向OTC轉型的醫(yī)藥代表 需要懂哪些游戲規(guī)則

　　夏雨是一家外資醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院營銷代表，受到政策因素的影響，他轉向OTC市場成為一名OTC銷售代表，不過做了一段時間之后便退出了，因為在夏雨看來，OTC市場做起來太辛苦了，而且掙的錢也不多。

　　阿紫是K制藥企業(yè)的銷售經理，轉到了OTC市場，當上了一名區(qū)域經理，但是沒做幾個月，就非常沮喪地離開了，她說：“OTC市場看起來簡單，但擺不平！”按我們行里面的話來說，就是轉了一圈就走了。

　　這里面，最核心的問題就是阿紫始終弄不明白OTC這個市場。

　　我們分析一些醫(yī)藥代表從醫(yī)院市場轉向OTC，轉型過程中有這樣的幾個誤區(qū)：

　　一、“輕視”了OTC市場。從心底上來說，醫(yī)院代表在心底里面是有點兒看不起OTC市場的。因為覺得太小，每家藥店的確很“小”，但是當它們加在一起，就會變得異?！褒嫶蟆?。

　　二、陷入了短期的OTC“迷局”。有不少從醫(yī)院市場轉過來的銷售人員，他們在跑了一圈市場之后有點兒弄不明白，這個市場如大海，有很多“暗礁”，可是，因為沒有經驗，他們又不知道這些“暗礁”在哪里，因此常常“觸礁”。

　　明明知道有陷阱，但是卻不知道這些陷阱在什么地方，這是最痛苦的，OTC營銷的游戲規(guī)則和醫(yī)院的營銷規(guī)則最大的不同也在于此，可以用一句實在的話來說：“不深扎進入OTC市場足夠長時間，是很難有所作為的?！?/span>

　　三、市場環(huán)境不同。醫(yī)院營銷環(huán)境和OTC的營銷環(huán)境有較大的差異，如果用幾個關鍵詞來形容的話，醫(yī)院的營銷環(huán)境是專業(yè)、利益和穩(wěn)態(tài)的，而對于OTC的營銷環(huán)境來說，它是一個駁雜的環(huán)境，可以說如果真正能夠理解這個行業(yè)的人，他們懂得這樣幾個關鍵詞：方案、競爭與動態(tài)。

　　意思是在OTC營銷環(huán)境當中，持續(xù)的營銷方案很重要，這里的競爭環(huán)境更惡劣，受到外界干擾更多，市場變化也更隨機。比如，一些代表發(fā)了貨之后，沒隔幾天，人家公司就宣布倒閉了，或是被并購了，結果再去討貨款，就變得異常艱辛。

　　另外，OTC工作中，動態(tài)性的事情更多，也就是說在OTC市場中，會耗費一個人更多的心血。

　　要突破這樣的一種“轉型”困境，應該要懂得這些游戲規(guī)則。

　　一、心態(tài)規(guī)則。如果說原先是做醫(yī)院市場的銷售人員轉向了OTC市場，在心理上面需要做好一種準備，那就是要能夠吃得起苦，因為OTC整體上操作更煩瑣，更累！

　　另外，還需要做好的準備就是，有可能掙的錢會比醫(yī)院的營銷代表要少，而且自己會覺得付出了更多，因為要跑的店要比醫(yī)院至少多十倍以上。

　　但是雖然很辛苦，不過內心會很干凈和充實，睡覺會很踏實。

　　二、關鍵流程規(guī)則。要理順OTC，我們需要清楚在這一塊市場當中，一個品種進到藥店難度并不是很大，難在于銷售。

　　突破銷售，要去找負責銷售的人員，就是運營部或市場部，但總部又并不能夠完全實現(xiàn)百分之百的銷售，真正要能夠實現(xiàn)銷售，還要和所有門店的人員有較好的業(yè)務關系，這也是OTC辛苦所在。當然，如果說想要有一種非常大的突破，老板和總經理也是必須要去找的人。

　　三、營銷“靶點”規(guī)則。OTC銷售與醫(yī)院的銷售有較大的不同，在醫(yī)院里面，患者多是聽醫(yī)生的，但在藥店里面，消費者只在一定程度上會聽店員的，并不會百分之百聽他們的，所以說要撬動自己產品在OTC市場的銷售，牽涉到的環(huán)節(jié)、關鍵點就比醫(yī)院要多很多，其中有一個是消費者這一塊，所以說在OTC市場當中，有一些企業(yè)不僅會做店員教育，還會做社區(qū)推廣，做消費者教育等等，這都是與醫(yī)院的營銷很不同的，醫(yī)院強化的是對有處方權的人這一塊的營銷，而對OTC市場來說，既要“推”又要“拉”，結合在一起才能夠實現(xiàn)自己的產品銷售。

　　四、人員要求規(guī)則。OTC市場，需要一個銷售人員成為一個主動的營銷者。它對人員的要求是這樣的，有一定的專業(yè)水平，同時能理解這個市場，要有較好的客情關系，還要肯多跑市場，要能參與到藥店的活動中去，同時還要能配合專業(yè)化培訓落地工作等。對于OTC的同事來說，可能要更有“營銷”的智慧。

　　如果只是抱著到OTC市場去“逛一逛”的心態(tài)，那肯定是無法做好的。如果一個醫(yī)院的銷售人員要轉向OTC，需要做好比較充分的準備，包括心理的和物質上的，這樣他才能夠在OTC市場上立穩(wěn)腳跟，并且和所有的藥店人一起擁抱這個大健康時代當中的“朝陽”行業(yè)。