學(xué)術(shù)推廣開發(fā)基層不跑偏

診所學(xué)術(shù)推廣目前很多廠家都在做，尤其是小范圍的圓桌會已成為診所市場開發(fā)和導(dǎo)入新品的利器。但往往在實(shí)操過程中，不同的企業(yè)因?yàn)閷W(xué)術(shù)內(nèi)容和團(tuán)隊執(zhí)行力跟不上，慢慢就“跑偏了”。如何避免這一狀況，還須對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)推廣進(jìn)行重新梳理。

　　目的何在

　　基層診所學(xué)術(shù)推廣的目的可歸納為四個方面。

　　一是增強(qiáng)一線銷售的力度，快速、有效、持續(xù)提高銷售業(yè)績。傳統(tǒng)第三終端促銷有三寶：禮品、旅游、設(shè)備好。但是每個廠家都采取類似做法，規(guī)模稍大的診所大夫幾乎全球都走遍了，自然覺得沒有新意。若能升級成新三寶：特色，進(jìn)修，培訓(xùn)，無疑可以快速有效持續(xù)提高業(yè)績。

　　二是強(qiáng)化診所大夫的用藥意識，給予處方時充分的心理依據(jù)。大夫考慮到用藥安全性、診所口碑，一旦養(yǎng)成處方習(xí)慣，一般不會輕易換藥，通過專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，讓大夫認(rèn)可藥理藥效，就能改變大夫處方習(xí)慣，延長產(chǎn)品生命周期。

　　三是使第三終端代表更容易獲得診所大夫尊重，降低成交難度。第三終端就業(yè)門檻較低，從業(yè)人員五花八門，來自各行各業(yè)。有專業(yè)學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊做服務(wù)，可以大大降低成交難度。

　　四是學(xué)術(shù)推廣更符合國家強(qiáng)基層保基本和分級診療政策大勢。隨著藥品價格透明，未來診所利潤來源藥品銷售占比會越來越小。醫(yī)藥營銷的本質(zhì)應(yīng)該是學(xué)術(shù)推廣，基層大夫更愿意接觸新技術(shù)、新項(xiàng)目，進(jìn)而提高自己診療能力，為持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　如何推廣

　　理清學(xué)術(shù)推廣的目的，下一步則是細(xì)分析學(xué)術(shù)推廣的過程。

　　常言糧草未動兵馬先行，夯實(shí)好學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)是其中關(guān)鍵。從作用機(jī)理、藥物適應(yīng)癥、安全性、包裝規(guī)格、醫(yī)保、日費(fèi)比等方面突出操作產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)資料。注意所有的內(nèi)容來源要有扎實(shí)文獻(xiàn)依據(jù)。

　　其次是要擴(kuò)展藥品適用人群，做好處方指導(dǎo)和聯(lián)合用藥培訓(xùn)。包括針對不同患者劑量的調(diào)整，著名醫(yī)院使用情況，以及典型病例的搜集和講解。很多超說明書使用的，要有扎實(shí)的文獻(xiàn)和臨床案例作為支撐。

　　組建一個專業(yè)推廣的講師團(tuán)隊也很有必要。醫(yī)生在基層屬于文化人，有較高的素養(yǎng)。講師不僅要在專業(yè)上讓醫(yī)生信服，還不能照本宣科，最好做到旁征博引，結(jié)合處方，生動案例，聯(lián)合用藥指導(dǎo)等隨手拈來，游刃有余。

　　此外，還要做好學(xué)術(shù)推廣整合營銷傳播。若說學(xué)術(shù)會議是有效的地面進(jìn)攻手段，也需空中支援，如專業(yè)雜志廣告、地方專家維護(hù)、村醫(yī)醫(yī)學(xué)在線教育等。參與臨床指南修編以及參與政府和當(dāng)?shù)貐f(xié)會組織的活動，也可以作為學(xué)術(shù)會的有效空中支援，以提高產(chǎn)品影響力。