現(xiàn)在還能玩轉(zhuǎn)招商么？

招商，從來(lái)都是醫(yī)藥企業(yè)的看家本事，當(dāng)年做臨床的企業(yè)是這樣，現(xiàn)在做終端的企業(yè)也是同樣。原因不難判斷：招商的優(yōu)勢(shì)很明顯，來(lái)得快、成本低。

　　招商，隊(duì)伍不用自己建，借助市場(chǎng)上的人和隊(duì)伍，可以快速開(kāi)拓市場(chǎng)，不用自建隊(duì)伍，省卻了人員成本、差旅成本、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本，市場(chǎng)初期明顯成本低，管理的難度也不像管理自營(yíng)隊(duì)伍那樣大，所以，招商自然成為眾多廠家的首選。

　　劣勢(shì)漸顯

　　都選擇招商，也就造成沒(méi)有多少企業(yè)是真正自建隊(duì)伍的——都在走捷徑。

　　然而，市場(chǎng)上已有的隊(duì)伍就是這么多，招商的企業(yè)多了，自然是狼多肉少，于是現(xiàn)在是隊(duì)伍挑品種，招商不好招，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，終端競(jìng)爭(zhēng)就越來(lái)越激烈了。所以，招商的劣勢(shì)也就逐漸顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　首要問(wèn)題是隊(duì)伍忠誠(chéng)度低。招商，就意味著招來(lái)的都是代理商，廠家與代理商的關(guān)系不是廠家與業(yè)務(wù)員的關(guān)系，代理商就可以經(jīng)營(yíng)多家的產(chǎn)品，自然就有輕重緩急之別，自然就談不上什么忠誠(chéng)度。

　　其次是隊(duì)伍可控性差。廠家有廠家的打算，代理商有自己的打算，所謂各懷心腹事，你要管我，讓我多賣(mài)你的貨，我還想狡兔三窟，不受人制約呢！

　　再次是銷(xiāo)量增長(zhǎng)性差。廠家想要多賣(mài)貨，就會(huì)給代理商壓任務(wù)，而代理商經(jīng)營(yíng)著多家產(chǎn)品，自然資金分散，有的廠家是主導(dǎo)品種就會(huì)多做點(diǎn)，有的廠家是非主導(dǎo)品種，就會(huì)少做點(diǎn)，特別是到了銷(xiāo)售旺季，資金緊張，非主導(dǎo)廠家的產(chǎn)品自然就會(huì)做得少，銷(xiāo)量不達(dá)預(yù)期。

　　而自營(yíng)隊(duì)伍就避免了招商的劣勢(shì)，隊(duì)伍忠誠(chéng)度高，隊(duì)伍好控制，銷(xiāo)售自己控制，當(dāng)然也同時(shí)有人員成本高，管理難度大的弊病，對(duì)于那些資金緊張，管理能力低，還需要快速拓展市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不適合。

　　調(diào)整有道

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想要搞招商，應(yīng)該怎么辦呢？筆者的觀點(diǎn)是地級(jí)以上市場(chǎng)應(yīng)該以自營(yíng)為主，而縣以下市場(chǎng)以招商為主。

　　地級(jí)以上市場(chǎng)，終端相對(duì)比較集中，連鎖藥店多，因而隊(duì)伍容易覆蓋到，需要的人員相對(duì)少，因而人員成本也相對(duì)低。

　　而縣以下市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)村診所市場(chǎng)，點(diǎn)多、散，就算是每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)縣經(jīng)理，一個(gè)省就有幾十個(gè)縣，企業(yè)就要養(yǎng)幾十個(gè)人，這幾十個(gè)人的工資、差旅費(fèi)就是一筆大開(kāi)支，成本很高，如果全國(guó)都這么搞，企業(yè)可能要養(yǎng)上千人，一年開(kāi)支幾千萬(wàn)，如果人多，甚至開(kāi)支會(huì)過(guò)億，一般企業(yè)難以承受。所以我們說(shuō)，地級(jí)以上市場(chǎng)可以考慮自營(yíng)，大連鎖可以考慮自營(yíng)，而縣以下市場(chǎng)則要考慮招商。

　　當(dāng)然，具體如何操作，是選擇省代、地代，還是縣代，還要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，企業(yè)的產(chǎn)品不同，實(shí)力不同，招商隊(duì)伍能力不同，管理能力不同，代理模式自然不同。但，切記，無(wú)論什么樣的代理模式，過(guò)去單一的“要錢(qián)-給貨”的交易型招商都已經(jīng)不適合市場(chǎng)了，若沒(méi)有一套模式，恐怕在市場(chǎng)上招商會(huì)越來(lái)越難。