如何才能做出完美促銷方案？藥店人必備10個技巧

“不做促銷等死、做促銷找死”，這是現(xiàn)在很多藥店陷入的一個難解迷局。如何才能讓藥店的促銷活動有一個好的收效呢？

　　俗話說：“三分策劃、七分執(zhí)行”，藥店的促銷活動一般由方案和執(zhí)行兩個部分構(gòu)成。如果藥店的促銷方案能設計得更完整、更合理的話，則會給門店帶來非常高的執(zhí)行力，使門店獲得較好的收益。

　　但現(xiàn)實中，很多藥店的促銷方案中，由于種種原因，設計出的方案往往不盡人意，有許多不足之處值得改進。

　　如何才能設計一份完整的、合理的促銷方案呢？方案設計者在設計方案時，只要注意下面10點，就能設計出一個比較完整的、合理的促銷方案：

　　1、要熟悉相關(guān)的法律法規(guī)、了解當?shù)乇O(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)定

　　在活動方案中避免出現(xiàn)與相關(guān)法規(guī)、規(guī)定相沖突的內(nèi)容，給整個活動帶來停止活動、違規(guī)罰款等風險；

　　例如：方案中不能出現(xiàn)處方藥、甲類非處方藥的買藥贈藥行為；DM單、海報、POP上不得含有以下內(nèi)容：免費治療、免費贈送、有獎銷售、以藥品作為禮品或者獎品等”；如果有醫(yī)療器械的促銷，宣傳上不能出現(xiàn)“熱銷”、“搶購”、“試用”等的內(nèi)容；還有促銷活動，要遵守當?shù)蒯t(yī)保中心的規(guī)定等。

　　2、活動目的要明確，活動對象要明確，主題要有號召力

　　是要刺激新顧客群體，還是要增加市場份額？是要吸引老顧客，還是發(fā)展新顧客？這些都會影響活動方案設計的購買誘因；

　　如何設計一個簡單、明確、有號召力的主題或口號，同樣也很關(guān)鍵。

　　一看就顯得十分蒼白，毫無誘惑力的主題或口號，很難吸引顧客參與到活動中來。

　　3、切記促銷活動的周期不能太過頻繁，活動時間要有間隔，活動內(nèi)容要經(jīng)常變化，要有長久促銷的計劃

　　非常頻繁的促銷活動，使得員工身心疲憊，顧客患上促銷疲勞癥，促銷活動效果大打折扣。

　　一般來說，有規(guī)模的促銷活動時間，應控制在3—6天；2—3個月做一次促銷即可，活動內(nèi)容及方式要經(jīng)常變化。

　　4、方案內(nèi)容要杜絕簡單粗暴，要有活動執(zhí)行要求

　　很多促銷活動方案中，只有活動時間、活動地點、活動內(nèi)容，沒有活動準備要求、執(zhí)行要求、總結(jié)要求。這對執(zhí)行力弱、甚至不知道如何進行促銷活動的門店，其活動方案的執(zhí)行，基本沒有什么收效。這方面，在活動中小連鎖及單體店，顯得格外突出。

　　一個完整的促銷方案，應該是要有：

　　A、活動目標及主題；

　　B、活動時間及地點；

　　C、活動內(nèi)容；

　　D、執(zhí)行要求：培訓要求、宣傳要求（單頁發(fā)放、顧客拜訪、廣播宣傳、海報張貼）、備貨及陳列要求、賣場氛圍造勢、活動前置檢查要求、活動總結(jié)要求等；

　　E、人員分工及突發(fā)事件處理；

　　F、銷售目標及費用預算。

　　5、方案內(nèi)容也要杜絕繁瑣復雜，要突出活動重點

　　有些門店的活動方案，活動內(nèi)容多達七、八個，日用品買贈活動、折扣活動、特價商品、代金券抵扣、捆綁促銷、會員積分、買贈抽獎等等，但重點促銷是什么，卻沒有突出體現(xiàn)。

　　由于內(nèi)容太多，門店員工在活動執(zhí)行時，很難掌握活動內(nèi)容，直接會影響到對顧客的推薦；在顧客方面來說，很難做出判斷哪項活動更實惠，直接打擊了顧客購買的積極性。

　　6、一定要從自己的實際情況出發(fā)，不要照搬照抄別人的活動方案

　　一店一戰(zhàn)場。不同商圈的門店、不同地段的門店，都會有不同的差異、不同的客戶群體，因而，活動針對的目標客戶也不相同。

　　此活動，對甲門店可能效果較好，但對乙門店來說，就不一定有效果。

　　7、活動方案策劃之前，一定要與別的相關(guān)部門的溝通、進行市場調(diào)查

　　活動就要開始了，才發(fā)現(xiàn)有活動品種已經(jīng)缺斷貨了、才發(fā)現(xiàn)物流還未將需要的物料配送到店、才發(fā)現(xiàn)賣品、贈品的價格漲價了，等等，如此一來，活動效果如何提升呢？

　　所以，后勤的保障支持、商品、活動物料的充分準備，是打勝戰(zhàn)的前提條件。堅決不能去打無準備之戰(zhàn)。

　　8、活動讓利幅度要有區(qū)別

　　新開店促銷、對抗性促銷、節(jié)日促銷，讓利幅度應該有所不同，新開店、對抗性促銷，是為了吸客，所以，讓利幅度要大于平時的促銷，節(jié)日促銷，差不多就行，不必讓利太大。

　　只有這樣，才能增強目標顧客粘度，提升活動競爭力，降低活動成本。

　　9、費用預算要與銷售目標相匹配

　　一個促銷活動所包含的費用主要有人員費用、贈品費用、折讓費用、宣傳費用、場地費用等，在預算時，一定要預算出所有涉及費用，做出與銷售目標相匹配的預算。

　　10、銷售目標下達一定要合理

　　如果目標過大，則打擊員工激情；如果活動要進行獎懲的話，還會逼迫門店銷售玩假；目標太小，比較容易完成的話，造成員工壓力低，難以得到更好的效果。

　　一般來說，方案策劃合理、完整，門店執(zhí)行力好的促銷活動，銷售增長5倍，屬于正常，一些銷售較低，日均銷售在1500元以下的門店，增長10—15倍，也屬正常增長。

　　一次不合理、完整的方案設計，不但難以提升銷量、降低庫存，還會給后續(xù)的正價銷售帶來麻煩。

　　所以，促銷設計一定要合理、要完整，要有科學性。要讓執(zhí)行者執(zhí)行后帶來高效！