OTC控銷省區(qū)經(jīng)理勤下市場

6月21日訊　很多OTC控銷企業(yè)其實(shí)是以招商形式來操作的，省區(qū)經(jīng)理就是招商員，但下面的客戶多數(shù)是以操作控銷渠道為主體的團(tuán)隊(duì)。

　　他們一般掛靠在企業(yè)中或者直接承包醫(yī)藥商業(yè)公司的OTC銷售部門。團(tuán)隊(duì)也是按控銷布局，但渠道特點(diǎn)不盡相同，或以KA，或以診所、單店為運(yùn)作方向。無論哪種方向，都是以終端網(wǎng)絡(luò)編織、產(chǎn)品推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、利益切割等銷售模型推導(dǎo)市場。

　　掌控這些局部市場，要求省區(qū)經(jīng)理勤下市場，更要有針對性地提供市場開發(fā)、產(chǎn)品動(dòng)銷設(shè)計(jì)等服務(wù)工作，做好以下幾件事情：

　　調(diào)研市場

　　下去之前，做好客戶的市場分析，掌握客戶團(tuán)隊(duì)、市場運(yùn)作優(yōu)劣勢，以便更好地溝通其對企業(yè)的真實(shí)需求。

　　除了做好數(shù)據(jù)分析，更要做好產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)、渠道或終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建分析，以及產(chǎn)品對應(yīng)銷售的差異性分析、競品分析。

　　此外，在操作過程中，找出客戶的增長點(diǎn)和突破點(diǎn)。做好銷售下達(dá)，任務(wù)細(xì)分，空白點(diǎn)占領(lǐng)，產(chǎn)品的動(dòng)銷依據(jù)與背景分析。

　　查看庫存

　　庫存與流向是控銷客戶操作市場銷售的主要依據(jù)，其動(dòng)態(tài)指標(biāo)可以反映產(chǎn)品的到達(dá)率、覆蓋率和上柜率，也可以作為該客戶是否將你的產(chǎn)品當(dāng)成主流產(chǎn)品運(yùn)作的數(shù)據(jù)反饋。

　　一般情況下，一個(gè)人口在500萬左右的地區(qū)，縣級市場不會(huì)低于6～8個(gè)，任務(wù)量設(shè)計(jì)在5萬～6萬元左右（15個(gè)產(chǎn)品群以上，有核心產(chǎn)品帶動(dòng)）。從流向可以看出團(tuán)隊(duì)的覆蓋有沒有達(dá)到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品吞吐也直接反映動(dòng)銷情況。

　　培訓(xùn)釋疑

　　省區(qū)經(jīng)理常說：“客戶都很忙，都不愿意湊在一起。”其實(shí)，我們完全可以給當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)業(yè)務(wù)員，甚至銷售經(jīng)理做培訓(xùn)。培訓(xùn)目的是溝通和灌輸企業(yè)的銷售理念和銷售方向，解釋政策及動(dòng)銷計(jì)劃，看看業(yè)務(wù)員有什么需求，有什么操作上的問題，特別是操作過程中可以提前預(yù)約會(huì)場集中培訓(xùn)。產(chǎn)品差異性與競品對比性培訓(xùn)、促銷案、政策宣導(dǎo)培訓(xùn)一定要做好PPT，有準(zhǔn)備、有針對性的培訓(xùn)往往能夠讓客戶更關(guān)注產(chǎn)品。

　　親臨終端

　　這一點(diǎn)非常重要，很多省區(qū)經(jīng)理往往走馬觀花，小酒一喝，政策一聊就萬事大吉了。其實(shí)，只要到終端看產(chǎn)品陳列、爆炸貼、活動(dòng)落地情況，就能發(fā)現(xiàn)問題。如果發(fā)現(xiàn)有些布局與企業(yè)的銷售規(guī)劃不相符，或者價(jià)格體系有沖突，一定要現(xiàn)場調(diào)整，一起做方案，快速將不足的地方扭轉(zhuǎn)過來。

　　動(dòng)銷設(shè)計(jì)

　　每個(gè)區(qū)域的實(shí)際情況不同，對應(yīng)的銷售角度不同，合作對象也不同，有的政策是跟采購談，但采購要跟銷售部門溝通，有些企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)不一定很暢通；有些跟銷售合作，但由于方案與現(xiàn)在操作的動(dòng)銷案有沖突，或者不符合市場規(guī)律，動(dòng)銷方案往往難以推動(dòng)，不能夠盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售意圖。這就一定要溝通清晰，找到真正的責(zé)任人。

　　理論上，縣級經(jīng)理是愿意做活動(dòng)的，有政策就意味著有錢賺。很多活動(dòng)不能落地主要是因?yàn)椴恢匾?，沒有及時(shí)傳達(dá)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的政策不明朗，不符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，目標(biāo)值太大等等。如果及時(shí)溝通，合作設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，銷售指標(biāo)適當(dāng)，動(dòng)銷方案就會(huì)很快實(shí)施。

　　做好以上幾點(diǎn)，省區(qū)經(jīng)理就能夠摸清市場情況，快速讓合作商進(jìn)入市場角色，關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)，做好動(dòng)銷方案逐步推廣，提高產(chǎn)品覆蓋率和到達(dá)率、上柜率等，在區(qū)域打開新局面。