過一致性評價品種醫(yī)院準入項目如何操作？區(qū)域項目制營銷提供思路

前言

　　一致性評價只是開始

　　朋友圈時不時傳來某產(chǎn)品通過一致性評價的喜報，豪邁之情溢于言表，同時也敲擊著評價流程中藥企的神經(jīng)。即將通過一致性評價的藥企，市場部也是摩拳擦掌，準備通過后大干一場。然而，事情并沒有那么簡單。

　　對于已經(jīng)有一定市場占有率的產(chǎn)品，就像信立泰的氯吡格雷，通過一致性評價意味著給現(xiàn)有的市場份額加了保險，還可以吃著碗里、看著鍋里。對于市場份額很低的產(chǎn)品，想法就大了：能否借一致性評價的結果，替換沒有通過一致性評價的產(chǎn)品，打個翻身仗？這取決于政府對通過一致性評價的產(chǎn)品有什么利好政策，這是大家最關注的焦點。

　　政策利好看價格

　　對于通過一致性評價的產(chǎn)品，有的省份有以下利好政策：

　　可以直接在采購平臺掛網(wǎng)、備案采購，不必參加招標過程，但也有省份不支持。

　　對通過一致性評價的藥品，“鼓勵”各醫(yī)療機構要將其納入與原研藥可相互替代藥品目錄，“優(yōu)先”采購和使用。這兩個用詞的含義，大家自己體會。

　　將通過一致性評價品種與原研藥品同等對待，不再區(qū)分質量層次。

　　部分省市允許醫(yī)療機構和通過一致性評價藥企直接議價或藥企自主申報價格，但要有全國價格參照。

　　除此之外，沒有什么特別利好的政策，沒有不占藥占比的說法，更沒有強制性要求?！坝嘘P部門”還明確表態(tài)，是否選用通過一致性評價的品種，還是要尊重臨床的意見。還有臨床人士表達了這樣的看法：通過一致性評價不能說明仿制藥達到原研藥的臨床質量水平，這是仿制藥本來就應該有的質量說明書。

　　那么，對通過一致性評價的品種而言，將來會不會有真正利好的政策出臺？筆者認為，這取決于這些品種的價格態(tài)度?，F(xiàn)在有些廠家還希望在通過一致性評價后提價，價格向原研藥靠，這當然是衛(wèi)健委、醫(yī)保局和醫(yī)院都不愿意看到的。國家做仿制藥一致性評價的目的是，在質量相當?shù)那闆r下，讓仿制藥迫使原研藥一起降價。如果仿制藥再提價，就違背了政策初衷。

　　未通過品種去哪兒

　　對于沒有做一致性評價的產(chǎn)品，以及無法通過一致性評價的產(chǎn)品，會不會有特別不利的政策出臺？將來會不會被淘汰出局？

　　首先，這些產(chǎn)品的市場份額多數(shù)本來就很低。當3個通過一致性評價產(chǎn)品落座之后，必定會大打出手，受傷的自然是沒有“身份證”的老四、老五。沒有通過一致性評價的產(chǎn)品，將來議價時也沒有什么可以拿出來說的資本，價格不斷走低等于自斷前程，也只能退出等級醫(yī)院市場，走普藥路線。但是，這個過程相當漫長。

　　其次，還要看通過一致性評價產(chǎn)品的營銷模式。如果有足夠的侵略性，在降價的基礎上，通過市場準入項目獲得真正利好的政策支持，配以醫(yī)院準入項目取得醫(yī)院的首肯，就可能很快替代沒有通過一致性評價的產(chǎn)品。如果還是等政策垂青，代表拿著證書一家家醫(yī)院開發(fā)，這路就更長了！

　　很多藥企熱烈慶祝自己的產(chǎn)品首個通過一致性評價，這當然值得驕傲。但這只能說明申報早、試驗和報批過程順利，在沒有真正利好政策出來時，也沒有特別現(xiàn)實的意義，畢竟跟首仿上市不是一回事。還真有代表拿著熱氣騰騰的證書找醫(yī)院進藥，醫(yī)院說了句：“恭喜啊！將來我們會優(yōu)先考慮的?！比缓?，就沒有然后了。所以，通過一致性評價后，產(chǎn)品價格采取什么策略，營銷模式上會有哪些改變，這才是最值得思考的！

　　實操

　　區(qū)域項目舉醫(yī)聯(lián)體建設大旗

　　如上文所述，通過一致性評價的品種在降價基礎上，通過市場準入項目獲得利好政策支持，配以醫(yī)院準入項目取得醫(yī)院首肯，就可能很快替代沒有通過一致性評價的產(chǎn)品。

　　針對通過一致性評價品種，各地已出臺相關政策：7月26日，山東省衛(wèi)計委發(fā)布《關于山東省公立醫(yī)療衛(wèi)生機構藥品和高值醫(yī)用耗材集中采購工作有關問題的通告》指出，通過一致性評價的藥品，在山東藥招環(huán)節(jié)將直接列入第一競價組，并且不受中標產(chǎn)品數(shù)量限制。

　　8月6日，甘肅省發(fā)布完善仿制藥供應及使用的實施意見。文件指出，對通過一致性評價品種在采購方面另辟綠色通道，質量層次與保護期內的新化合物專利相同，對未通過一致性評價的國產(chǎn)同類品種，其價格原則上不得高于通過一致性評價的藥品，以及鼓勵與原研藥的相互替代等。

　　那么，醫(yī)院準入項目如何操作？區(qū)域項目制營銷提供了思路——

　　落實“共同體”建設

　　去年4月23日，國務院辦公廳關于推進醫(yī)療聯(lián)合體建設和發(fā)展的指導意見（國辦發(fā)〔2017〕32號）明確提出了4種醫(yī)聯(lián)體的組織模式：1.在城市主要組建醫(yī)療集團。2.在縣域主要組建醫(yī)療共同體。3.跨區(qū)域組建?？坡?lián)盟。4.在邊遠貧困地區(qū)發(fā)展遠程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)。

　　2017年9月2日，筆者參加湖北省首個?？漆t(yī)聯(lián)體——湖北省骨科?？漆t(yī)聯(lián)體成立大會。該醫(yī)聯(lián)體由華中科技大學同濟醫(yī)學院附屬協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院牽頭成立，共有19家縣級醫(yī)院參加。每家基層醫(yī)院都對口一位協(xié)和骨科專家，接受一對一的指導和服務。

　　這就真正落實了全國醫(yī)聯(lián)體的四個“共同體”建設：一是“服務共同體”，完善暢通的雙向轉診機制；二是“責任共同體”，完善權責一致的引導機制；三是“利益共同體”，完善利益分配機制；四是“管理共同體”，完善區(qū)域醫(yī)療資源整合與共享機制。管理共同體的核心是人才隊伍的建設，19名首席專家正是完成管理共同體建設的核心骨干力量。

　　醫(yī)藥企業(yè)如何通過區(qū)域項目制營銷（學術推廣+醫(yī)院管理）的形式促進醫(yī)聯(lián)體的四個“共同體”建設？從目前的情況看，至少有以下工作可以做，未來可能會更多。

　　協(xié)助“專科醫(yī)聯(lián)體”成立

　　協(xié)助?？漆t(yī)聯(lián)體的成立，提供細致而周到的全程會議服務應該是醫(yī)藥企業(yè)的強項。但要注意，通常省級專科醫(yī)聯(lián)體的成立，會有省衛(wèi)計委、醫(yī)院協(xié)會、醫(yī)院院長方面參加，甚至有國家衛(wèi)計委的領導出席，對合規(guī)的要求更高，醫(yī)藥企業(yè)直接贊助和協(xié)助可能違規(guī)，最好的方法是借助醫(yī)療管理咨詢機構來進行。

　　除了讓合作形式更合規(guī)，醫(yī)療管理咨詢機構還可以協(xié)助醫(yī)聯(lián)體單位邀請國內知名的醫(yī)院管理專家授課，邀請國家衛(wèi)計委層面的相關領導出席。

　　 “服務共同體”深入發(fā)展

　　協(xié)助組織?？漆t(yī)聯(lián)體內部未來的學術會議、病例研討、人員培訓等內容，推動服務共同體的深入發(fā)展。服務共同體短期內要靠協(xié)和醫(yī)院的首席專家來帶動，比如骨科醫(yī)聯(lián)體的成員單位洪湖人民醫(yī)院院長郜勇就講道：“洪湖人民醫(yī)院的宣傳單就寫上‘看病不用東奔西走，協(xié)和醫(yī)院就在你的身邊’，再把專家照片印上去，效果還是不錯的。但這需要細水長流，對群眾長期潛移默化，不能指望短期操作達到目標?！?/span>

　　長期來看，還是需要通過協(xié)和專家走下去或者基層醫(yī)生請上來的多種學術交流會議、病例研討、專題人員培訓形式，真正提高基層醫(yī)生的診療和手術水平?；诖?，相關醫(yī)藥企業(yè)可以設立專門的項目營銷小組，以項目經(jīng)理責任制的形式，開展系列活動?；蛘邚墓緦用孢M行全國性運作，然后各區(qū)域成立區(qū)域項目營銷小組配合。

　　比如華仁藥業(yè)2017年4月19日公告披露，公司正在籌劃與國內某醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)平臺公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，圍繞腎病診療，依托腹透業(yè)務的銷售渠道資源，構建醫(yī)聯(lián)體，為形成上下聯(lián)動的腎病診療模式奠定基礎。

　　服務共同體最終要形成“大醫(yī)院愿意放，基層醫(yī)院愿意接且接得住，患者愿意去”的良性發(fā)展局面，達到更好地服務人民群眾的核心目標?；诜展餐w的建設，未來大醫(yī)院的處方習慣向同一醫(yī)聯(lián)體內部單位復制的可能性大幅上升。國發(fā)辦32號文就給出明確的利好信號：探索建立醫(yī)聯(lián)體內統(tǒng)一的藥品招標采購、管理平臺，形成醫(yī)聯(lián)體內處方流動，藥品共享與配送機制。其中，慢病類藥物尤其突出。

　　自2015年納入上海市社區(qū)衛(wèi)生服務綜合改革首批試點，施行“延伸處方”的上海浦江社區(qū)衛(wèi)生服務中心披露，其實質是針對不同病情的用藥需求，對經(jīng)家庭醫(yī)生轉診至上級醫(yī)療機構的簽約居民，如確需延續(xù)上級醫(yī)療機構長期用藥醫(yī)囑以維持治療的，在回到簽約家庭醫(yī)生處就診時，家庭醫(yī)生可根據(jù)上級醫(yī)院用藥醫(yī)囑開具相同藥品。

　　慢性病延伸處方試點的做法，也被納入32號文的要求：探索對部分慢性病簽約患者提供不超過2個月處方量的長處方服務，有條件的地方可根據(jù)雙向轉診患者的就醫(yī)需求，通過延伸處方、集中配送等形式加強基層和上級醫(yī)院用藥銜接。

　　非緊密型“醫(yī)療共同體”

　　協(xié)助構建?？漆t(yī)聯(lián)體的第二層，非緊密層的建設。

　　要讓專科醫(yī)聯(lián)體更好地落地，更有實效性，就要控制核心醫(yī)院數(shù)量，比如湖北省骨科?？漆t(yī)聯(lián)體成員單位就只有19家。要知道，湖北基層二級以上醫(yī)院就有300多家。?？漆t(yī)聯(lián)體參與單位太多，又和常見的心血管聯(lián)盟、胸痛中心等聯(lián)盟差不多了。

　　未來考慮以參與的專科醫(yī)聯(lián)體基層醫(yī)院為核心，建立非緊密的第二層，比如以應城人民醫(yī)院為核心，建立包括應城市區(qū)其他醫(yī)院、應城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為參與單位的醫(yī)聯(lián)體，也就是32號文講到的縣域主要組建醫(yī)療共同體。醫(yī)藥企業(yè)，特別是做基層醫(yī)療市場的隊伍，可以好好參與進去。

　　 “利益共同體”項目營銷

　　從市場經(jīng)濟學的角度，任何合作如果沒有共同利益是很難持久的。牽頭人華中科技大學附屬協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院付出很多，從資源共享、人才輸出、遠程會診、遠程在線查房、在線病例討論到手術同步直播等，但它也不能總是付出，永遠的付出不能長久。

　　建議成立專項基金，用于醫(yī)聯(lián)體內部的人才培訓、科研支持、遠程診療，以及后期對常見病、多發(fā)病的診治規(guī)范指導、手把手教學等。當然，也歡迎醫(yī)藥企業(yè)以合規(guī)形式參與到基金的設計、運作和規(guī)范化使用。

　　這次湖北省骨科醫(yī)聯(lián)體成立大會還演示了遠程會診，現(xiàn)場上傳患者病例片子和病情資料，負責該醫(yī)院對口的首席專家現(xiàn)場會診，給出具體診療建議。技術人員展示將在醫(yī)聯(lián)體推進的遠程診療技術。

　　醫(yī)藥企業(yè)可以考慮和這些軟件公司進行項目合作，支持互聯(lián)網(wǎng)遠程診療技術的實現(xiàn)。會場上，筆者聽到兩位院長的對話。一位院長問：“你們醫(yī)院安裝了嗎？”另一位院長回答：“我們醫(yī)院安裝了，目前免費，沒有談收費問題，用起來很方便，手機就可以操作，上傳所有病人資料，協(xié)和醫(yī)院專家直接給出診療建議?！?/span>

　　醫(yī)聯(lián)體來了，無論是哪種形式的醫(yī)聯(lián)體都需要整體項目營銷。項目制學術推廣或是從醫(yī)院管理現(xiàn)代化角度的項目方案合作，都是非常好的整體合作方式。