兩票制下的逆向思考——機(jī)遇在哪里？

兩票制來(lái)了，我們不能當(dāng)成哀鴻遍野，而是應(yīng)該發(fā)覺(jué)其中帶來(lái)的機(jī)會(huì)。流通渠道在暗流涌動(dòng)，變化過(guò)程就是元素重新排列組合的過(guò)程，那么兩票制帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)有哪些呢？

　　兩票制攪動(dòng)了誰(shuí)的心？顯然是代理商。對(duì)于工業(yè)端和終端來(lái)說(shuō)，兩票制只是重新選擇代理商的過(guò)程，而對(duì)流通中轉(zhuǎn)站的代理商來(lái)講，幾票的問(wèn)題直接影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。驅(qū)動(dòng)藥品流通的渠道因素有兩個(gè)，一個(gè)是配送覆蓋，一個(gè)是利潤(rùn)空間。因此，基層市場(chǎng)是否可以轉(zhuǎn)配送，這是非常關(guān)鍵的，或者工業(yè)銷售公司算不算一票等等都是最迫切獲知的。

　　此外，比兩票制更讓代理商揪心的還有一票制，除了疫苗以外，福建的基礎(chǔ)大輸液要求一票制，這顯然就將原有醫(yī)藥公司的職能讓位給第三方物流。在海南和安徽的文件中已經(jīng)提及商業(yè)公司可以委托配送，這些無(wú)疑是在給順豐創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　兩票制來(lái)了，我們不能當(dāng)成哀鴻遍野，而是應(yīng)該發(fā)覺(jué)其中帶來(lái)的機(jī)會(huì)。流通渠道在暗流涌動(dòng)，變化過(guò)程就是元素重新排列組合的過(guò)程，那么兩票制帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)有哪些呢？

　　部分產(chǎn)品退市，市場(chǎng)份額空巢

　　兩票制清理過(guò)票公司，部分承擔(dān)過(guò)票職能的公司就此休眠，而這些被過(guò)票的產(chǎn)品必須進(jìn)行重新劃分，如果不能承接高開(kāi)職能的工業(yè)，就此停止。讓出的空間，就為競(jìng)品讓路。此外，一部分本身除了低毛利的產(chǎn)品，在自由人操作無(wú)法承接兩票制墊資成本的時(shí)候，配送型商業(yè)公司完全可以承接，借此彌補(bǔ)醫(yī)院市場(chǎng)短板。

　　流通商業(yè)產(chǎn)品洗牌，工業(yè)成本大戰(zhàn)

　　商業(yè)是逐利的，尤其是對(duì)于普藥來(lái)講，量大而毛利低。 每一次普藥的升級(jí)都是伴隨著毛利空間的萎縮到導(dǎo)致的。兩票制最大的促成就是高開(kāi)轉(zhuǎn)向工業(yè)，而預(yù)付款和返款的時(shí)間間隔給商業(yè)渠道和代理商帶來(lái)很大的資金占用成本。所以，兩票制可能干掉一批毛利很低的大普藥，相反，毛利率略高的次普藥會(huì)一躍完成置換。如果從傳統(tǒng)的7%—15%，15%—30%來(lái)劃分為兩檔的話，顯然，20—30個(gè)毛利點(diǎn)左右的產(chǎn)品將占據(jù)上風(fēng)。站在采購(gòu)的思維角度下，第一檔能夠保本打平就不錯(cuò)，主要靠第二檔來(lái)完成毛利支撐。所以，處于二檔的產(chǎn)品促銷策略就非常清晰，快速置換第一檔。

　　過(guò)票消亡，自由人解放

　　有人認(rèn)為，如果自由人無(wú)處過(guò)票和掛靠，那豈不是無(wú)路可走，為何能叫解放呢？個(gè)人認(rèn)為，醫(yī)藥自由人在流通改革的大環(huán)境下，應(yīng)該積極考慮轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，在度過(guò)那個(gè)靠投機(jī)獲利的時(shí)間段后，應(yīng)該重新規(guī)劃，人是被逼出來(lái)的。自由人的出路眾多，比如，進(jìn)入第三方物流企業(yè)，彌補(bǔ)其除物流以外的其他短板。比如，做醫(yī)藥信息服務(wù)行業(yè)，熟知醫(yī)院與商業(yè)的需求和痛點(diǎn)。比如，在藥品零加成和藥占比強(qiáng)制要求下，藥房托管迫切需求，這也是機(jī)會(huì)。

　　過(guò)票消亡，自由人解放

　　水渾了就有機(jī)會(huì)，自從兩票制襲來(lái)，cso的概念鋪天蓋地，從康哲和億騰泰凌這些版本做案例，無(wú)數(shù)個(gè)號(hào)稱CSO解決方案的開(kāi)始爆曬。實(shí)際上，應(yīng)該醫(yī)藥行業(yè)的不僅僅是兩票制，還有個(gè)“營(yíng)改增”，以往靠搞票解決高開(kāi)的方式風(fēng)險(xiǎn)太大。底價(jià)大包與工業(yè)自營(yíng)都受此困擾，所以，cso成為合規(guī)銷售的一種出路。在國(guó)內(nèi)剛剛接觸和興起的時(shí)候，很多人會(huì)乘著這個(gè)機(jī)遇來(lái)摸魚(yú)，不論是否合理，機(jī)會(huì)總是出來(lái)的，做不做的看自己。

　　臨床向零售轉(zhuǎn)移

　　迫于兩票的影響，一部分產(chǎn)品由臨床轉(zhuǎn)移到零售已經(jīng)是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，雖然處方外流不太容易實(shí)現(xiàn)。但是，眾多無(wú)法接受兩票制的產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC渠道是唯一出路，臨床與零售的界限明顯，一種是客情+學(xué)術(shù)，一種是客情+市場(chǎng)+學(xué)術(shù)，臨床代表補(bǔ)齊市場(chǎng)短板已迫在眉睫。這個(gè)時(shí)候OTC的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)會(huì)喜上眉梢，因?yàn)樽罱鼧I(yè)務(wù)量增長(zhǎng)明顯。

　　兩票制帶給工業(yè)的最大的影響就是財(cái)稅處理的問(wèn)題，解決票務(wù)問(wèn)題，遵守合規(guī)的規(guī)則才是根本。商業(yè)流通影響最大，直接關(guān)系到飯碗保不保的問(wèn)題，一方面在終端拖欠的形勢(shì)下，保證資金流和資金占用的成本，向工業(yè)求援，另一方面需要開(kāi)拓新業(yè)務(wù)以保障正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　流通規(guī)則促成洗牌不是孤立進(jìn)行的，配合兩票制的有“營(yíng)改增”“一致性評(píng)價(jià)”“醫(yī)保支付”“藥占比”，還有目前轟轟烈烈的醫(yī)院反腐大檢查。醫(yī)藥市場(chǎng)要變天，合規(guī)合法成為時(shí)代主題，迎接挑戰(zhàn)的方法只有順應(yīng)政策，梳理資源，重新分配。