兩票制、醫(yī)藥分開(kāi)帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)，B2B還有多大潛力？

9月12日訊　B2B正在低調(diào)而快速地發(fā)展，發(fā)展速度令人震驚。原本提及醫(yī)藥電商風(fēng)口，幾乎直接反應(yīng)為B2C，但事實(shí)上，B2B占據(jù)了絕大多數(shù)醫(yī)藥電商的份額。

　　商務(wù)部發(fā)布的《2017年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》顯示，目前B2B業(yè)務(wù)仍占據(jù)醫(yī)藥電商的主流。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥電商直報(bào)企業(yè)僅有B2B業(yè)務(wù)的企業(yè)為55家，僅有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)為64家，兼有B2B和B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)有8家，銷(xiāo)售總額達(dá)736億元（不含A證）。其中，B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額為693億元，占醫(yī)藥電商銷(xiāo)售總額的94.1%；B2C業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額44億元，占比僅5.9%。B2B網(wǎng)站活躍用戶量近30萬(wàn)，平均客單價(jià)51050元；B2C網(wǎng)站活躍用戶量2042萬(wàn)，平均客單價(jià)184元，平均客品數(shù)約7個(gè)。

　　意外迅猛發(fā)展

　　兩票制和醫(yī)藥分開(kāi)如何為B2B帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)？

　　投資方巨額投入的理由是什么？

　　分析認(rèn)為，國(guó)內(nèi)B2B電商的快速發(fā)展，一方面緣于國(guó)內(nèi)政策進(jìn)一步落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在各行各業(yè)的轉(zhuǎn)化效應(yīng)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和消費(fèi)升級(jí)仍為推動(dòng)B2B模式穩(wěn)健發(fā)展助力。另一方面，傳統(tǒng)綜合型B2B電商模式持續(xù)深化，新興B2B電商已由“成長(zhǎng)期”向“成熟期”邁進(jìn)，行業(yè)整體開(kāi)始重視精細(xì)化和區(qū)域化發(fā)展，不斷拓寬全產(chǎn)業(yè)服務(wù)內(nèi)容，紛紛向物流、供應(yīng)鏈金融、物流等領(lǐng)域加大布局力度。

　　對(duì)于醫(yī)藥B2B而言，兩票制和醫(yī)藥分開(kāi)的大環(huán)境為其帶來(lái)巨大的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。如今年6月完成總額4.2億元的C輪系列融資的B2B醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)藥師幫，其創(chuàng)始人兼CEO張步鎮(zhèn)就預(yù)計(jì)年度將達(dá)到百億規(guī)模，C輪融資將用于開(kāi)展全國(guó)化戰(zhàn)略擴(kuò)張，供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)及技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)化，以及終端藥店服務(wù)升級(jí)，包括上下游IT化和數(shù)據(jù)化支持、提供更豐富的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。事實(shí)上，其承建的“藥品交易首營(yíng)資料交換平臺(tái)”早些時(shí)候在廣東省藥監(jiān)局官網(wǎng)掛網(wǎng)公示并正式運(yùn)行。領(lǐng)投C2輪的DCM資本董事合伙人林欣禾表示，醫(yī)藥流通領(lǐng)域市場(chǎng)巨大而分散，其中有很大的互聯(lián)網(wǎng)改造提升效率的空間。

　　其實(shí)，第三方醫(yī)藥電商B2B模式最初出現(xiàn)，就是為了解決傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)采購(gòu)模式中流通環(huán)節(jié)中的信息不對(duì)稱(chēng)、開(kāi)票問(wèn)題、回款周期長(zhǎng)等問(wèn)題。在營(yíng)改增、兩票制等政策推動(dòng)之下，B2B醫(yī)藥電商越來(lái)越受到產(chǎn)業(yè)鏈各方重視。然而，難以回避的是，由于醫(yī)院市場(chǎng)通過(guò)采購(gòu)招投標(biāo)，要把占整個(gè)終端用藥大頭的醫(yī)院用藥引流到第三方平臺(tái)，顯然不太現(xiàn)實(shí)。

　　誰(shuí)是主要客戶？

　　與傳統(tǒng)批發(fā)公司競(jìng)爭(zhēng)的格局是怎樣的？

　　B2B第三方平臺(tái)對(duì)接小終端的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　目前醫(yī)藥B2B第三方平臺(tái)對(duì)接的用戶更多仍然是談判議價(jià)能力比較弱的單體藥房以及小連鎖。

　　但在這個(gè)領(lǐng)域還有“地頭龍”——傳統(tǒng)的批發(fā)公司在繼續(xù)發(fā)揮原有優(yōu)勢(shì)。九州通的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)因2017年B2B業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額比2016年增長(zhǎng)73.2%。華潤(rùn)醫(yī)藥的“潤(rùn)藥商城”利用原有的購(gòu)銷(xiāo)網(wǎng)、物流網(wǎng)、資金網(wǎng)、零售網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建集互聯(lián)網(wǎng)電商、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)物流、供應(yīng)鏈金融、藥品新零售為一體的醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工商協(xié)同、品規(guī)協(xié)同、醫(yī)藥協(xié)同、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同、物流協(xié)同，對(duì)內(nèi)降低流通成本，對(duì)外擴(kuò)大終端覆蓋。

　　對(duì)于醫(yī)藥B2B第三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)，零售市場(chǎng)，或者說(shuō)44萬(wàn)家全國(guó)零售藥店、23萬(wàn)家城鎮(zhèn)診所（私營(yíng)）以及72萬(wàn)家鄉(xiāng)村診所，是未來(lái)的必爭(zhēng)之地。但是對(duì)制藥工業(yè)來(lái)說(shuō)，這片市場(chǎng)是“雞肋”——市場(chǎng)總規(guī)模不大，集中度不高，醫(yī)藥分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較為分散，且地域差異比較明顯。這些因素導(dǎo)致藥企要接觸這些小終端并服務(wù)好，是一件頗難的事——而這恰恰是B2B第三方平臺(tái)的機(jī)會(huì)所在。

　　 “但藥品作為特殊商品，流通渠道與普通消費(fèi)品也有所不同，B2B電商平臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)把上述要素也納入考慮。”有從事多年醫(yī)藥電商的業(yè)內(nèi)人士提醒道。

　　在該人士看來(lái)，采取類(lèi)淘寶的開(kāi)放式平臺(tái)，把網(wǎng)站上所有品種和價(jià)格都向終端用戶開(kāi)放，雖然有利于用戶依據(jù)性價(jià)比挑選品種，但也會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)商家陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭。尤其是當(dāng)前線下銷(xiāo)售仍然占據(jù)大頭的情況下，商家不可能為了線上的補(bǔ)充渠道攪亂原有的渠道結(jié)構(gòu)?！叭绱搜h(huán)，只會(huì)導(dǎo)致商家僅把不賺錢(qián)普藥品種掛上平臺(tái)，終端無(wú)法在平臺(tái)上采購(gòu)到好品種，影響平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展。”

　　未來(lái)增量

　　互聯(lián)網(wǎng)可否將完全替代業(yè)務(wù)員？

　　傳統(tǒng)的省市劃分方法是否適用于醫(yī)藥電商？

　　藥品終端網(wǎng)CEO何思德分析指出，B2B本質(zhì)上是信息化的工作，借助信息化解決行業(yè)互聯(lián)互通的痛點(diǎn)。在他看來(lái)，藥品供應(yīng)鏈的核心參與者分別有不同的訴求：藥企要達(dá)成網(wǎng)絡(luò)維價(jià)、打通終端、藥品控銷(xiāo)和新品推廣，需要低成本、高效率的營(yíng)銷(xiāo)；商業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售走量、跨區(qū)銷(xiāo)售、建立終端會(huì)員以及持續(xù)客情，低成本、高效率地?fù)尩乇P(pán)；業(yè)務(wù)員則要利用新方式賺更多錢(qián)，改變單一的收入、雇傭到自由職業(yè)、持續(xù)客情關(guān)系，達(dá)成多任務(wù)多角度服務(wù)；而終端則需要高效便捷采購(gòu)，希望采購(gòu)成本低、找新品途徑通暢、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有保障，最好還有其他盈利方式。

　　 “尤其是業(yè)務(wù)員，盡管早年不少醫(yī)藥電商認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以替代業(yè)務(wù)員。但就目前國(guó)內(nèi)藥品情況來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員是現(xiàn)實(shí)藥品供應(yīng)鏈中不可取代的一部分，是最重要的客情連接點(diǎn)，也是服務(wù)跟進(jìn)人?！焙嗡嫉聫?qiáng)調(diào)道，對(duì)于品種不多的中小藥企來(lái)說(shuō)，組建直營(yíng)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全覆蓋的成本投入相當(dāng)巨大。運(yùn)用共享經(jīng)濟(jì)思維，由第三方平臺(tái)提供駐基層的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，可以實(shí)現(xiàn)多贏。

　　當(dāng)然，結(jié)合目前醫(yī)藥流通的發(fā)展進(jìn)度，B2B第三方平臺(tái)也可以繼續(xù)依照傳統(tǒng)藥企渠道體系的省市進(jìn)行劃分，通過(guò)IP或者賬號(hào)認(rèn)證控制產(chǎn)品范圍和區(qū)域，甚至實(shí)現(xiàn)控銷(xiāo)，以此吸引藥企把核心品種掛上平臺(tái)。

　　但也有研究人士提醒，隨著時(shí)間的推移，省份的地域限制恐怕會(huì)逐漸消退，傳統(tǒng)渠道往新興渠道轉(zhuǎn)型始終會(huì)完成。

　　此外，有研究人士分析指出，對(duì)于醫(yī)藥B2B產(chǎn)業(yè)鏈，除了以傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈延展出來(lái)的B端，還有提供物流倉(cāng)儲(chǔ)的企業(yè)，提供質(zhì)押、貸款的金融公司，以及行情資訊、在線交易的電子商務(wù)平臺(tái)，這也是醫(yī)藥B2B行業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)最重要的特征。