規(guī)范大旗下，社會藥房利潤何處來？

盡管各種政策的影響，似乎讓人覺得醫(yī)藥行業(yè)越來越難做。從大環(huán)境看，隨著生活水平的提高，人民群眾對健康越來越關(guān)注，藥品和大健康產(chǎn)品的銷量會進(jìn)一步擴(kuò)容。筆者以為，隨著行業(yè)的規(guī)范程度越來越高，感覺難做可能只是過去太不規(guī)范；另一個可能性是過去一直把賣藥當(dāng)生意做，而缺乏專業(yè)的知識和推廣。讓我們一起分享老默克的那段話共勉：“藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要我們堅守這一信念，利潤必將隨之而來?！?/span>

　　營銷手段日趨合理

　　黃金單品突破如同PK賽一樣，愿意接受的連鎖越來越少、為何？在于大家發(fā)現(xiàn)都是“以量換量”的問題，并沒有提高整個品類的銷量。除非像康美鮮人參一樣，這對藥店來說以前是一個空白的領(lǐng)域，現(xiàn)在PK突破，多賣一根人參對藥店來說就是增加銷售；又或是能引起整個品類的提升，比如通過突破風(fēng)濕骨痛A品，廠家進(jìn)行整個風(fēng)濕骨病用藥的培訓(xùn)，最后其他產(chǎn)品的銷量也跟著提升——可惜有這樣胸懷的企業(yè)確實太少。

　　同樣道理，慢病管理如果還是聯(lián)合用藥的話只是死路一條。絕大多數(shù)的企業(yè)幫助藥店做藥店管理搞成了聯(lián)合用藥，這樣并非長遠(yuǎn)之計，消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性了。因此，工商協(xié)作要越來越理智，忽悠老百姓的事不能再出現(xiàn)了。

　　患者教育被重視

　　2015年左右就有藥企開始提出社區(qū)推廣。但如今看來，嘗試的企業(yè)很多，但是形成規(guī)模效應(yīng)的不太多。患者教育的地方可以在藥店，也可以在社區(qū)，其目的不應(yīng)該太急功近利，一開始就賣藥，談效益。

　　筆者認(rèn)為，最好的患者教育就是讓消費(fèi)者體驗。那么對于一些常見病，安全可靠性高的產(chǎn)品，可以進(jìn)行體驗的活動。對于藥店來說，體驗活動是藥店增加客流量、藥企提高品牌知名度的重要手段。走訪市場可以會發(fā)現(xiàn)，一些外用藥企業(yè)，如云南白藥、奇正藏藥等仍在做體驗，進(jìn)一步鞏固消費(fèi)人群，挖掘新的消費(fèi)群體。部分原本知名度不高的產(chǎn)品，也在做體驗，讓更多的消費(fèi)者快速地接受這一類的產(chǎn)品，提高這一類非品牌產(chǎn)品的療效認(rèn)可。其實，不管是藥房為了客流量，還是藥企為了品牌和產(chǎn)品銷量，還是共同為了民眾安全合理用藥和身體健康，都應(yīng)該走進(jìn)社區(qū)，宣傳健康知識。

　　另一個建議是有條件的藥房，可以開始把藥店分成兩塊或者兩層，區(qū)分賣藥與消費(fèi)者教育場所，邀請廠家或者有實力的連鎖自己來開展消費(fèi)者健康知識的普及和教育工作。但，切忌一開始就做成會銷。

　　特色是未來的出路

　　終端競爭已經(jīng)開始進(jìn)入白熱化的階段，如果藥房或者診所沒有特色，最終會被市場淘汰掉。試想，還在依靠價格戰(zhàn)的單體藥店，在連鎖化進(jìn)一步加強(qiáng)的今天，在即將施行的藥店分級分類管理，能活下去嗎？能PK百強(qiáng)連鎖嗎？診所亦是如此，沒有特色，最終會被淘汰。

　　對此，終端也在改變。如診所開始出現(xiàn)了特色診所，鼻科、皮膚科、婦科、以及風(fēng)濕骨病專業(yè)診所等等。社會藥房方面，也有如糖尿病專業(yè)藥房、兒科專業(yè)藥房、風(fēng)濕骨病專業(yè)藥房等等出現(xiàn)。

　　一定切記，?？圃\所或者藥房的目的，不僅是吸引有效會員，鎖定的也不僅僅是風(fēng)濕骨病這個患者的用藥，而是這個患者整個家庭的用藥，甚至裂變?yōu)檫@個患者周圍人的用藥。要靠用技術(shù)、療效留住消費(fèi)者，而非太容易被復(fù)制的低價。

　　終端操作越來越精細(xì)化

　　隨著醫(yī)藥模式銷售的轉(zhuǎn)變和終端精細(xì)化操作的需求，以及稅費(fèi)的嚴(yán)管等，導(dǎo)致醫(yī)藥終端銷售的層級在減少。大包制省總會越來越少，管理型的省總在上升，地總和縣總會越來越多，成為主流。

　　從精細(xì)化的另外一個角度來看，地總代理呈現(xiàn)出“品類操作，定量操作”。如核心產(chǎn)品是風(fēng)濕骨病的產(chǎn)品，那么代理的產(chǎn)品就圍繞整個風(fēng)濕骨病展開——化藥、中成藥、外用藥乃至保健品和器械、健康食品的組合等等。做一類，只做這一類，把一類做細(xì)，做到位。

　　 “定量操作”就是限制自己代理的產(chǎn)品數(shù)量，以黃金單品為主，主要原因是地總受資金和人力資源的影響。如果再像以前盲目地代理產(chǎn)品，有可能一年賺的錢還沒有倉庫報廢的普藥的錢多，系列產(chǎn)品所需要的資金、人力、物力、智力的投入是比較大的。

　　線上線下結(jié)合仍需時間

　　醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是趨勢，但是從目前來看，沒有結(jié)合的比較好的代表案例，風(fēng)生水起的叮當(dāng)快藥漸漸困難重重。筆者開玩笑的說，目前出現(xiàn)的主要問題是，懂互聯(lián)網(wǎng)的人不懂藥，每個公司80%的人員都是計算機(jī)工程師。其實看，線上線下結(jié)合是必然的，但怎么結(jié)合、從哪些方面結(jié)合、是結(jié)合賣藥還是賣信息、賣服務(wù)還是賣數(shù)據(jù)等等都需要進(jìn)一步研究。

　　如今看來，也許醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)還沒有結(jié)合好，可能又要開始注重到實體店的服務(wù)了，現(xiàn)在各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在布局線下，為什么？因為需求在變，以前消費(fèi)者注重是便捷和便宜，未來可能注重的是體驗，生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展讓需求在改變。無論如何，醫(yī)藥要與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合好，一點(diǎn)必須牢記，藥品是特殊的商品——也許把這句悟透才能找到醫(yī)藥加互聯(lián)網(wǎng)的真正出路。