現(xiàn)在還能玩轉招商么？

招商，從來都是醫(yī)藥企業(yè)的看家本事，當年做臨床的企業(yè)是這樣，現(xiàn)在做終端的企業(yè)也是同樣。原因不難判斷：招商的優(yōu)勢很明顯，來得快、成本低。

　　招商，隊伍不用自己建，借助市場上的人和隊伍，可以快速開拓市場，不用自建隊伍，省卻了人員成本、差旅成本、市場開發(fā)成本，市場初期明顯成本低，管理的難度也不像管理自營隊伍那樣大，所以，招商自然成為眾多廠家的首選。

　　劣勢漸顯

　　都選擇招商，也就造成沒有多少企業(yè)是真正自建隊伍的——都在走捷徑。

　　然而，市場上已有的隊伍就是這么多，招商的企業(yè)多了，自然是狼多肉少，于是現(xiàn)在是隊伍挑品種，招商不好招，對于廠家來說，終端競爭就越來越激烈了。所以，招商的劣勢也就逐漸顯現(xiàn)出來了。

　　首要問題是隊伍忠誠度低。招商，就意味著招來的都是代理商，廠家與代理商的關系不是廠家與業(yè)務員的關系，代理商就可以經(jīng)營多家的產(chǎn)品，自然就有輕重緩急之別，自然就談不上什么忠誠度。

　　其次是隊伍可控性差。廠家有廠家的打算，代理商有自己的打算，所謂各懷心腹事，你要管我，讓我多賣你的貨，我還想狡兔三窟，不受人制約呢！

　　再次是銷量增長性差。廠家想要多賣貨，就會給代理商壓任務，而代理商經(jīng)營著多家產(chǎn)品，自然資金分散，有的廠家是主導品種就會多做點，有的廠家是非主導品種，就會少做點，特別是到了銷售旺季，資金緊張，非主導廠家的產(chǎn)品自然就會做得少，銷量不達預期。

　　而自營隊伍就避免了招商的劣勢，隊伍忠誠度高，隊伍好控制，銷售自己控制，當然也同時有人員成本高，管理難度大的弊病，對于那些資金緊張，管理能力低，還需要快速拓展市場的企業(yè)來說，并不適合。

　　調整有道

　　對企業(yè)來說，如果想要搞招商，應該怎么辦呢？筆者的觀點是地級以上市場應該以自營為主，而縣以下市場以招商為主。

　　地級以上市場，終端相對比較集中，連鎖藥店多，因而隊伍容易覆蓋到，需要的人員相對少，因而人員成本也相對低。

　　而縣以下市場，特別是鄉(xiāng)村診所市場，點多、散，就算是每個縣設立一個縣經(jīng)理，一個省就有幾十個縣，企業(yè)就要養(yǎng)幾十個人，這幾十個人的工資、差旅費就是一筆大開支，成本很高，如果全國都這么搞，企業(yè)可能要養(yǎng)上千人，一年開支幾千萬，如果人多，甚至開支會過億，一般企業(yè)難以承受。所以我們說，地級以上市場可以考慮自營，大連鎖可以考慮自營，而縣以下市場則要考慮招商。

　　當然，具體如何操作，是選擇省代、地代，還是縣代，還要結合企業(yè)實際情況，企業(yè)的產(chǎn)品不同，實力不同，招商隊伍能力不同，管理能力不同，代理模式自然不同。但，切記，無論什么樣的代理模式，過去單一的“要錢-給貨”的交易型招商都已經(jīng)不適合市場了，若沒有一套模式，恐怕在市場上招商會越來越難。