品牌藥如何維價(jià)

醫(yī)藥網(wǎng)5月18日訊　K藥企OTC地區(qū)經(jīng)理老梁負(fù)責(zé)一個(gè)老品牌藥，零售價(jià)15元，但一些藥店為了吸引顧客只賣八、九元，虧本賣，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大亂?！翱傆胸洀哪阆胂蟛坏降牡胤礁Z過來。而且，藥店的價(jià)格五花八門，你去談，人家讓你先搞定其他連鎖再來；找單體藥店談，人家讓你先把大藥店的價(jià)格維好了再來?！崩狭夯貞浀溃@激發(fā)了他內(nèi)心的狠勁，他決心理順產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)的市場價(jià)格：

　　1.與商業(yè)批發(fā)公司建立穩(wěn)固的關(guān)系。其他區(qū)域竄過來的貨怎么辦？老梁將非正常貨源的流向信息，發(fā)給公司專門負(fù)責(zé)打擊竄貨的部門，控制住貨物的源頭。加上老梁在行業(yè)扎根10多年，與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的關(guān)系很鐵，也可以讓商業(yè)公司不發(fā)貨給某些企業(yè)，通過斷貨控制終端。

　　2.先搞定關(guān)鍵連鎖。老梁負(fù)責(zé)的區(qū)域，大小連鎖有近百家，老梁抓住最核心的幾家龍頭連鎖，通過半年時(shí)間攻關(guān)，終于維護(hù)住這幾家重要連鎖的價(jià)格，并且，不只是簽訂維價(jià)協(xié)議，而是落實(shí)到門店的每一張價(jià)簽上。

　　老梁在找連鎖談的時(shí)候特別說明：“用我們的藥來吸引顧客，一年要虧損多少萬元的凈利潤。維價(jià)不僅不會(huì)虧損，還能從中得到一部分利潤，雖然不多，至少不賠。”這些話戳中了多數(shù)連鎖的痛點(diǎn)，因此同意配合老梁。

　　3.再找中小連鎖。前期成功公關(guān)了大連鎖，找中小連鎖就相對(duì)容易了，有成功案例在前，也更有話語權(quán)，但也會(huì)遇到一些特例。一些相對(duì)較小的連鎖，可能為了吸引顧客，就是不肯把價(jià)格提上去，這時(shí)老梁只能“狠心”通過商業(yè)公司斷貨進(jìn)行控制，后來也能談攏。

　　4.拉動(dòng)單體藥店。單體藥店比較雜，老梁沒辦法一起拜訪，但他控制住了主要連鎖。連鎖的價(jià)格提上去后，老顧客看到了還有一些單體藥店的產(chǎn)品價(jià)格較低，就跑到這些單體藥店購買，銷量大了，單體藥店撐不起這么大的虧損，也紛紛效仿連鎖，把產(chǎn)品價(jià)格給提上去。

　　通過幾年努力，老梁終于把價(jià)格維持在理想狀態(tài)。但是在維價(jià)過程中，老梁坦承，有時(shí)候自己也會(huì)心痛，為了維價(jià)，不得不面對(duì)銷量下降和完不成指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。想要實(shí)現(xiàn)維價(jià)目標(biāo)，銷售人員必須切斷自己的后路，這樣才可能在后期有更大的銷量。必要時(shí)也可以在商業(yè)先提價(jià)，減少終端利潤，迫使其提升產(chǎn)品價(jià)格。

　　當(dāng)然，每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)公司的特點(diǎn)不同，上述方法只適合在特定情況和條件下采用，并且能否達(dá)到目標(biāo)，還與銷售人員的業(yè)務(wù)水平、客情關(guān)系等能力相關(guān)。