控銷初轉(zhuǎn)型新市場(chǎng)開(kāi)拓告捷

長(zhǎng)期做普藥銷售的漳河制藥，在銷售比較順暢的情況下突然刀鋒一轉(zhuǎn)，將主要精力轉(zhuǎn)向公司幾個(gè)沉睡多年的獨(dú)家品種，組建了控銷品種事業(yè)部，由曾經(jīng)從事過(guò)醫(yī)院臨床品種銷售的江湖大俠夏冰掛帥總經(jīng)理。

　　夏冰熟悉藥品市場(chǎng)的條條道道，他從具體品種入手，先挑選出呼吸道和心血管兩個(gè)品種——既有華麗的出身背景和廣泛的用藥群體，更關(guān)鍵是這兩個(gè)品種都具有獨(dú)特而又鮮明的賣點(diǎn)。

　　召集什么樣的人員作為控銷品種的開(kāi)路先鋒呢？漳河制藥原有的業(yè)務(wù)員顯然不在夏冰的考慮之列，因?yàn)檗D(zhuǎn)變一個(gè)人的觀念是非常難的，思維定勢(shì)決定了一個(gè)人的作為。全新的人員，如一張白紙更容易描繪出美麗的圖案。

　　從哪個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)缺口？按常理出牌，應(yīng)該是公司所在的城市，因?yàn)檎加刑鞎r(shí)地利人和之利?？墒窍谋鶇s舍近求遠(yuǎn)，從一個(gè)完全陌生的省份拉開(kāi)了漳河制藥控銷品種啟動(dòng)的序幕。這是考慮到本地患者或消費(fèi)者對(duì)漳河制藥的套路太熟悉了，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)往往是并存的，與其強(qiáng)行改變?nèi)藗兊牧?xí)慣用藥，還不如在一個(gè)新的地方生根、開(kāi)花、結(jié)果。

　　剛組建的隊(duì)伍先從理論上初步了解控銷品種的操作流程，但畢竟都是一些新兵蛋子，在市場(chǎng)上真正舞槍弄棒還顯得很是稚嫩。夏冰早年混跡江湖多年，在每個(gè)省份都有一些圈內(nèi)朋友，還有一些已成當(dāng)?shù)厮幗绱罂?。K省很快就有幾個(gè)同道之人和夏冰接上了關(guān)系，以省代的名義做K省的終端市場(chǎng)，利益永遠(yuǎn)是合作的基礎(chǔ)，控銷品種的毛利率要比普藥高，也可以回避臨床品種的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。有錢賺，何樂(lè)而不為呢？

　　生意有了，怎么做？這兩個(gè)獨(dú)家品種雖然出身名門，但長(zhǎng)期處于深閨之中，知曉的人不多。夏冰與接盤(pán)者楊總雖是多年的朋友，但畢竟都是生意人，盈利是長(zhǎng)期合作的杠桿。夏冰建議從最基層的私人診所和民營(yíng)醫(yī)院入手，以實(shí)誠(chéng)的賣點(diǎn)和顯著的療效來(lái)滿足患者的需求，配合較高的毛利支撐。這是因?yàn)樗饺嗽\所和民營(yíng)醫(yī)院的大夫掌握著用藥的處方權(quán)，在沒(méi)有密集廣告的支持下，創(chuàng)新的獨(dú)家品種是很難在連鎖藥房快速起量的。幸好楊總在五六年前就從臨床促銷轉(zhuǎn)型到建立第三終端網(wǎng)絡(luò)，在K省也有上百人的終端推動(dòng)和拉單隊(duì)伍，這才有夏冰和楊總一拍即合的合作理由。

　　作為廠家，夏冰也要求自己的隊(duì)員全程跟進(jìn)，做好服務(wù)，但不參與楊總團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。說(shuō)到底，夏冰不僅要在K省打開(kāi)控銷品種的突破口，而是要讓漳河制藥在控銷品種的銷售上走出堅(jiān)實(shí)的一步。因此需要通過(guò)楊總團(tuán)隊(duì)對(duì)這兩個(gè)品種的實(shí)地操作，讓自己的隊(duì)員在實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉，求得真經(jīng)。

　　楊總隨即同夏冰共同制定K省漳河制藥控銷品種鋪貨、上量的戰(zhàn)略規(guī)劃，按照從中心城市開(kāi)花、層層向周邊輻射推進(jìn)、最后合圍全省的行動(dòng)綱領(lǐng)，采用利益分成、賣點(diǎn)宣傳、專家講座、野外體驗(yàn)等實(shí)地戰(zhàn)術(shù)，多層次，全方位地將漳河制藥的兩個(gè)品種呈獻(xiàn)給K省的患者，早日為患者送去一份健康。

　　由于措施得力，加上楊總團(tuán)隊(duì)全體隊(duì)員的快速推進(jìn)，第一個(gè)月兩個(gè)品種就分別創(chuàng)造了100件和120件的銷售業(yè)績(jī)，這是這兩個(gè)品種自文號(hào)批下來(lái)從未有過(guò)的現(xiàn)象。正如夏冰所愿：控銷品種在K省一炮打響，初戰(zhàn)告捷。