縣域醫(yī)共體下的基藥推廣與以往有哪些不同？

從2018到2020，縣域醫(yī)共體將是分級診療的核心關鍵詞。在這個浪潮中，縣級醫(yī)院將進一步奠定縣域醫(yī)療的龍頭地位，同時也主宰了縣域醫(yī)療學術下沉和診療技術下沉。

　　從2013年到2018年，也就短短的5年時間，我們已經見證了“副縣級醫(yī)藥市場”的崛起，比如近期衛(wèi)健委發(fā)文“部分縣域以下醫(yī)院可以申報二級醫(yī)院，縣級醫(yī)院可以申報三級醫(yī)院”，這些縣域以下醫(yī)院其實就是特指的中心鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及部分比較強勢的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

　　但我們得明白一個趨向：衛(wèi)健委只能管自己的事情，比如2018年基藥目錄，但別忘了付款人是醫(yī)保局。醫(yī)保局從成立之初伊始，其實就背負著遏制醫(yī)藥衛(wèi)生總費用激增的現實政治任務，而這個權力是人民政府和黨委賦予的行政權力。

　　所以，談縣域醫(yī)共體，就必須要去談縣域醫(yī)共體的起步。縣域醫(yī)共體的本意來源于遏制縣外住院醫(yī)保補償資金的激增，力求把患者的醫(yī)保付費留在縣內，通過拉開各層級醫(yī)院醫(yī)保付費的差距，來引流患者診療的優(yōu)先選擇。

　　以普通的闌尾手術為例，在省級醫(yī)院治療除報銷外，患者需自費近6000元左右，市級醫(yī)院需3000元以上，縣級醫(yī)院需1500左右，而有了醫(yī)共體之后，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院個人花費僅需300元便可以完全治愈。（來源于2016年資料）

　　第二，縣域醫(yī)共體的出現是為了解決12年基藥目錄推進以來鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院患者空心化的現實的。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院患者空心化導致了兩個結果：

　　主要科室垮塌，人才外流現象嚴重；

　　院長權力過于集中，現實腐敗非常嚴重。

　　所以，縣域醫(yī)共體的推進，必然出現：

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院原有院長大量下崗，縣域牽頭醫(yī)院中級醫(yī)生群體下沉為新院長；

　　主要科室重建，患者人流恢復。

　　在這個過程中，原有的基藥營銷模式將出現垮塌，原來暴力型的院長談判模式要轉變?yōu)閷W術權威帶動銷售型。另外，今后我們在縣域醫(yī)共體藥品營銷中，會遇到兩個問題：

　　1、醫(yī)共體藥房實行目錄準入制度，而且其采購還有可能二次議價；

　　2、藥品已經進院之后，藥品學術推廣如何開展。

　　第一個問題好解決，只要你想做，那么你必然會出進院費以及可能面臨的二次議價。藥企的解決方案可能就是把價格徹底維護好，并保證藥品價格的上行趨勢。

　　第二個問題則需要銷售團隊去解決。縣級牽頭醫(yī)院需要有人去維護客情和學術，而且同時也需要有人去維護下級鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的學術和客情。如果你只顧頭不顧尾，那么結果就是銷量有一點，但量不會很大。

　　學術推廣，是建立在人、藥品、醫(yī)生的互聯溝通基礎上的。沒有人，以后的基藥營銷將沒有根基。而且我們很清楚一個現實：不幫助醫(yī)生成長，醫(yī)生不會幫助藥品銷量增長。

　　說到最后，其實還是一個處方藥學術推廣的基本模型如何在廣域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場保證均衡拜訪、均衡到達、均衡溝通、均衡分發(fā)的老問題上。