chǎn)品品類在未來將逐漸增多。因?yàn)橐恢滦栽u(píng)價(jià)主要針對(duì)一些慢性病常用藥，旨在降低老百姓用藥負(fù)擔(dān)，原研廠家一般是國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)，治療成本較高。

　　零售藥店在規(guī)劃承接處方外流的品類管理方面，特別是一些大力發(fā)展DTP藥房的連鎖，對(duì)于通過一致性評(píng)價(jià)的仿制藥，將是重要的配置。

　　>> 藥店應(yīng)大力度增加通過一致性評(píng)價(jià)品類

　　在國(guó)家大力推動(dòng)仿制藥一致性評(píng)價(jià)相關(guān)政策落地的情況下，零售藥店的品類管理也應(yīng)作出相應(yīng)的調(diào)整，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可大力度增加通過一致性評(píng)價(jià)的品類，原因主要有以下幾方面：

　　一、通過一致性評(píng)價(jià)的品類質(zhì)量得到保證，這些藥品的質(zhì)量和功效與原研藥相同。如果這些藥品質(zhì)量可以達(dá)到進(jìn)口藥品質(zhì)量的話，藥店銷售將更有信心。

　　二、藥品一致性評(píng)價(jià)需要企業(yè)大量的資金投入，所以通過一致性評(píng)價(jià)的品類產(chǎn)品大部分來自大型、有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)。從這個(gè)角度來說，仿制藥一致性評(píng)價(jià)政策具有“適者生存”的效應(yīng)。

　　因此，能夠通過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品往往屬于強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)。從某種意義上說，一致性評(píng)價(jià)也優(yōu)化了零售藥店的供應(yīng)商體系，一些小供應(yīng)商生存空間將被擠壓。

　　三、與進(jìn)口產(chǎn)品相比，通過一致性評(píng)價(jià)的品類價(jià)格更親民，產(chǎn)品更受患者認(rèn)可。特別是對(duì)于慢性病患者，需要長(zhǎng)期服藥，這樣就可以減輕患者負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)良性持續(xù)購(gòu)買，增加了消費(fèi)者對(duì)藥店的黏性，最終增加藥店銷售額和穩(wěn)定藥店的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　四、與當(dāng)前銷售的品類乃至進(jìn)口藥品相比，通過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品毛利較高，利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，為了贏得零售藥店的青睞，國(guó)內(nèi)制藥公司通常給予零售渠道的毛利比進(jìn)口產(chǎn)品更多，這樣就鼓勵(lì)零售藥店有動(dòng)力銷售這些藥品。

　　五、通過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品被國(guó)家積極吸納到醫(yī)療保險(xiǎn)目錄中，可以實(shí)現(xiàn)醫(yī)保報(bào)銷，從而吸引更多的患者到指定的醫(yī)保藥房購(gòu)藥，利于增加藥店客流，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　>> 藥店應(yīng)采取什么措施

　　首先，要培訓(xùn)員工，提高員工素質(zhì)，樹立藥店藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)性形象；

　　其次，增加專業(yè)藥師數(shù)量，做好藥事服務(wù)培訓(xùn)，為患者提供專業(yè)慢病管理等藥學(xué)服務(wù)項(xiàng)目；

　　第三，為患者提供以療效為導(dǎo)向的產(chǎn)品品類體系，回歸藥品治病救人的本質(zhì)，以療效和服務(wù)留住患者。

　　第四，對(duì)藥店周圍患者進(jìn)行健康檔案管理與上門檢測(cè)等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)延伸，主動(dòng)找顧客，增加顧客數(shù)量，提高銷售金額。

　　以上這四個(gè)方面也是零售藥店優(yōu)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地方。因?yàn)槟壳搬t(yī)院藥學(xué)服務(wù)基本上還是為賣藥服務(wù)，而慢性病管理方面醫(yī)院卻沒有人力物力去做，也沒有動(dòng)力去做。近年來，大醫(yī)院由于藥占比的政策和控費(fèi)的政策，新藥、高價(jià)藥等受到限制越來越大，這個(gè)消費(fèi)空間就留給了連鎖藥店，這也是DTC/DTP藥店現(xiàn)在受到重視的原因。

　　而上門藥事服務(wù)和健康管理體系也因?yàn)樗幍昃W(wǎng)點(diǎn)多，離消費(fèi)者近、店員人數(shù)多更易于發(fā)展，所以零售藥店應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。零售藥店要按以上幾點(diǎn)提前做好品類設(shè)置的功課，如果設(shè)置不佳，就可能導(dǎo)致患者回流到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，包括基層的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

　　就目前來看，國(guó)家會(huì)強(qiáng)制性要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)?fù)ㄟ^了一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，而連鎖還可以繼續(xù)銷售沒過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，這使得藥店銷售的產(chǎn)品質(zhì)量、療效可能不如前者。消費(fèi)者使用后，能夠感知療效差異，很可能不再選擇連鎖藥店的產(chǎn)品，客源因此而流失，這一點(diǎn)零售藥店應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，及時(shí)調(diào)整。

　　總的來說，仿制藥一致性評(píng)價(jià)是行業(yè)趨勢(shì)，是利國(guó)利民的大事，連鎖藥店一定要積極面對(duì)，做好準(zhǔn)備。

　　當(dāng)前最迫切改變的是連鎖藥店的思維模式，要敢于創(chuàng)新，做好品類管理和調(diào)整，確定差異化的定位及突圍方向，還要敢于突破同質(zhì)化，這樣才能承接一致性評(píng)價(jià)帶來的紅利。